Уникальное торговое предложение (УТП) – именно оно должно убедить вашего клиента в том, что ваш продукт самый лучший на рынке. Но как торговое предложение сделать действительно уникальным? Можно найти массу примеров УТП с избитыми клише: «мы гарантируем, выгодные условия сотрудничества, вы сэкономите много денег, большой выбор, собственное производство, качественный сервис…». Все это уже настолько заезжено и истерто, что не привлекает клиентов, а воспринимается как должное. Чтобы УТП заставило потенциального клиента задуматься о вашем продукте, достаточно использовать при его оформлении простую формулу – ХПВ (характеристика, преимущество, выгода). О том, что это такое, рассказывает Марат Самитов – руководитель компании Самитов Консалтинг.
Как пользоваться формулой ХПВ?
Допустим, вам нужно продать ноутбук с трехъячейковой батареей емкостью 45 Вт-ч. Эти преимущества и нужно использовать при составлении УТП. Ноутбук может работать в автономном режиме 7,5 часов. Теперь давайте разбираться, какие из этих показателей можно использовать в формуле. Итак:
- характеристика - трехъячейковая батарея емкостью 45 Вт-ч;
- преимущество – ноутбук может проработать без зарядки почти 8 часов;
- выгода – не нужно носить с собой зарядку.
Вот эти показатели и нужно использовать в УТП, чтобы покупатель понял выгоду от предстоящей покупки.
Что еще нужно в УТП?
А теперь рассмотрим 13 пунктов, которые обязательно должны быть учтены при составлении УТП:
- Уникальность. Только 100-процентная уникальность УТП сделает его полезным для покупателя. Например, интернет-магазин продает только вещи ручной работы.
- Привлечение определенной категории покупателей, конкретизация продукта. К примеру: «у нас вы можете приобрести посуду ведущих французских производителей» или «наши детские коляски уже оценили тысячи молодых родителей».
- Компания стала лидером на рынке по определенному направлению. Например, по количеству продаж. Подтвердить это можно благодарственными письмами, отзывами клиентов.
- Высокие результаты использования продукта. Например, «с нашим роботом-пылесосом вы навсегда забудете, что такое пылесосить, и сэкономите время на уборке».
- Гарантии качества. Обаятельно укажите, что у вашего продукта хорошая гарантия. К примеру, можно написать: «если на протяжении пяти лет оборудование выйдет из строя, мы гарантируем его замену на новое».
- Товары класса люкс. Подчеркивайте статусность, эксклюзивность и дороговизну вашего продукта. Например, при продаже люксовых швейцарских часов ручной сборки.
- Низкая цена. Акцент делается на низкой стоимости продукта. Например, «услуги репетитора для ваших детей по цене обеда в столовой».
- Сравнение с конкурентами. Речь идет о сравнении своего продукта с продуктами конкурентов. Например, если речь идет об увлажняющем креме для лица: «зачем тратить тысячи рублей на процедуры в салоне, если наш крем дает тот же результат?».
- Дополнительные услуги, товары. То есть, при покупке вашего продукта клиент получает что-то еще. Например, «при покупке продуктов на сумму от 1000 рублей с нас подарок к чаю».
- Новизна и технологичность. Ваш продукт стал сенсацией на рынке, для его производства использовались передовые технологии. Например, «с помощью конфигурации «1С: Отчетность» вы сможете не только формировать и отправлять отчеты в налоговую, но и получать от инспекции письма, уведомления, а также отвечать на них».
- Где может использоваться продукт. Советую указывать, в каких именно условиях и где может применяться продукт. Например, обогреватель для гаража, диван-кровать удачно впишется в интерьер даже самой маленькой квартиры, камера для съемки под водой.
- Не нужно скрывать минусы своего продукта. Нивелируйте их другими качествами. Например, «мраморная столешница для кухни стоит дороже, но она выполнена из натурального камня и прослужит вам не один десяток лет».
- Реклама через клиентов. Укажите в УТП именитых клиентов, с которыми вы работали. Например, «нашими решениями пользуется более 20 000 клиентов в России и странах бывшего СНГ. Среди них Альфа-Банк, Сбер, Битрикс24, ЭВОТОР».
Конечно, использовать сразу все советы в одном УТП не получится. Акцентируйте внимание покупателя на том, что вы считаете действительно важным и уникальным в вашем продукте. А если есть вопросы по материалу, специалисты компании Самитов Консалтинг готовы вам помочь. Наши менеджеры всегда на связи. Напишите в онлайн-чат или закажите обратный звонок, они сразу ответят.