Для начала нужно понять, из чего исходит данный страх.
Что именно сковывает менеджеров во время продажи ?
💸 Стоимость продукта.
Менеджеры могут бояться продавать продукты с высоким чеком, поскольку считают, что цена действительно высока для клиента. Однако, важным фактором является то, что данную мысль менеджер базирует, отталкиваясь от собственной финансовой модели.
Иными словами, продавец попросту не владеет портретом целевой аудитории, которая покупает продукты сегмента «премиум», поэтому ставит себя на их место.
- Детальное изучение классов клиентов поможет решить проблему.
🤦♂️ Целевая аудитория.
Второй фактор - сама аудитория. Тот самый портрет, который готов тратить на покупки огромные суммы денег. При коммуникации с таким типом клиентов продажники часто теряются. Менеджеры считают, что не в праве давать советы продавать аудитории успешных бизнесменов или ТОП менеджеров, поскольку они уже добились огромных высот, а они еще нет.
*Особенно ярко проявляется при продаже финансовых продуктов.
- Только в этом случае менеджер забывает о том, что не каждый продавец частных самолетов или Ferrari имеет собственный бизнес-джет или спорткар.
🔅 Отличия.
Заключающим фактором является мысль продажника о том, что продажи на большие чеки отличаются от продаж в сегменте «стандарт». Будто здесь нельзя использовать строгие дедлайны, давать горячие офферы, применять активные призывы к действию и требовать оплату здесь и сейчас. Ведь подобная аудитория «к такому не привыкла».
- Это ошибочная мысль, нужно понимать, что все продажи одинаковые. Неважно, что вы продаете - курсы, яхты или пирожки. Все продажи идентичны. Вы всегда должны соблюдать структуру, использовать всевозможные технологии, подключать эмоциональную раскачку и закрывать клиента здесь и сейчас.
*Для большей уверенности изучите свой продукт вдоль и поперек. Если вы будете знать кратно больше потенциальных покупателей, актуальность вашей консультации для клиента будет очевидна.
Больше практических советов тут : https://t.me/Akimov_Sales