Для правильной постановки целей используется прекрасная методика SMART, которая помогает любому человеку очень грамотно и достижимо упаковать свои мечты.
S - Конкретные
M - Измеряемые
A - Достижимые/амбициозные
R - Уместные, соответствуют жизненным целям/целям компании
T - Ограниченные по времени
Менеджеры на тренингах чаще всего озвучивают следующие цели:
- Хочу много зарабатывать;
- Хочу много клиентов;
- Хочу стать руководителем;
- Хочу открыть собственную компанию.
Соответствуют ли цели вышеизложенному принципу?
Естественно, нет, наоборот, они заставляют человека блуждать в потемках и разбираться, как точно выглядят: «много денег», «достойная зарплата», «успешная компания», «много клиентов».
А теперь предлагаем на рассмотрение такие варианты целей для продавцов/менеджеров:
• С конца 2023 года мой ежемесячный чистый доход НЕТТО составляет 100 000 в месяц, и я его получаю в течение всего 2024 года.
• Через месяц я увеличиваю соотношение ежедневных обращений клиентов в салон/офис и заключенных договоров с 10 клиентов - 5 договоров до 10 клиентов - 8 договоров и средняя стоимость заключенного мною договора составляет 300 000 руб. (если раньше составляла только 200 000 руб).
• Я продаю шкафы-купе всегда с максимальным количеством дополнительных опций, что позволит мне зарабатывать с каждого договора на 15% больше, чем это было ранее.
(Кстати, на этом пункте менеджеры часто начинают просчитывать потерянные ранее средства).
Чем точнее Вы опишите свои цели, тем легче вашей жизни выбирать из обилия всех существующих вариантов именно нужный для Вас.
Рабочие цели
1. Звонок клиента в салон.
Цель продавца - посчитать проект, записать потенциального клиента на замер или пригласить в офис/салон, назначив точную дату и время (взятие обязательств).
Что же чаще всего происходит в реальной жизни? Продавцы рассчитывают шкафы-купе, называют стоимость и говорят следующую фразу: «Надумаете покупать, звоните!».
Представьте, как Вы при этом теряете свои деньги и деньги компании, на которую работаете!
2. Клиент пришел в салон.
Цель продавца - посчитать проект, записать на замер или взять предоплату.
Типичные фразы: «На какое время Вам удобен выезд мастера по замерам, завтра до или после обеда?», «Предлагаю ознакомиться с условиями нашего договора, обратите внимание, пожалуйста, на...», «Поскольку для Вас очень важны сроки, то предлагаю уже сейчас внести предоплату и назначить время замера.»
3. У клиента проходит замер
Цель мастера по замерам - заключить договор. Если компания данную услугу не предоставляет, то обязательно назначить дату встречи с клиентом в офисе/салоне.
4. У клиента проходит монтаж
Цель проведения монтажных работ - не только качественный монтаж, но и рекомендации клиентов. Это означает, что работа должна быть завершена таким образом, чтобы клиент САМ ЗАХОТЕЛ рекомендовать Вас своим знакомым.
Народная мудрость:
Пожилой еврей всю жизнь молился Богу, вымаливая себе крупный выигрыш в лотерею. Каждый день он исправно возносил молитву с этой просьбой. В очередной раз Бог явился-таки к нему и сказал:
- Хаим Абрамович! Ну, дай же мне хоть один шанс! Купи хотя бы один лотерейный билет!
Во время работы всей компании существует одна глобальная цель, которая зачастую упускается из виду, и на этом теряется очень много времени и средств: КЛИЕНТ, КОТОРЫЙ РЕКОМЕНДУЕТ = ПОСТОЯННЫЙ КЛИЕНТ
Работа компании и каждого ее звена должна быть построена таким образом, чтобы каждый клиент, заказавший корпусную мебель/шкафы/окна/двери или другой товар у Вас, с вдохновением рассказывал о высоком качестве и об экспертном подходе к продажам, о том, что он выгодно вложил свои средства в окна и рекомендует теперь только Вас.
Статистика говорит, что довольный клиент поделится с 5 - 6 людьми своей радостью о качественно установленной мебели и расскажет 20 людям, если работа компании была неудовлетворительная.
Но помните, к рекомендациям клиента нужно подталкивать!