Всезнайка - переполнен уверенностью в том, что он все знает лучше Вас, потому что «тщательно» изучил рынок в Интернете, что-то слышал от соседей и знакомых, ему уже успели рассказать «много полезной информации» о продукте в других 10 компания, которые он посетил до Вас. Он нуждается в признании.
Клиент: Да что Вы мне тут басни рассказываете, я прекрасно знаю, какое сопротивление теплопередачи в Ваших окнах, и что толщина стенок вовсе не 3 мм, а еще, что все окна в принципе одинаковы.
Продавец: Виктор Петрович, я вижу, что Вы действительно очень хорошо разбираетесь в окнах, и я хотела бы высоко оценить Ваши познания. Скажите, а по какому критерию Вы выбираете окна?
Жалобщик - всегда и всем недоволен. Он обвиняет продавцов других компаний у Вас в офисе, а о Вас рассказывает плохо конкурентам. Он всегда нарывается на ошибки и неприятные ситуации, которые он буквально притягивает. Такой клиент нуждается в сочувствии и гарантиях.
Клиент: Да знаю я Вас, все себя только хвалят, а как поставите окна, так и «руки умоете». С кого я потом буду спрашивать, если окна начнут запотевать? Вот у меня сосед, когда ставил окна, то чуть монтажников из дома не выгнал, они у него дома и не разулись, и нахамили, и даже мусор за собой не вынесли.
Продавец: Представляю, как ему было неприятно и понимаю, почему Вы так негативно настроены. У нас собственные монтажные бригады, которые работают в компании уже более 5 лет. Это очень ответственные специалисты, я уверена, что Вы еще будете рекомендовать нашу компанию другим.
Лгуны - переполнены уверенностью, что смогут «обвести Вас вокруг пальца», что они хитрее и своей наглостью смогут добиться дополнительных скидок. Им нужно доказать, что они выбрали достойного соперника.
Клиент: Да тут за углом такие же окна, только на 10 000 рублей дешевле. А еще одна компания готова мне предоставить хорошую скидку.
Продавец: Действительно, есть компании, которые продают окна дешевле, чем мы, причем намного. Мы же продаем дорогие и качественные окна. А как Вы думаете, за счет чего другие компании дают скидки, которые никак не могут окупить их производство?
Стопоры - нерешительны и неспособны принимать решение. Все время колеблются между ДА и НЕТ. Это люди, «загребающие жар чужими руками», они ждут, хоть и неосознанно, чтобы их кто-то подтолкнул, принял решение за них.
Клиент: Ну, не знаю пока. Надо подумать. Вроде бы мне все нравится, но с другой стороны мне надо время, чтобы все взвесить.
Продавец: Я Вас очень хорошо понимаю, потому что покупка окна сегодня - это очень серьезное вложение. Ваши сомнения может развеять наш мастер по замерам, который, побывав у Вас дома, сможет подсказать, какие варианты окон максимально подойдут Вашему дому. На какое время Вам удобен выезд мастера по замерам: завтра до или после обеда?
Ложные альтруисты - очень быстро соглашаются подписать договор, зато после установки окна могут выступать в роли саботажников, предъявляя претензии к качеству окна, монтажа и самой компании. Они хотят всем нравиться и чувствовать свою значимость.
Клиент: Леночка, не надо мне больше ничего рассказывать, все и так понятно, у меня совершенно нет времени на разговоры. Скажите только, когда будет монтаж?
Продавец: Прекрасно, что Вы так быстро приняли решение, и все же - сколько времени у Вас есть, чтобы я ознакомила Вас с условиями договора, проведения замера и монтажа окон?