Давайте определимся с тем, какие бывают возражения и что в них есть полезного.
1. Открытые. Оппонент открывает перед нами всю подноготную своих возражений. Это отлично.
Значит мы можем с ним работать.
2. Сухой ответ. Фразы: “Мне неинтересно”, “Не хочу”, “Не буду”, ошибочно принимаются за возражения. На деле же это конечный ответ. Всё просто - мы не подошли друг другу, мэтчу не случиться.
Так ещё и никто не говорит - почему. Полезем разбираться - дайте смелости набраться.
Что делать с возражениями?
1 - Основная задача, конечно - выстроить контакт и разговорить клиента. Нужно понять, почему наша услуга или товар не подходят.
Так скажем, открыть возражение как консервную банку🥫
❗И не стоит при этом забывать:
“хорошо, когда возражение есть, плохо, если его нет”
даже если сделка состоялась.
Исключения (например): разовая покупка чего-либо.
Человек приходит и покупает телефон 📱
Без лишних слов и действий. Он пришёл за конкретной моделью - можете сказать “повезло”.
Однако здесь тоже бывают “но” ☹
Быть может половину функций он выдумал?
Держит этот телефон и думает:
😍 “Ого, слышал где-то, что у него ультра HD качество и встроенный фишай в заднюю камеру, буду снимать влоги”
Только вот поюзав новинку, клиент понял, что его фантазии немного не оправдались.
🔹И вот он уже идёт к вам, хаха
Чтобы такого не случилось, нужно всего лишь в режиме “по-умолчанию” отработать возможные возражения:
- Откуда о нас узнали?
- Почему выбрали?
- Какую задачу будете решать?
Не бойтесь потерять клиента, он или будет крепко за нить держаться или самовольно перережет её. Но вы хотя бы будете знать почему 🙃
Мы поговорили о том, как важно выстроить диалог с клиентом. Поговорим о второй задаче?
❎ Не переубеждай.
Конечно, такая задача тоже есть. Это не про «без жарких споров и трехэтажного мата».
Даже если клиент заблуждается.
🔦 Подсветите другие точки зрения - темные углы куба возражений.
Так и видение ситуации у клиента, вероятно, изменится.
Ничего не нужно доказывать.
Просто порассуждайте.
Старайтесь аккуратно нащупать нить рассуждения внутри оппонента, чтобы помочь ему разобраться в ситуации.
Вы уже начали с ним общаться - значит на полпути к успеху.
💭 Пока вы разговариваете, формируется потребность.
Остаётся услышать:
1) Мотив покупки
С помощью него сможем поставить продукт выгодной стороной к оппоненту клиенту.
2) Степень знакомства
С продуктом/услугой ✅
Сюда входит много пунктов, но есть пара приоритетных:
- Конкуренты
Общался ли уже клиент с ними.
- Бюджет
Вписывается ли в него услуга?
Но не спешите лезть в карман клиента.
Аккуратно прощупываем его видение бюджетирования.
Если он не может купить продукт - ищем альтернативное предложение.
Попытка была одна❗
Если поменять мировоззрение партнёра не удалось, у нас остается несколько шагов:
- Информационный поток
Он пришёл за бюджетной машиной, но влюбился в комфорт+.
Мы предлагаем ему все возможные варианты взаимодействия: статьи, промо, тест-драйв.
А иногда с пользой для дела рассказываем о том, что скоро выйдет новая версия машины и эта явно упадёт в цене
- Пилот
Чтобы клиент мог сравнить вас и рынок, он пойдёт к конкурентам.
Вы же, в свою очередь, ни слова плохого о них не скажете.
🤳Сделайте отстройку: расскажите, что у вас есть - об УТП - оригинально и эксклюзивно.
Вообще, если клиент в первую очередь попал к вам, значит у вас эффективно настроен маркетинг или рекомендации.
Наша любимая версия - сильный менеджер холодных продаж
Постарайтесь создать некий чек-лист выбора партнёра.
Клиент будет двигаться по нему и акцентировать внимание при выборе решения на вашу кальку.
Но помните: он с таким же успехом может двигаться по конкурентам, которые будут подсвечивать совсем другие стороны и могут оказаться сильнее вас.
На сегодня всё.
А как быть начеку и правильно отбиваться от возражений, сможешь узнать тут 📁
Также читайте наши предыдущие статьи:
- Чем опасна неправильная мотивация рекрутеров🪙
- Кто больше продаст: местный специалист внутри рынка другой страны или просто сильный универсал
- Какое тестовое задание дать менеджеру по продажам на интервью
#продажи #роп #руководитель #руководительотделапродаж #рекрутинг #рекрутинговоеагенство #кандидат