Расскажу вам про один эксперимент Гарвардского университета. Испытуемыми стали люди, стоявшие в очереди, чтобы отксерокопировать документы.
1️ ЭТАП
Ученый подходил к ним и просил пройти без очереди, не называя никаких причин:
- Простите, у меня всего пять страниц. Позволите воспользоваться ксероксом?
6️0️% людей соглашались пропустить вперед.
2️ ЭТАП
Ученый просил чуть по-другому, обозначив причину:
- Простите. У меня всего пять страниц. Позволите воспользоваться ксероксом, потому что я очень спешу?
9️4️% людей пропускали пропустили его вперед на этот раз.
3️ ЭТАП
Ученый называл новую «причину», которая, по сути дела, никаким аргументом не является, а повторяет саму просьбу:
- Простите, у меня всего пять страниц. Позволите воспользоваться ксероксом, потому что мне нужно сделать несколько копий?
9️3️% людей пропустили его, несмотря на такой бездоказательный довод!
Поразительные результаты говорят о том, что в бытовой жизни большинство из нас «ведется» не столько на сам по себе аргумент, сколько на логическую связку «потому что» или ей подобную. Такие слова-связки нажимают на кнопку «Логика есть» в нашей голове, хотя никакой причинно-следственной связи там нет и в помине.
Будьте осторожны!
Такой уловкой часто пользуются манипуляторы, маскируя сознательное нарушение логики такими связками. А если это еще сказано с убедительной интонацией, то может создаваться впечатление, что действительно одно следует из другого.
Статья написана Никитой Непряхиным на основе его книги «Я манипулирую тобой. Методы противодействия скрытому влиянию», издательство «Альпина Паблишер».