Как выбрать правильных поставщиков. Часть 1.

Всем, кто занимается розничной торговлей, понятно, что торговать надо тем, что интересно вашей целевой аудитории (ЦА). Вы сами её определяете, сегментируете, тщательно изучаете. И всё для того, чтобы наилучшим образом удовлетворить потребительские предпочтения этой самой аудитории.

Когда мне говорят: «Наша ЦА – все!», я недоумеваю. Хотя, чего греха таить, -часто владельцы и руководители розничной организации не задаются простым вопросом: каков смысл того, что они делают? Ответ на этот вопрос помогает ответить на другой: ДЛЯ КОГО они это всё делают? Не существует предприятий, работающих «для всех». И магазинчик «у дома», и всероссийский монстр «Газпром» работают не «для всех». Необходимо чётко идентифицировать потребителей товаров/услуг компании. Кто эти люди? Каковы их потребности? Почему за удовлетворением своих потребностей они пойдут к нам?

Когда ответы на эти вопросы получены, когда определена ассортиментная матрица магазина, возникает другой: кто предоставит нашей компании товары, необходимые нашим клиентам? В поисках ответа на этот вопрос вы отправляетесь в увлекательное путешествие в мир ПОСТАВЩИКОВ.

Внимание! Нет смысла пускаться в такое путешествие, если вы не твёрдо уверены в своей ассортиментной матрице!

Мир поставщиков чрезвычайно разнообразен. Есть товарные категории, где производители и оптовики буквально громоздятся друг на друга: их предложения похожи, как капли воды. Есть категории, где поставщиков – раз, два и обчёлся, и их предложения могут различаться друг от друга так, что возникают сомнения, что они работают в одном и том же сегменте рынка.

В любом случае, для того чтобы быть интересными своей ЦА, вы должны наполнить свои магазины интересными товарами. Однако, одной «интересности» маловато будет. Какими же качествами должен обладать поставщик, чтобы его товары заняли место на полках ваших магазинов?

Приведу те, на которые, прежде всего, обращали внимание мои закупщики.

1. Стабильность ассортимента

Ваши покупатели требуют от вас стабильности ассортимента. Если ходовые позиции вашей ассортиментной матрицы то появляются в торговом зале, то исчезают из него, - это чрезвычайно нервирует ваших посетителей. Нервирует так, что они могут просто перестать заходить в ваш магазин. Как это ни странно, это же можно сказать и о «неходовых» товарах, хотя, тут это менее заметно. Нестабильность ассортимента – бич многих торговых организаций. И вы должны выбирать поставщиков так, чтобы она не стала бичом вашего предприятия. Что для этого предпринять?

Если поставщик сам производит нужные вам товары, необходимо ознакомиться с его производственной программой и производственной базой:

· Возможен ли, в принципе, выпуск нужного вам количества и номенклатуры изделий?

· Каков график выпуска изделий? Как он корректируется и по каким причинам?

· Каков график отгрузки товаров и возможна ли его корректировка, чтобы избежать срыва сроков поставки?

· Готов ли поставщик к пиковым нагрузкам?

· Обладает ли поставщик сетью региональных складов или отгрузки осуществляются с единого распределительного центра?

Если поставщик – оптовик (дистрибьютер), необходимо получить точную информацию о

· Объеме склада/складов;

· Складском оборудовании (в том числе, программном обеспечении);

· Условиях хранения разных групп товаров;

· Транспортном парке или условиях взаимодействия с транспортной компанией;

· Условиях работы с производителями нужных вам товаров;

· Графике отгрузки товаров и возможности его корректировки.

Обратите внимание: когда мы ищем ответы на вопросы, касающиеся стабильности, мы не заморачиваемся ни размерами минимальной партии, ни условиями поставок и оплат, - ничем, что бы отвлекло наше внимание от главного на этом этапе, - мы должны быть уверены, что поставщик МОЖЕТ выполнить наш заказ своевременно и качественно.

Продолжение следует...