Валерия Акулич, бизнес-тренер BusinessTools
«Торг здесь неуместен» – фраза из романа «Двенадцать стульев», которую произносит Ипполит Матвеевич и получает одобрительный пинок от Остапа Бендера.В реальных переговорах вы смело можете произносить эту фразу если: у вас есть более выгодное предложение от другого партнёра или вы абсолютно уверены, что оппонент пойдёт на все ваши условия. В остальных случаях – «Торг уместен!».
Как выжать в процессе торга максимум? На эффективность торга влияют три составляющие:
- Бюджет переговоров
- Подготовка
- Нужда
Давайте с каждым пунктом разбираться по порядку.
Бюджет переговоров
Бюджет переговоров – это не стоимость контракта, это то, сколько времени, сил, энергии и денег вы или ваш оппонент потратили на процесс переговоров.
Пример
Чем больше ваш бюджет переговоров, тем более уступчивым вы будет в процессе торга. Поэтому уменьшайте свой бюджет переговоров и увеличивайте бюджет переговоров вашего партнёра.
Подготовка
«Victoria amat praeparationem» в переводе с латыни означает «Победа любит подготовку». Эта фраза применима ко всему переговорному процессу, но торгу я советую уделить особое внимание.
Для базовой подготовки ответьте на 7 вопросов:
- Какова моя цель – наилучший, желаемый и минимально допустимый вариант?
- Какие условия я могу и готов обсуждать в рамках достижения моей цели?
- На какие подвижки я готов пойти: наилучшие, желаемые, минимальные?
- Какова цена и ценность этих уступок для меня и второй стороны?
- Какова цель и зона интересов второй стороны?
- Какие условия он может/будет обсуждать в рамках достижения своей цели?
- На какие уступки он будет готов пойти для достижения своей цели и интересов?
Для подготовки используйте свой опыт, историю предыдущих переговоров с клиентом, финансовые отчеты компании-партнёра, инсайдерскую информацию.
Нужда
Нужда – это страх, чувство перемотивации. Перемотивация возникает, когда вы не просто нацелены на достижение какого-то результата, а не представляете себе дальнейшую жизнь без этого результата.
Если вы испытываете нужду в переговорах – вы проиграли. Вы будете уступать требованиям партнёра снова и снова и в итоге согласитесь на невыгодные для вас условия сотрудничества.
Поведение, которое выдаёт в вас нужду:
- слишком много говорим
- проявляем чрезмерную эмоциональность
- опережаем события, забегаем вперёд в процессе обсуждения условий
- стремимся как можно быстрее завершить переговоры
Если «нужда в переговорах» знакомое вам чувство, то советую прочитать книгу Джима Кэмпа «Сначала скажи “Нет”».
Как контролировать «нужду» при переговорах:
- перед переговорами продумать «Что я буду делать в случае положительного решения?» и «Что я буду делать в случае отрицательного решения?»
- контролировать речь
- думать о результате переговоров, но не зацикливаться на нём
- брать паузы
На своих тренингах я подробно рассказываю про каждый этап переговоров, делюсь секретами и «фишками» опытных переговорщиков. Участники проигрывают свои сложные кейсы, получают мою обратную связь. Программы по коммуникации и переговорам можно посмотреть здесь.
В завершение статьи поделюсь моими ТОП-5 «фишек» торга:
- Продумайте шаг торга: сколько вы будете скидывать при каждой следующей подвижке (хороший ход, когда каждый следующий шаг меньше предыдущего: скидка 5:, потом 8, потом 9,2, потом 9,8).
- Используйте шт. или % так, как выгодно вам: «увеличение суммы поставки на 1% = 10.000$», «увеличение отсрочки платежа с 4 до 8 дней = 50%».
- Первично не соглашайтесь, даже если предложение вас устраивает. Есть шанс, что оппонент ещё подвинется.
- Двигаясь в торге на встречу оппоненту, всегда используйте приём «Если мы…., то вы….».
- Никогда не уступайте в начале переговоров в надежде расположить оппонента к себе, это фатальная ошибка.