Начну с ответа на вторую часть вопроса: анализ конкурентов – штука полезная, потому что позволяет увидеть зоны роста твоего бизнеса, понять, что ты не делаешь, а твои конкуренты делают, и наоборот – где они допускают ошибки, которые повторять не стоит.
Теперь рассмотрим подробнее, как проводить анализ конкурентов.
- Лучше всего начинать работу с исследования сфер присутствия конкурента в онлайне и в офлайне.
Что можно проанализировать:
- сайт конкурента – способы оплаты / доставки / связи с покупателем. Посмотри, есть ли что-то, чего нет на твоем сайте, что нужно внедрить;
- социальные сети – оформление аккаунтов бренда, хайлайт-рубрикаторы, контент-план, как позиционируют преимущества, как дают описание продуктов и прочее;
- физические магазины – мерчандайзинг, ассортиментная матрица, ценообразование, используемые акции, оформление витрин – всё, вплоть до корпоративной одежды персонала торговой точки;
- площадки присутствия конкурента в интернете – маркетплейсы (OZON, Wildberries, Яндекс.Маркет), геосервисы (2ГИС, Яндекс Карты, Google Карты), отзовики (есть ли отзывы и ответы на них).
- Бенчмаркинг – попробуй выступить в роли таинственного покупателя, чтобы понять, как у конкурента ведутся продажи.
Что можно узнать, проведя тайную закупку у конкурентов:
- источники трафика сайта конкурента;
- какими способами можно оставить заявку на покупку: сайт, соцсети, почта, обратный звонок менеджера;
- как быстро и что именно ответят на твою заявку менеджеры продаж;
- какие у них скрипты продаж, на что делают упор в разговоре с покупателем, какие вопросы задают;
- предлагают ли они что-то дополнительно к покупке (upsell, cross-sell), как отрабатывают те или иные возражения;
- примерное количество заявок за день – чтобы это узнать делаешь заявку рано утром, запоминаешь ее номер, затем оформляешь вторую заявку поздно вечером и сравниваешь номера заявок;
- обратная связь – звонят ли менеджеры конкурентов после продажи, чтобы узнать твое мнение о товаре / процессе покупки / доставке, предлагают ли что-то еще;
- триггерные рассылки – подпишись на рассылку конкурента, посмотри, придет ли тебе от него письмо, если ты зашел в карточку товара. Если рассылка пришла, то как она оформлена.
- Сделай тестовую закупку, чтобы понять, как быстро доставят заказ, приходят ли уведомления о статусе заказа и куда (почта / смс), во что упакован товар, какого он качества, соответствует ли ожиданиям и заявленному описанию.
Такой анализ конкурентов сильно облегчает жизнь – можно увидеть зоны роста, сильные и слабые стороны. Ты сможешь понять, что твой бизнес выгодно отличает от других, и на какие преимущества делать упор в общении с клиентом.
Исходя из полученного объема информации, ты можешь составить себе план работ по тому, что можно улучшить в твоих товарах / услугах, по улучшению клиентского сервиса или присутствию компании онлайн и офлайн.
Спасибо, что дочитал, буду рад вопросам в комментариях.
Присоединяйся к каналу в телеграм
Видео формат статьи скоро будет на YT