Как выбрать правильных поставщиков. Часть 3.

8. Рекламный бюджет поставщика

Нет поставщиков, которые бы не мечтали избавиться от своего товара😊. Этой шуткой я сопровождал на переговоры своих закупщиков. А раз таких нет, то все поставщики, так или иначе, способствуют проникновению своих товаров на рынок и продажам на этом рынке. Иными словами, у каждого (ну, почти у каждого) есть рекламный бюджет.

Этот бюджет может быть потрачен на заказ рекламы по телевидению, радио, закупку билбордов и издание десятков тысяч промо-материалов. А может быть потрачен на промоакции в ваших магазинах. Любая акция в вашей торговой точке, проведенная за счёт поставщика (а зачастую, и его силами!) – ваша победа. Поэтому, при выборе поставщиков, обязательно обращайте внимание на их активность в продвижении товаров на ваших торговых площадях.

В своё время, известный дизайнер одежды Вольфганг Йоп (Wolfgang Joop) – основатель модного дома «Joop!» выпустил очень интересную коллекцию элитной сантехники под своим брендом. Мне и моим коллегам удалось договориться с ним о проведении впечатляющего шоу, где новая коллекция одежды маэстро была представлена вместе с сантехникой (это был реальный взрыв, который долго и активно обсуждался прессой!). Но самое главное, - нам удалось договориться с ним о том, что во время этого шоу бренд нашей торговой сети был представлен на том же уровне, что и бренд «Joop!» Это, в сознании архитекторов и дизайнеров укрепило мысль, что за товарами премиум-класса для ремонта и оформления интерьеров нужно идти в наши магазины.

Мораль: пользуйтесь рекламными бюджетами ваших поставщиков, и при их выборе, обращайте внимание на их готовность потратить часть этого бюджета в ваших магазинах.

9. Уникальность ассортимента

Каждый грамотный ритейлер старается сформировать ассортимент своего магазина/сети таким образом, чтобы в нём присутствовали товары четырёх видов:

• Уникальные товары – определяют имидж и запоминаемость магазина/сети;
• Приоритетные товары – привлекают покупателей и за счёт них формируется основная масса прибыли;
• Базовые товары – товары с высокой оборачиваемостью, - формируют основной поток покупателей;
• Сезонные товары – без объяснения понятно, что это такое.

Так вот, у многих ритейлеров (назовём их «неграмотными») отсутствуют товары первого вида. Причём, отсутствуют от слова «совсем».

Вопрос: как вы собираетесь оставлять след в памяти покупателя, если его оставить нечем? Только лишь расположением магазина в прекрасном месте или «у дома» (что, чаще всего, одно и тоже) можно побудить некоторую часть покупателей заходить к вам в течение некоторого времени, - как правило, очень непродолжительного. Не бывает людей, которые заходят только в один магазин, если это не жители деревни, в которой магазин всего один. Люди посещают разные магазины и, посещая, сравнивают. Ассортимент, цены, удобство выкладки, вежливость обслуживающего персонала и ещё кучу параметров.

Так вот, - выбирая поставщиков, старайтесь на самом старте договариваться с ними об эксклюзиве. Не получается договориться о предоставлении эксклюзива на всю продуктовую линейку, - договаривайтесь об эксклюзиве на определённую коллекцию. Не удаётся получить эксклюзив на коллекцию, - сделайте всё возможное, чтобы получить эксклюзив на конкретный товар.

Уникальный товар – это прекрасный способ отличиться от других магазинов. Вы скажете, что магазину «у дома» не по карману обзавестись таким товаром? Полная чушь! Было бы желание, и вы найдёте фермеров, которые будут поставлять свои продукты только вам. Отыщете небольшое трикотажное ателье, владелица которого будет визжать от восторга, если вы выставите её изделия в своём торговом зале. Шевелите мозгами, и другими частями организма: ищите коллаборации с ремесленниками, художниками, творцами, производящими уникальные вещи. Тащите эти вещи в свои магазины! Только не надо передёргивать: даже самое потрясающее трикотажное изделие в молочной лавке будет смотреться слишком экстравагантно.

10. Личные отношения

«А напоследок я скажу…» о личных взаимоотношениях. Контракты подписываются, как правило, между юридическими лицами. Но подписывают их конкретные физические лица. И взаимодействуют в процессе выполнения контрактов тоже физические лица. Люди. При выборе поставщика, как это ни покажется странным, обращайте внимание на то, нравится ли вам человек, с которым вы общаетесь. Ибо вам придётся с ним/ней/ними общаться, дай бог, продолжительное время. И если у вас сложились хорошие, товарищеские, доброжелательные отношения, это всегда полезно для бизнеса. Такой поставщик всегда будет на связи и всегда будет готов помочь вам в самых нетривиальных ситуациях, которые трудно было даже представить, а не то, что описать в контракте.

Оставайтесь людьми. Всегда.