🔥 Сначала небольшая преамбула, а затем будет амбула...
Сколько сделок профукано, не было заключено или заключено на невыгодных для Вас условиях Вы знаете сами.
А что было бы, если бы Вы нашли те слова и аргументы, которые сподвигли бы клиента заключить с Вами соглашение?
Это были бы совсем другие возможности сейчас и Вы знаете это лучше, чем я.
Ведение переговоров - это такой же навык, как и любой другой. Вы учились подтягиваться, играть на гитаре? Переговорам тоже можно научиться. Любой может овладеть этим навыком.
Я собрал эти 10 советов, которые использую постоянно в своей деятельности, чтобы .... помочь КЛИЕНТАМ увидеть и воспользоваться возможностями для себя и своих партнеров.
Независимо от того, добиваетесь ли Вы повышения зарплаты или пытаетесь заключить сделку в недвижимости вот 10 лучших советов, которые помогут заключить выгодную сделку:
🔥 А вот и амбула...
✔️ Совет 1 - Общайтесь на личном уровне.
Ваше отношение и энергия зададут тон и повлияют на результат. Если вы ожидаете, что заключите сделку, которая удовлетворит интересы обеих сторон, то у Вас гораздо больше шансов получить такой результат.
Все начинается с мышления. Вам нужно отложить в сторону идею переговоров как состязания между двумя противниками и вместо этого понять, что Вы работаете с человеком за столом переговоров с конечной целью создания взаимовыгодного соглашения.
Этого добиться невозможно по-настоящему связавшись с кем-то по телефону, по Skype и по электронной почте. Личные встречи - это всегда то, что нужно.
Наконец, имейте в виду, что язык, как вербальный, так и невербальный, имеет значение. Используйте такие слова, как «ДОЛГОСРОЧНЫЙ», «СОВМЕСТНЫЙ ПРОЕКТ», чтобы передать чувство общего интереса и совместной задачи. Ваш язык тела и тональность голоса должны быть расслабленными и ни в коем случае не направленными на конфронтацию.
✔️ Совет 2 - Знайте, с кем вы имеете дело.
По моему опыту: большинство сделок не заключаются, потому что одна сторона недостаточно знала ИНФОРМАЦИИ и не имела представления о другой стороне.
Чтобы заключить сделку, Вы должны знать, чего хочет другая сторона. И для того, чтобы узнать это, Вам необходимо узнать сведения о контрагенте - прошлое, потребности, мотивы. Что заставляет их идти на переговоры? Что заставляет их вставать с постели по утрам? Что не дает им спать по ночам?
Как это узнать: нет одной базы данных, где Вы бы посмотрели и сказали: Да, все понятно. Придется провести исследование и задать себе массу вопросов с самого начала.
Распространенная ошибка, которую допускают - это склонность людей предполагать, что другая сторона такая же, как мы, что их внутренняя логика точно такая же, как и наша, что у них те же желания, страхи и мотивы, что и у нас.
Но это ошибка. Так почти никогда не бывает.
✔️ Совет 3: Включайте больше пунктов предложений и условий для переговоров, а не меньше.
Еще одна ошибка, которую совершают люди, заключается в том, что они просят минимум. В основном это делается из-за страха того, что просьба о слишком большом может расстроить другую сторону и аннулировать будущую сделку.
Но обычно этот страх преувеличен. Вот пример:
Если вы ведете переговоры с арендодателем о косметическом ремонте офиса под Ваши нужды, то просите не только покрасить стены, но и несколько дополнительных, разумных улучшений - дополнительные электрические розетки, качественную разводку от щита с автоматами, светодиодные лампы, добавление каналов и мощности вентиляции и кондиционирования, перегородки, обновление и напольного покрытия.
Просьба о большем дает Вам предмет для торга и пространство для маневра, пока Вы не доберетесь до самого важного, без чего просто нельзя. У Вас будет больше шансов получить то, что Вам нужно, причем бесплатно. Опять же, всегда есть вероятность того, что Вы получите все, что просите.
✔️ Совет 4: Раскройте как можно больше информации, детализируйте ее.
Информация порождает доверие. Когда Вы держите свои карты слишком близко к себе, люди становятся настороженными. Откройте и поделитесь как можно большим количеством информации с людьми, чтобы дать им представление о полном спектре Ваших намерений.
Детали придают достоверности. Они демонстрируют, что Вы сделали свою домашнюю работу, Вы все продумали и подходите к переговорам с вдумчивой, аргументированной точки зрения.
Если Вы ведете переговоры о покупке стрит-ритейла на оживленной улице, то предугадывайте вопросы. Расскажите о Ваших уже реализованных проектах и о том, как эффективно Вы их реализовали. Это, как минимум, вызовет интерес.
Продолжение следует...