Думаю, что все прекрасно знают этап в классической модели продаж под названием «выявление потребности».
- Все знают, не все используют. ️
Но почему, проходя его во время продажи, РОП требует выявить боль ? И чем от нее отличается потребность ?
Для начала нужно научиться отличать одно от другого.
Боль = срочная необходимость.
Потребность = желание.
*Пример :
Отсутствие компьютера - боль.
Желание обновить текущий - потребность.
Исходя из данных примеров, можно сделать вывод, что первым делом во время продажи нужно выявлять боль. 🧛
В случае ее отсутствия нужно узнать потребность клиента. Если и ее нет, что бывает редко, необходимо сформировать новое желание и ограничить возможность его достижения без вашей помощи.
Когда вы будете владеть информацией о истинных потребностях клиента, вам не составит труда сфокусировать его внимание на нужных вам свойствах продукта.
Это позволит персонализировать продажу и разжечь желание клиента еще сильнее. Что, безусловно, сыграет вам на руку.
Именно поэтому этап «выявление потребности» является важнейшей составляющей структуры продаж.
У себя на канале публикую еще больше практической информации о продажах: https://t.me/Akimov_Sales