Как знают мои постоянные читатели и зрители, я не только писатель, я ещё и активный читатель. Для того, чтобы давать вам ежедневный анализ ситуаций, происходящих на рынке, нужно перелопачивать тонны словесного шлака. Вот недавно мне подвернулась интересная заметка о салонном рынке России.
ДАНО:
1. АПИК проводил на своём канале голосование на тему «Какая доля продаж с витрин салона в общем обороте предприятия». Подводка к этому голосованию сразу заставляет задуматься о грустном, ибо она однозначно «однобокая». Как вам такой вариант «Многие предприниматели говорят о том, что гости салонов стали меньше покупать товаров из-за такого же ассортимента продукции на маркетплейсы». Уже сразу назначены крайние, точно?
2. Опрошен 191 предприниматель. Результаты голосования заставляют зарыдать самых стрессоустойчивых!
2.1. Не продаю ничего = 9%.
2.2. Оборот менее 3% = 44%.
2.3. Оборот от 3 до 10% = 32%.
2.4. Оборот больше 10% = 9%.
2.5. Оборот больше 20% = 4%.
2.6. Оборот больше 30% = 2%.
3. Услышьте вечную печаль в моём голосе! ВСЕГО 6% предприятий индустрии красоты имеют долю розничных продаж выше 20% от общего оборота. Остальные 94% просто забили на это! К слову, мы же любим всё сравнивать с заграницей, давайте и сейчас сравним. По моей информации, горячо любимый мной Израиль по этим показателям даёт в среднем 50%.
4. И что самое грустное – это верхняя часть прилагаемой фотографии, где достаточно авторитетные на салонном рынке люди, владельцы компаний, дают пояснения по вопросу «Почему российские салоны красоты теряют выручку». Ответы поражающе просты – «Мастера выбирают самозанятость», «Стоимость расходных материалов растёт», «Клиенты экономят». Обратите внимание, виноваты ВСЕ, и мастера, и поставщики, и клиенты. ВСЕ, КРОМЕ владельца салона!
МОИ РАЗМЫШЛЕНИЯ:
1. Салоны любят делать фотографии своих клиентов «До» и «После», верно? Почему же здесь не сделать графы «Каким был ваш розничный оборот ДО появления маркетплейсов и каким он стал ПОСЛЕ их прихода?». Ответ на поверхности – потому что эти показатели будут практически аналогичными и очень низкими.
2. На протяжении многих лет я многократно и на самых разных уровнях поднимал вопрос о необходимости внесения стратегических изменений в систему розничных продаж. Это и обучение персонала продажам, это и построение работающей системы мотивации, это и работа с поставщиками по созданию совместных проектов по увеличению продаж их брендов. Что я слышал в ответ? «Мои администраторы не продавцы», «Это поставщикам нужны продажи, вот они пусть и суетятся», «У нас уже есть система мотивации».
3. Что получается в итоге? Комплекс проблем:
3.1. Поставщику нужно куда-то продавать свой товар. Салоны не могут этого сделать, значит, пусть это сделают магазины сначала профкосметики, а теперь ещё и маркетплейсы. Тот, кто давно в этом бизнес, наверняка помнят времена, когда только зарождались магазины профкосметики, когда салоны пытались продавить тему «Если бренд продаётся в магазинах, то он непрофессиональный, и мы не будем брать его в ассортимент салона. Тогда не получилось, а теперь появилась новая страшилка в виде маркетплейсов.
3.2. Что должно удержать мастера в салоне? Мастерство – это исключительно его собственность. Руководство позволило привязать клиента не к салону, а к мастеру. Уникальной системы лояльности для клиента в салоне нет, равно как и специальных условий на покупку розничных товаров тоже нет. Мастер разворачивается и идёт в самозанятые вместе с большей частью наработанных клиентов.
3.3. Круг замкнулся. Что остаётся делать руководству салонов? Винить всех вокруг!
Вам нужна индивидуальная бизнес консультация? Телефон, по которому вы можете её получить с учётом всех особенностей именно вашей компании, 8 985 784 10 08
