Анастасия Копылова, руководитель партнерской программы Skillbox, выступала в июне 2023 на TECH WEEK с докладом «Тренды партнерского маркетинга 2023 или дружба по расчету: как увеличить продажи за счет сети аффилиатов и лояльных клиентов?». Теперь мы имеем возможность кратко изложить это выступление.
Сегодня мы расскажем о трендах партнерского маркетинга, а именно о веб-мастерах и реферальном маркетинге. Важно понимать, что мы говорим о партнерском маркетинге, а не о простых сотрудничествах с другими компаниями.
ПАРТНЕРСКАЯ ПРОГРАММА
Давайте начнем с объяснения, что такое CPA-трафик. На графике ниже вы можете увидеть распределение наших программ по блокам.
Наша флагманская программа - реферальная. Она будет актуальна для всех, потому что реферальную программу можно запустить в любой компании.
В партнерской программе рекламодатель привлекает веб-мастеров, которые направляют трафик. Вот все доступные типы трафика.
Когда вы покупаете рекламу у блогеров, они обычно работают на фиксированную оплату. Однако, начинающим блогерам сложно получить большие деньги от рекламодателя. Поэтому мы предлагаем модель CPA: вы рекламируете нас, и если вы приводите лиды, вы получаете комиссию. Средняя комиссия составляет от 13 до 16%.
Этот формат доступен абсолютно для всех. Вы можете присоединиться к партнерской программе, генерировать ссылки и зарабатывать на этом.
Кто являются нашими партнерами? Большая часть из них - контентные сайты: агрегаторы, маркетплейсы и прочее. В прошлом году Telegram-каналы занимали 5%, сейчас они очень популярны. Важно, чтобы ваш бренд и компания также были представлены в Telegram.
В 2022 году, в период большой нестабильности в маркетинге и отказа от некоторых каналов взаимодействия, CPA-трафик продолжал успешно функционировать. Конечно, после пандемии был некоторый спад, но во время самой пандемии мы заметно росли. Наши партнеры зарабатывали огромные комиссии и даже позволяли себе покупать квартиры в Москве. Они приводили нам огромное количество продаж.
Наша партнерская программа - это нечто, что мы создали неспроста. Это очень важный продукт и направление в нашей компании, на которое мы уделяем огромное внимание.
В работе с партнерами мы сосредотачиваемся на нескольких ключевых моментах роста:
1. Обеспечиваем поддержку и активно взаимодействуем с нашими партнерами. Мы поддерживаем личное общение с ними и предоставляем инструменты для автоматизации работы.
2. Работаем над качественной интеграцией (<1% потерянных заказов). Существуют платформы, которые занимаются поиском партнеров, организацией юридической документации и выплатами. Это очень удобно для нас.
3. Регулярная сверка статусов и информацию с нашими партнерами. Важно, чтобы все вебмастера были довольны и получали свои выплаты вовремя и в полном объеме.
4. Поддерживаем актуальность цен и описаний наших курсов. Несоответствие между описанием продукта и его стоимостью на разных площадках может вызвать негативные последствия.
5. У нас есть собственная партнерская программа. Мы не только работаем с партнерскими сетями, которые предоставляют нам вебмастеров, но и разработали собственную партнерскую программу.
6. Мы предлагаем реферальную программу для участников наших курсов.
7. Организуем программы премирования и ежегодные конкурсы для наших партнеров. Это повышает их лояльность и помогает нам налаживать взаимовыгодное взаимодействие.
8. Внутри нашей компании есть выделенная команда, которая отвечает за управление партнерскими каналами продвижения. Мы понимаем, что для успеха в любом бизнесе необходимо иметь специалистов, которые специализируются на определенных каналах продвижения.
РЕФЕРАЛЬНАЯ ПРОГРАММА
У нас есть реферальная программа, которая позволяет студентам получить денежное вознаграждение за рекомендации своих друзей. Когда студент регистрируется в программе, он может поделиться специальной ссылкой со своими друзьями, которые могут использовать ее для покупки курсов.
Каждый раз, когда один из этих друзей использует ссылку и совершает покупку, студент-реферал получает денежное вознаграждение. В других бизнесах вознаграждение может отличаться и представлять собой ссылку, подарок, мерчандайз или приглашение на закрытые мероприятия.
Это привлекательное предложение позволяет нашим студентам не только получить дополнительный заработок, но и помочь своим друзьям обрести ценный опыт, зарегистрировавшись на наших курсах. Благодаря этой программе мы создаем сильную сообщество студентов, которые активно делают рекомендации и вовлекают новых участников.
Наша статистика показывает, что кризисы оказывают меньшее влияние на реферальную программу. Пользователи, пришедшие по рекомендации друзей или знакомых, обладают большей лояльностью и большим желанием вложить свои деньги.
Однако необходимо, чтобы у вас уже были лояльные клиенты и качественный продукт. Если ваш продукт не нравится пользователям, никакая реферальная программа или программа поощрений не принесет результатов.
Конверсия реферальной программы превосходит другие источники трафика. В среднем мы получаем 55% конверсию от лида к оплате. Это самый высокий уровень конверсии в Skillbox и, по-моему мнению, во многих других компаниях.
К сожалению, многие компании не уделяют достаточное внимание развитию реферальной программы, что влечет потерю выручки и лояльных клиентов.
СОВЕТ: оцените то, что у вас уже есть сейчас и разберитесь, можно ли установить взаимодействие с людьми, которые уже знают о вас и могут рекомендовать вас.
Вопросы от аудитории:
В: Как вы превращаете пользователей в рефералов? Какая механика работы с ними?
О: Мы делим всех пользователей на сегменты. Например, если это наши студенты, мы строим полный путь их обучения, от момента, когда они узнали о нас, до становления выпускниками. На каждом этапе мы взаимодействуем с ними. Если это новый студент, мы просто рассказываем о нашем продукте. Если это студент, прошедший несколько этапов обучения, мы предлагаем им поделиться своими результатами и домашней работой с друзьями, а также предоставляем реферальную ссылку.
Главное в реферальной программе - привлечь как можно больше людей. Затем они попадают в нашу реферальную программу, где мы отправляем им рассылки и поддерживаем личное взаимодействие.
В: Что делать, если пользователь соглашается на участие в программе, но не продвигается на следующие этапы?
О: Советую лично узнать у них, с чем они столкнулись и что вызвало затруднения. Может быть, мы не предложили достаточно вознаграждений или им что-то не было понятно. Важно понимать, что они не являются вашими сотрудниками и не будут делать многое, если это слишком сложно. Все должно быть максимально простым для них.
В: Подпадает ли все это под маркировку рекламы?
О: Да, все эти действия попадают под маркировку рекламы. Мы работаем с платформой, которая помогает нам с управлением рефералами и веб-мастерами, и берет на себя все эти аспекты. Все рекламные посты и изображения должны быть маркированы соответствующим образом.