Как разработать КП для дизайнера интерьера
Друзья, привет, на связи я - Алексей Лопухин!
Пару раз помогали мебельным компаниям построить работу по развитию партнерской сети дизайнеров. И поняли для себя одну простую истину: если хочешь сделать хорошее КП, сначала нужно опросить дизайнеров, понять , что для них важно, в чем ценности и только потом упаковать это в Предложение.
Опишу критерии, которые важны и на которые нам указывали дизайнеры в беседах. Пункты пишу не в порядке важности, а по памяти, поэтому не стоит их брать в расчет ровно в такой последовательности👌:
1) Качество продукции подтвержденная отзывами: дизайнерам важна репутация и если у вас куча плохих отзывов, которые вы не отрабатываете - то рисковать репутацией, которая дизайнеру важна, он не захочет.
2) Цена: дизайнер не работает в эконом сегменте, но желательно, чтобы цены были в рынке, а не кухня за 100к с 10-кратной наценкой.
3) Сроки поставки: приоритет не в скорости, а скорее в том, насколько эти сроки соблюдаются, насколько они закреплены в договоре, на который они будут опираться.
4) Репутация компании: это важный момент для разделения ответственности. Дизайнер работает в сфере услуг, как и подрядчик по производству мебели. Важна подстраховка, которая в случае если что-то пойдет не так (а такое бывает) дизайнер мог сослаться на то, что выбрал лучшую компанию с надежной репутацией и подтвердить это.
5) Простота коммуникации: дизайнерам не нравится когда менеджер общается сквозь зубы и не скрывает того, что считает дизайнера продавцом воздуха. Это кстати никому не нравится)) Поэтому они часто выделяли, что круто иметь отдельного менеджера, который будет коммуницировать по их заказам и будет на связи в удобное время, а не футболить их, ссылаясь на занятость.
6) Адекватный разбор косяков и рекламаций: часто бывают сложные проекты и конечно же никто не хочет, чтобы голову крутили за каждую мелочь в конструктиве, в которых дизайнеры часто понимают не так хорошо как технологи.
7) Юридическая безопасность: насколько прозрачно и понятно прописан агентский договор и насколько он лоялен к персоне дизайнера.
8 ) Простота получения партнерского %: вероятность что дизайнер захочет работать если вы ему будете перечислять процент в момент получения предоплаты от клиента кратно выше, чем если вы будете отдавать дизайнеру его % после закрытого акта, исправления 33-х рекламаций и урегулирования каких-то своих внутряков.
9) Чистота коммуникаций: желательно чтобы в случае если клиент придет к вам с эскизом от дизайнера, вы не озвучивали цену на 10%(партнерский процент) ниже, чем это делает дизайнер, чтобы тем самым не спалить контору с откатом дизайнера.
10) Инфраструктура: в некоторых компаниях очень неплохо подготовлен шоурум, в который дизайнер может привести клиента, показать/рассказать/дать пощупать материалы, угостить клиента чаем/кофе/напитками покрепче. Не критично важный пункт, но крайне приятное и полезное дополнение.
11) Ассортимент: странно будет если вы говорите, что сделаете любую мебель под ключ, а потом начинаете ворчать на каждую фрезировку или чуть-чуть нестандартную ручку.
12) Адекватность: все пункты вместе взятые и ваше умение коммуницировать с ними, не ставя себя в позицию «делаю классную мебель», а его в позицию «ничего не делаю и воздух продаю». Если подумать, то вменяемые дизайнеры очень неплохо умеют продвигать себя, работать с репутацией, что и помогает им продавать выше рынка. Если вы относитесь к этому с уважением, а не смотрите на них как на шарлатанов, то вероятность сработаться возрастает драматически.
По поводу того что мебельщики с дизайнерами плохо умеют работать - особо и комментировать нечего. Из компаний, которые соблюдают вышеописанные пункты хотя бы в своем позиционировании - единицы. По факту - еще меньше. Есть куда расти!