Вчера на моей игре-тренинге по маркетингу и продажам одному из участников выпал вопрос про целевую аудиторию.
—О, нет! Я её боюсь.
А игра выстроена так, что нужные вопросы выпадают тем, кто в них нуждается.
Ничего не поделаешь. В рамках игры-тренинга приходится соблюдать регламент.
Мне кажется, что даже я уже десяток статей написала про целевую аудиторию. В интернет и подавно найдёте десятки тысяч аналогичных статей. А курсов? Сколько обучающих программ о том, как определять целевую аудиторию.
А оказывается, что многие не то что не знают, а даже боятся анализировать свою целевую аудиторию. Для них этот вопрос за гранью понимания. Если вы не знаете кому продаёте, то и продажи идут со скрипом. Вам сложно понять не только кому вы продаёте, но и почему. У вас нет работы на перспективу. Нет программ лояльности. Зачастую - это разовые продажи и только.
А ведь целевая аудитория - это ваши потенциальные покупатели.
Как вы с ними взаимодействуете?
Что предлагаете им?
Почему они покупают именно у вас?
И это только часть вопросов на которые следует ответить.
Существуют разные методы определения целевой аудитории.
Вот один из них: Метод «от обратного»
- В этом случае «точкой отсчета» становится конечный результат. Для начала определите, что должен получить клиент.
- Далее опишите путь, который проделает человек для получения результата.
- Подумайте, какая потребность может мотивировать потенциального клиента пройти весь путь до результата. Зная потребность, выполните анализ целевой аудитории и определите, у какого сегмента она может возникнуть.
- При таком подходе у вас может получиться несколько сегментов целевой аудитории.
- Создайте ограниченную кампанию для каждой отдельной группы пользователей и проверьте, насколько ваши предположения соответствуют реальности.
Не боитесь своих клиентов. Изучайте людей и взаимодействие с ними. Пусть ваш бизнес выстраивается на доверительных отношениях с клиентом. А анализ вам в этом поможет.