Отдел продаж — это сердце любого бизнеса. От того, насколько хорошо работают продавцы, зависит уровень дохода и прибыли компании. Но как заставить продавцов работать лучше? Как мотивировать их на достижение высоких результатов? Как сделать так, чтобы они не только продавали товары или услуги, но и удовлетворяли потребности и желания клиентов?
Меня зовут Аделя Хайдарова. Я занимаюсь стратегическим консалтингом, упаковкой личного бренда и его монетизацией в социальных сетях, делаю запуски под ключ. Во всех проектах беру на себя полную ответственность за результат, с нуля выстраиваю весь цикл продаж (чаще всего на холодном трафике). И в конце этой статьи я тоже буду продавать, так что будьте готовы 😉
В этой статье я расскажу о разных моделях мотивации отдела продаж, их плюсах и минусах, а также дам несколько рекомендаций, как создать эффективную систему мотивации для своей команды.
Модель №1: Зарплата + Процент от продаж
Это самая распространенная и простая модель мотивации отдела продаж. Суть ее в том, что каждый продавец получает фиксированную зарплату (оклад) плюс процент от суммы продаж, которые он совершил за определенный период (например, месяц или квартал). Таким образом, чем больше продает продавец, тем больше он зарабатывает.
Плюсы
- Продавцы заинтересованы в увеличении объема продаж, так как это напрямую влияет на их доход.
- Продавцы имеют возможность самостоятельно влиять на свой заработок, а не зависеть от решений руководства или других факторов.
- Продавцы чувствуют себя более уверенно и ценно, так как видят результат своей работы в виде денег.
Минусы
- Продавцы могут быть не заинтересованы в качестве обслуживания клиентов, а только в количестве продаж. Это может привести к недовольству клиентов, потере лояльности и репутации компании.
- Продавцы могут конкурировать между собой за клиентов, а не сотрудничать как команда. Это может привести к конфликтам, недоверию и низкой эффективности отдела продаж в целом.
- Продавцы могут терять мотивацию, если достигнут определенного уровня дохода, который удовлетворяет их потребности. Они могут перестать развиваться, учиться новому и искать новые возможности для продаж.
Модель №2: Фиксированная ставка + Процент от выполнения плана
Эта модель похожа на предыдущую, но с одним отличием. Процент от продаж не начисляется за каждую продажу, а за выполнение или перевыполнение плана продаж, который устанавливается для каждого продавца или для всего отдела продаж. Таким образом, продавец получает бонус только в том случае, если он достиг или превзошел поставленную цель.
Плюсы
- Продавцы заинтересованы не только в количестве, но и в качестве продаж, так как они должны учитывать не только сумму, но и сроки оплаты, возвраты, отказы и другие факторы, которые могут повлиять на выполнение плана.
- Продавцы могут сотрудничать между собой, если план установлен для всего отдела продаж. Это может способствовать командному духу, обмену опытом и лучшим практикам.
- Продавцы могут быть более мотивированы, если план установлен адекватно и реалистично. Они будут видеть свой прогресс и стремиться к постоянному улучшению своих результатов.
Минусы
- Продавцы могут быть демотивированы, если план установлен слишком высоко или слишком низко. В первом случае они могут чувствовать себя обреченными на неудачу и не видеть смысла в своей работе. Во втором случае они могут расслабиться и не прилагать достаточных усилий для повышения своей эффективности.
- Продавцы могут быть оценены несправедливо, если план не учитывает индивидуальные особенности каждого продавца, такие как опыт, квалификация, специализация, рабочий график и т.д. Это может привести к недовольству, разочарованию и конфликтам в команде.
- Продавцы могут быть подвержены давлению со стороны руководства или коллег, если они не выполняют план или отстают от других. Это может привести к стрессу, перегрузке, снижению качества работы и здоровья.
Модель №3: Оклад + KPI
Эта модель основана на использовании ключевых показателей эффективности (KPI) для оценки работы каждого продавца. KPI — это количественные или качественные характеристики, которые отражают степень достижения определенных целей или задач. Например, количество продаж, средний чек, конверсия, уровень удовлетворенности клиентов и т.д. Нередко в этой модели руководители используют такой инструмент, как геймификация.
Геймификация — это использование игровых механик, дизайна и психологии для повышения мотивации, вовлеченности и лояльности сотрудников или клиентов.
Например, накопление очков, получение наград, прохождение уровней, соревнование с другими игроками и т.д. Каждый продавец участвует в игре, которая связана с его работой, и получает за это различные виды вознаграждений.
Плюсы
- Продавцы получают удовольствие от своей работы, так как она становится более интересной, разнообразной и занимательной.
- Продавцы повышают свою продуктивность, так как они стремятся к выполнению игровых заданий, которые соответствуют их целям и задачам.
- Продавцы развивают свои навыки и компетенции, так как они сталкиваются с разными ситуациями, проблемами и решениями в ходе игры.
Минусы
- Продавцы могут потерять интерес к работе, если мотивация станет скучной, однообразной или слишком сложной. Это может привести к снижению эффективности и вовлеченности.
- Продавцы могут забывать о реальных ценностях и целях компании, если будут стремиться исключительно к выполнению KPI
Все эти моменты необходимо учитывать в процессе определения модели мотивации сотрудников
Не забывайте о том, что мотивация бывает не только материальной. Очень часто людям важнее работать в приятном коллективе с лояльным руководством, нежели ежемесячно пробивать новые потолки в зарплате. Подробней тему нематериальной мотивации я разобрала в новой статье:
А специально для тех, кто дочитал эту статью до конца, у меня есть подарок: бесплатный доступ на три дня к мини-курсу по продажам на сверхвысокий чек через консультации “NEW MONEY”: https://t.me/adele_salebot
Программа рассчитана на интенсивный формат работы. Всего три дня активной практики помогут вам сформировать понимание целой индустрии продаж. Каждый день вы будете получать новую порцию полезной информации и практических заданий. Вас ждёт:
— Анализ рынка фриланса в 2023 году и рекомендации по дальнейшей стратегии развития для экспертов.
— Пошаговый сценарий продающей консультации, позволяющий переходить к презентации своих предложений без страха озвучить ценник или получить отказ;
— Разбор затыков и белых пятен, из-за которых вы теряете деньги каждый год.
Количество мест ограничено! Переходите по ссылке прямо сейчас и вступайте в новую эру своей жизни – эпоху NEW MONEY: