Что такое средний чек? Это показатель эффективности продаж, который рассчитывается как отношение общей суммы совершённых покупок к их количеству. Например, если вы за месяц провели 10 консультаций по 5 000 рублей каждая, то ваш средний чек составит 5 000 рублей. А если вы провели 5 консультаций по 10 000 рублей каждая, то ваш средний чек составит 10 000 рублей. При этом ваша выручка будет одинаковой — 50 000 рублей. Но во втором случае вы потратили вдвое меньше времени и ресурсов на обслуживание клиентов.
Понятно, что чем выше средний чек, тем лучше для вашего бизнеса. Но как его повысить? Как заставить клиентов платить больше за ваши услуги? Как продать им не то, что они хотят, а то, что они действительно нуждаются? В этой статье я расскажу вам три секрета повышения среднего чека для экспертов, которые продают свои услуги. Эти секреты основаны на психологии потребителей, маркетинговых приёмах и личном опыте. Готовы? Тогда поехали!
Секрет №1: Создайте ценностное предложение
Первый и самый важный секрет повышения среднего чека — это создание ценностного предложения. Ценностное предложение — это то, что отличает вас от конкурентов и делает вас уникальным для клиентов. Это то, что вы можете предложить клиентам, чего они не найдут ни у кого другого. Это то, что заставляет клиентов выбирать вас, а не других.
Ценностное предложение должно отвечать на три вопроса:
- Кто вы?
- Что вы делаете?
- Для кого вы делаете?
Например, вы — профессиональный фотограф, который специализируется на свадебной фотосъёмке. Ваше ценностное предложение может быть таким:
- Я — фотограф Анна Иванова.
- Я делаю яркие и эмоциональные фотографии вашего самого счастливого дня.
- Я делаю это для молодожёнов, которые хотят сохранить свои воспоминания в красивом формате.
Ваше ценностное предложение должно быть чётким, простым и понятным. Оно должно говорить о том, какую проблему вы решаете для клиентов, какую пользу вы приносите им и какой результат вы гарантируете. Оно должно быть сформулировано с позиции клиента, а не с позиции вас. Оно должно быть направлено на конкретную целевую аудиторию, а не на всех подряд.
Как создать ценностное предложение:
- Изучите своих клиентов: их потребности, желания, мотивы, проблемы, страхи, возражения.
- Изучите своих конкурентов: их сильные и слабые стороны, их уникальные предложения, их отзывы и репутацию.
- Определите свои сильные и слабые стороны: ваши преимущества и недостатки, ваши ресурсы и ограничения, ваши достижения и ошибки.
- Сформулируйте своё ценностное предложение: используйте простые и понятные слова, подчеркните свою уникальность и ценность, обратитесь к эмоциям и потребностям клиентов.
Примеры ценностных предложений:
- Я — коуч Алексей Петров. Я помогаю людям достигать своих целей и реализовывать свой потенциал. Я делаю это для тех, кто хочет изменить свою жизнь к лучшему.
- Я — дизайнер интерьеров Мария Смирнова. Я создаю уютные и стильные пространства для вашего комфорта и гармонии. Я делаю это для тех, кто ценит красоту и функциональность.
- Я — юрист Иван Иванов. Я защищаю ваши права и интересы в суде. Я делаю это для тех, кто столкнулся с неправомерными действиями или бездействием.
Секрет №2: Разработайте продуктовую линейку
Второй секрет повышения среднего чека — это разработка продуктовой линейки. Продуктовая линейка — это набор ваших услуг, которые вы предлагаете клиентам по разным ценам и с разным уровнем качества. Цель продуктовой линейки — дать клиентам выбор между разными вариантами услуг, которые подходят им по бюджету и потребностям.
Продуктовая линейка должна состоять из трёх основных типов услуг:
- Минимальная услуга — это самая дешёвая и упрощённая услуга, которая решает минимальную потребность клиента, но имеет меньше функций или качества. Эта услуга подходит для тех клиентов, которые не могут или не хотят покупать основную услугу. Эта услуга также может быть использована как пробник или зацепка для будущего up-sale или cross-sale.
- Основная услуга — это стандартная услуга, которая решает основную потребность клиента и имеет оптимальное соотношение цены и качества. Эта услуга подходит для большинства клиентов, которые хотят получить хороший результат за разумные деньги. Эта услуга также может быть использована как основа для дальнейшего up-sale или cross-sale. Подробней об этом я писала в этой статье:
- Премиум-услуга — это самая дорогая и качественная услуга, которая решает дополнительные потребности клиента и имеет больше функций или качества. Эта услуга подходит для тех клиентов, которые хотят получить лучший результат и готовы платить за него.
Продуктовая линейка должна быть сбалансированной и гармоничной. Она должна учитывать спрос и предложение на рынке, ценность и стоимость ваших услуг, психологию и поведение ваших клиентов. Она должна быть простой и понятной для клиентов, логичной и последовательной для вас.
Как разработать продуктовую линейку:
- Определите свои цели и стратегию: какую нишу вы занимаете на рынке, какую ценность вы создаёте для клиентов, какую прибыль вы хотите получать.
- Определите свои сегменты клиентов: кто они, что они хотят, сколько они готовы платить, как они принимают решения о покупке.
- Определите свои типы услуг: какие услуги вы можете предложить клиентам, какие функции и качество они имеют, как они решают потребности клиентов.
- Определите свои цены: какую стоимость имеют ваши услуги для вас и для клиентов, какую маржу вы хотите получать, какую стратегию ценообразования вы используете.
- Протестируйте свою продуктовую линейку на реальных клиентах и соберите отзывы.
- Улучшайте свою продуктовую линейку по результатам тестирования и отзывов.
Примеры продуктовых линеек:
Вы — коуч Алексей Петров. Ваша продуктовая линейка может быть такой:
- Минимальная услуга: онлайн-тест на определение типа личности и короткая обратная связь по результатам за 1500 рублей.
- Основная услуга: индивидуальная консультация по достижению целей за 10 000 рублей.
- Премиум-услуга: персональный коучинг с поддержкой и мотивацией за 50 000 рублей в месяц.
Вы — дизайнер интерьеров Мария Смирнова. Ваша продуктовая линейка может быть такой:
- Минимальная услуга: консультация по скайпу с подбором цветовой гаммы и стиля за 1 000 рублей.
- Основная услуга: разработка дизайн-проекта с планировкой, визуализацией и спецификацией за 10 000 рублей за квадратный метр.
- Премиум-услуга: полное сопровождение проекта с подбором материалов, мебели и декора за 20 000 рублей за квадратный метр.
Вы — юрист Иван Иванов. Ваша продуктовая линейка может быть такой:
- Минимальная услуга: юридическая консультация по телефону или почте за 500 рублей за час.
- Основная услуга: подготовка искового заявления или ответа на иск за 5 000 рублей за документ.
- Премиум-услуга: представительство в суде с полной юридической поддержкой за 40 000 рублей за судебное заседание.
Секрет №3: Применяйте техники продаж
Третий секрет повышения среднего чека — это применение техник продаж. Техники продаж — это специальные приёмы и методы, которые помогают убедить клиентов купить ваши услуги. Эти техники основаны на психологии влияния, управлении восприятием и мотивацией клиентов.
Техники продаж должны быть адаптированы к вашему типу бизнеса, вашему стилю общения и вашей целевой аудитории. Они должны быть использованы с умом и тактом, не нарушая этику и закон. Они должны быть направлены на создание доверия и отношений с клиентами, а не на манипуляцию и обман.
Как применять техники продаж:
- Используйте эффект первого впечатления: создайте положительный имидж и репутацию, выглядите профессионально и уверенно, улыбайтесь и будьте вежливы.
- Используйте эффект социального доказательства: покажите отзывы и рекомендации от ваших довольных клиентов, демонстрируйте свои достижения и награды, используйте статистику и факты.
- Используйте эффект ограниченности: создайте ощущение дефицита и нехватки времени, используйте слова "только", "последний", "ограниченное количество", "специальное предложение".
- Используйте эффект взаимности: давайте клиентам что-то бесплатно или со скидкой, предоставляйте им полезную информацию или советы, делайте им комплименты или подарки.
- Используйте эффект авторитета: покажите свою экспертизу и компетенцию, используйте профессиональный жаргон и термины, ссылайтесь на авторитетные источники или экспертов.
- Используйте эффект симпатии: находите общие интересы и ценности с клиентами, подстраивайтесь под их стиль общения и поведения, выражайте интерес и сочувствие к их проблемам.
Если вы будете следовать этим рекомендациям, вы сможете увеличить свой доход, не увеличивая свои расходы.
Вы сможете зарабатывать больше, работая меньше, а разве не к этому вы стремитесь?) Буду рада, если вы оцените эту статью в комментариях от 0 до 10! Спасибо за внимание!
Специально для тех, кто дочитал эту статью до конца, у меня есть подарок: бесплатный доступ на три дня к мини-курсу по продажам на сверхвысокий чек через консультации “NEW MONEY”: https://t.me/adele_salebot
Программа рассчитана на интенсивный формат работы. Всего три дня активной практики помогут вам сформировать понимание целой индустрии продаж. Каждый день вы будете получать новую порцию полезной информации и практических заданий. Вас ждёт:
— Анализ рынка фриланса в 2023 году и рекомендации по дальнейшей стратегии развития для экспертов.
— Пошаговый сценарий продающей консультации, позволяющий переходить к презентации своих предложений без страха озвучить ценник или получить отказ;
— Разбор затыков и белых пятен, из-за которых вы теряете деньги каждый год.
Количество мест ограничено! Переходите по ссылке прямо сейчас и вступайте в новую эру своей жизни – эпоху NEW MONEY: