Некоторые персональные тренеры неплохо зарабатывают, другие же перебиваются с копейки на копейку и не могут сохранить клиентов. Между ними есть одно важное различие.
Личность или знания
Для большинства тренеров персональность важнее знаний, по крайней мере, если вы хотите хорошо зарабатывать.
Раньше я смотрел на это совершенно иначе, я был перфекционистом и свято верил, что самое важное в работе – это знания и их применение. Если ты профессионал своего дела, то клиенты будут буквально падать в твои распростертые объятия.
Так и есть, если ты силовой тренер с отличной репутацией, и ты превращаешь любого профессионального атлета в монстра. Но если ты работаешь в тренажерном зале с обычными людьми, то этого недостаточно.
Несколько лет назад я уяснил главное: обычные люди в спортзале не являются ярыми фанатами тренировок. Они не знают, кто такие Чарльз Поликвин, Джим Вендлер, Джон Мидоус или Кристиан Тибадо.
Они не имеют представления о том, что значит «сфокусироваться на эксцентрических повторениях» или «активировать mTOR». Они не знают, что такое «отдых/пауза» или волновая нагрузка.
И им все равно! Многие из них хотят результатов, но большинству нужно лишь весело провести время.
Доверие и мотивация
Однажды меня спросили, что в первую очередь нужно знать тренеру, чтобы помочь своим подопечным в достижении результатов. Я дал ответ всезнающего выскочки: физиологический отклик и индивидуальная биомеханика. В ответ мне лишь рассмеялись прямо в лицо.
Оказалось, что самое важное для тренера – это вызывать доверие у клиента и суметь его мотивировать.
Чтобы мотивировать клиента, который не является ярым фанатом тренировок (и чаще всего не хочет ставить их выше всего остального), «заставить» его полюбить тренировочный процесс, превратить его в человека, который с нетерпением ждет очередную тренировочную сессию и максимально на ней выкладывается, тренеру обязательно нужно быть личностью.
Успех зависит не столько от компетенции, сколько от личности тренера. Я поработал уже с сотнями тренеров. Наиболее успешные из них (с точки зрения зарплаты и результатов своих клиентов) были далеко не самыми компетентными, но зато самыми интересными в плане личностных качеств. Они были энергичны, позитивны и харизматичны.
Я встречал тренеров с невероятнейшими знаниями, которые зарабатывали сущие гроши, и тех, кто обладая лишь базовыми знаниями, зарабатывали шестизначные суммы.
Если вы хотите неплохо зарабатывать на тренерском поприще, то продавать нужно тренировочные сессии, а не тренировочные программы.
Давайте представим, что за один тренировочный час вы зарабатываете 80 долларов, а за тренировочную программу – 200 долларов. Если в среднем клиент нанимает вас на три тренировки в неделю за 80 долларов в час, то у вас должно быть 5-6 постоянных клиентов в месяц, чтобы зарабатывать 75 тысяч долларов в год.
Если у вас сложились хорошие отношения с клиентом, то, вероятно, вам удастся задержать его у себя месяца на три, поэтому вам нужно будет находить всего 3-4 новых клиента в месяц.
Если вы хотите заработать такую же сумму, продавая тренировочные программы, то придется продавать минимум восемь программ в неделю. Так как большинство клиентов тренажерного зала придерживается выбранной программы около шести недель или даже больше, то продавать вам придется постоянно, и делать это будет все сложнее.
Более того, если вы работаете в тренажерном зале, то должны отдавать администрации процент с продаж или же платить так называемую аренду, так что приведенные выше цифры стоит даже удвоить. Продавать 28 программ в неделю – это немыслимая работа!
Компетентность помогает продавать программы, личность тренера помогает продавать тренировочные сессии.
Важно: Что может и чего не может персональный тренер
Стали ли бы вы платить 80-100 долларов в час три раза в неделю за то, чтобы заниматься со скучным, не умеющим мотивировать вас тренером? Возможно, но обычный посетитель тренажерного зала, не сходящий с ума по тренировкам, вряд ли.
При первой встрече прежде всего вы продаете себя, а не свои услуги. Если клиенты видят, что вы веселы, мотивированы и влюблены в свое дело, то они скорее всего захотят поработать с вами.
Хорошие результаты дадут больше клиентов?
Я знаю, о чем вы сейчас думаете: «Эй, Тиб, я больше заинтересован в достижениях моих клиентов, чем в больших деньгах. И если мои клиенты добьются хороших результатов, то ко мне начнет приходить все больше и больше людей».
В какой-то мере так и есть, но позвольте спросить, в каком случае новичок (а именно с ними по большей части придется работать) добьется лучших результатов: если будет самостоятельно выполнять купленную у вас тренировочную программу на протяжении шести недель или если будет заниматься три раза в неделю с квалифицированным тренером, который мотивирует его, подтягивает к результатам и корректирует программу при необходимости?
Думаю, ответ очевиден. Так что если вы хотите, чтобы клиенты добивались максимальных результатов, то лучше продавать им тренировочные сессии, а не просто программу.
И помните, что лучше всего это делать, будучи интересной личностью.
Я не говорю о том, что компетенция и знания не так уж и важны. Углубляйте свои знания, посещая семинары, читая книги и статьи, экспериментируя и обмениваясь опытом с другими хорошими тренерами.
Подпишитесь на Telegram Виктора Трибунского и не пропускайте новые публикации.
Аналогично, вы можете обладать всеми знаниями мира, но если люди не хотят с вами работать, и вы не может их мотивировать, то вам никогда не удастся достичь желаемого, будь то отличные результаты клиентов или же финансовое благополучие.
Автор: Christian Thibaudeau
Перевод: Виктор Трибунский
Источник