Разработка сильного ценностного предложения — база в процессе развития бизнеса. Это основа, на которой строятся стратегии маркетинга и продаж. Вот вы четко сформулировали эту ценность, что делать дальше?
Следующим шагом должно быть использование наработок. И тут может встретиться одна из наиболее распространенных ошибок — неспособность тщательно интегрировать ценностное предложение во все аспекты деятельности компании. Такое упущение называется «интеграционным пробелом». Оно может значительно снизить эффективность даже самых сильных ценностных предложений.
Компании, вложив время и деньги в разработку ценностного предложения, могут решить, что самое сложное позади и теперь им проложена прямая дорога к успеху. Однако ситуация порой оказывается совершенно противоположной. Дело не только в том, что эффективность ценностного предложения будет равна нулю, если его не внедрять в каждую точку взаимодействия с клиентом. Это также грозит ущербом репутации бренда и доверию к нему, если обещание ценности, данное компанией, не будет соответствовать реальности, с которой сталкивается клиент. Это все равно, что дать обещание, а затем не выполнить его.
Поэтому крайне важно не просто создать ценностное предложение, но и жить им, работать с ним и встраивать его во все аспекты бизнеса.
Благодаря хорошо разработанной и реализованной интеграции компании могут быть уверены, что их ценностное предложение будет не просто заявлением на бумаге, а реальным позитивным опытом, укрепляющим доверие клиентов и повышающим их лояльность.
Наша инструкция перечисляет этапы дальнейших действий, которые помогут запустить ценностное предложение в работу:
1. Интегрируйте ценностное предложение во все точки взаимодействия с клиентом
- Веб-сайт и посадочные страницы: убедитесь, что ценностное предложение отражено на сайте компании, особенно на главной странице и посадочных страницах (лендингах).
- Рекламные кампании: проверьте все рекламные сообщения, в том числе контекстную и таргетированную рекламу, на соответствие ценностному предложению, используя шаблон коммуникации.
- Другие маркетинговые материалы: проверьте корпоративные презентации, брошюры, листовки и остальные рекламные материалы. Ваше ценностное предложение должно быть центральным сообщением в любой печатной продукции, ведь ее тираж не так просто заменить, как онлайн рекламу.
- Сценарии отдела продаж: снабдите отдел продаж сценариями, которые транслируют и подчеркивают ценностное предложение. Так они смогут эффективно донести его до потенциальных клиентов.
- Обучение сотрудников: убедитесь, что все сотрудники, непосредственно работающие с клиентами, понимают и могут озвучить ценностное предложение своими словами. Это важно, чтобы персонал не просто заучил фразы, а в любом формате коммуникации с покупателем, включая сложные переговоры или общение по горячей линии, смог рассказать, чем ваш продукт помогает покупателю.
2. Протестируйте и подтвердите работающие гипотезы
- A/B-тестирование разных формулировок ценностного предложения: используйте A/B-тестирование на сайте и в рекламных кампаниях, чтобы увидеть, какая версия вашего ценностного предложения больше всего находит отклик у целевой аудитории.
- Опросы и отзывы: регулярно запрашивайте отзывы у существующих и потенциальных клиентов, чтобы понять, верно ли они интерпретируют ваше ценностное предложение.
3. Согласуйте разработку новых продуктов
Ценностные предложения разрабатываются как для отдельных продуктов компании, так и для всей компании целиком, если ее можно воспринять как единый продукт. Например, у юридической компании и двух ее ключевых продуктов, которые компания продвигает как самостоятельные направления, будет три ценностных предложения. Они должны коррелировать друг с другом.
Убедитесь, что новые продукты соответствуют ценностному предложению и позиционированию компании. А если у продукта появились новые функции и важные для клиентов выгоды, то важно скорректировать ценностное предложение.
4. Следите за конкурентами
Будьте в курсе ценностных предложений ваших конкурентов. Если они изменятся или на рынок выйдут новые компании, вам, возможно, придется пересмотреть собственное ценностное предложение, чтобы сохранить конкурентное преимущество.
5. Уточняйте и актуализируйте
По мере роста вашего бизнеса и развития рынка регулярно пересматривайте свое ценностное предложение. Убедитесь, что оно остается актуальным, ценным для клиентов и продолжает отличать вас от конкурентов.
6. Действуйте системно
Будь то реклама, PR, социальные сети или любой другой канал продвижения, обеспечьте регулярную передачу вашего ценностного предложения аудитории. Системность и единая трансляция коммуникационных сообщений на базе ценностного предложения укрепляет узнаваемость и доверие к бренду среди ваших клиентов.
7. Планируйте масштабирование
Расширяя бизнес, убедитесь, что обещанная вами ценность все так же актуальна и может быть реализована в масштабе. Для поддержания стандартов, установленных вашим ценностным предложением, можно использовать инвестиции в инфраструктуру, технологии или персонал.
Заключение
Сильное ценностное предложение — это отправная точка для дальнейшей работы, а не ее итог.
После разработки оно требует интеграции, проверки и согласованной коммуникации для достижения успеха в бизнесе. Следуя этой инструкции, компании могут быть уверены, что их ценностное предложение останется мощным инструментом роста и дифференциации на рынке. Удачи!
Для всех, кто работает с ценностным предложением продукта — владельцев бизнесов, маркетинг- и продакт- менеджеров, основателей стартапов, независимых разработчиков и других — мы создали методику «Карта ценностного предложения». Она позволяет разложить комплексную работу над ценностным предложением на компоненты, по очереди их проработать и на выходе получить сильное ценностное предложение. По пошаговому алгоритму. Без магии. С предсказуемым результатом.
Полностью эта статья опубликована в блоге Rocketyze.
***
Если интересуетесь маркетингом, приглашаем в наш телеграм-канал — без протухших новостей и надоевшей рекламы.
