LTV (Lifetime Value) - это метрика, которая оценивает стоимость клиента или сотрудника на протяжении их отношений с компанией.
LTV клиента - это ожидаемая прибыль, которую компания получит от одного клиента за всю их историю отношений. LTV сотрудника - это ожидаемая прибыль, которую компания получит от одного сотрудника за весь срок его работы в компании.
LTV клиента и сотрудника связаны, потому что обе метрики влияют на прибыль компании. Если LTV клиента высок, компания может инвестировать больше ресурсов в удержание клиентов, что увеличивает прибыль. Если LTV сотрудника высок, компания может инвестировать больше ресурсов в обучение и развитие сотрудников, что улучшает качество продуктов и услуг и увеличивает прибыль.
Компания покупает работника, а клиенту продаёт то, что сделано с помощью работника. Работника бывает заменить трудно (на новые технологии или оборудование), но клиента – невозможно. Клиент – всегда человек, даже если в роли клиента выступает организация, программа или оборудование, за этим стоит человек, принявший решение о покупке и перечислении денег. Работник как бы промежуточный клиент компании, а клиент – конечный пользователь и окончательный источник прибыли компании.
Если работник приносит больше прибыли, чем стоит его зарплата, то он является выгодным для компании и его удержание является целесообразным. Однако, если работник не приносит достаточно прибыли или его вклад не соответствует затратам на него, то его замена может быть целесообразной.
Клиента можно быть заменить, но это может быть дорого и непрактично. Кроме того, удержание клиентов является важным фактором увеличения лояльности и увеличения прибыли компании.
Чтобы рассчитать LTV, учитывайте все затраты на привлечение и удержание клиентов и сотрудников. Следите за изменениями на рынке труда и рынке сбыта и анализируйте конкурентную среду.
Для расчета LTV клиента умножьте средний доход на клиента на продолжительность отношений с компанией. Для расчета LTV сотрудника умножьте средний доход на сотрудника на стаж работы.
Пример расчета LTV работника:
Затраты на работника в месяц:
- Заработная плата: 50 000 руб.
- Налоги и отчисления: 15 000 руб.
- Обучение и развитие: 10 000 руб.
Итого затраты: 75 000 руб.
Результаты от работы работника в месяц:
- Выручка от продаж: 500 000 руб.
- Средний процент прибыли: 20%
Итого прибыль от работы работника в месяц: 100 000 руб.
LTV работника = (прибыль от работы работника в месяц - затраты на работника)* срок работы
Пусть срок работы работника составляет 12 месяцев.
LTV работника = (100 000 руб. - 75 000 руб.)*12
LTV работника = 300 000 руб.
Пример расчета LTV клиента:
Затраты на привлечение клиента в месяц:
- Маркетинговые расходы: 50 000 руб.
- Зарплата менеджера по продажам: 30 000 руб.
Итого затраты: 80 000 руб.
Результаты от клиента в месяц:
- Средний чек: 100 000 руб.
- Количество покупок в месяц: 4
- Средний процент прибыли: 30%
Итого прибыль от клиента в месяц: 120 000 руб.
LTV клиента = (прибыль от клиента в месяц * длительность жизненного цикла клиента) - затраты на привлечение клиента
Пусть длительность жизненного цикла клиента составляет 24 месяца.
LTV клиента = (120 000 руб. - 80 000 руб.)*24
LTV клиента = 960 000 руб.
Сводный расчет LTV работника и клиента делать путём суммирования некорректно, поскольку прибыль приносит только клиент за счёт работника.
Разумеется, пример условный (1 компания – 1 работник – 1 клиент).
И помните не только о текущих издержках, но и об инвестициях, допустим, на создание торгового места (для клиента) и рабочего места сотрудника.
Чтобы увеличить LTV клиента, улучшайте качество продуктов и услуг, предоставляйте лучший сервис для клиентов и инвестируйте в программы лояльности и удержания. Чтобы увеличить LTV сотрудника, предоставляйте возможности для обучения и развития, повышайте зарплату и создавайте возможности для карьерного роста.
LTV клиента и сотрудника могут использоваться для принятия инвестиционных решений в программы удержания и развития. Они также могут использоваться для оценки программ лояльности. Цель программы лояльности для работника - удержание и мотивация сотрудника, чтобы он продолжал работать в компании и приносил ей прибыль. Цель программы лояльности для клиента - удержание клиента и увеличение его лояльности к компании, чтобы он продолжал пользоваться ее услугами или продуктами и приносил прибыль.
Подробно #менеджмент, #маркетинг и #финансы изучи в курсах Витебского бизнес-центра по методике «Матрица ШУРА» – http://матрицашура.бел
Подпишись сам и рекомендуй друзьям https://dzen.ru/matrixsura
Леонид ШУР
директор
ОДО "Витебский бизнес-центр"
https://vk.com/vitebsk_business_center
https://www.youtube.com/@matrixsura
+375 (29) 713-83-94 (MTC, Viber, WhatsApp)