5 главных преимуществ ведения активной клиентской базы

Активная клиентская база – это группа людей, которая постоянно покупает продукты Компании.

Она отличается от целевого рынка тем, что целевой рынок может быть заинтересован в проекте, но не совершать сделку.

Другими словами, активная клиентская база состоит из самой лояльной и заинтересованной аудитории, которой так нравится ваш Бренд, что они постоянно пользуются вашими услугами.

5 главных преимуществ ведения активной клиентской базы

Любая Компания аккумулирует сведения о своих потребителях, собирая их в клиентскую базу.

При этом учитывается информация в том числе и по единичным сделкам. Иногда организации заносят в список данные о субъектах, которые в принципе могут стать потребителями их продукции. Но клиентская база – это не просто накопление информации. Ее использование позволяет компании получить следующие преимущества:

1. Возможность оценивать перспективы. Имея на руках данные о потребителях, можно анализировать рынок относительно доли, которую занимает на нем компания (АКБ (ОКБ), %), а также отслеживать степень лояльность потребителей к продукту.
2. Возможность накапливать и сохранять информацию. Поскольку данные о потребителях хранятся в отдельном специально организованном месте, а не в блокнотах у менеджеров, то исчезает риск их потери при увольнении сотрудников. Вновь нанятые менеджеры, имея подробную информацию о клиентах, быстро входят в курс дела.
3. Возможность оценивать Клиентов и делать прогнозы. Клиентская база позволяет анализировать занимаемую компанией нишу на достаточно глубоком уровне. Благодаря этим данным можно выяснить каковы предпочтения Клиентов («базовый» АМ), с какой периодичностью они делают заказы (частота), прослеживается ли сезонность сделок, какова структура «корзины» (АМ (АКБ)). Такая информация является основой для маркетинговых исследований и прогнозирования поведения Клиентов.
4. Возможность предоставить индивидуальный сервис для каждого потребителя. Изучив потребности и пожелания Клиентов, можно разделить их на группы и обеспечить индивидуальный подход для каждого (система скидок, отсрочка платежа, лимит кредитования, бонусы).

Пример результатов работы с активной клиентской базой:

ООО «Зенит-Авто» (г. Екатеринбург):

Проблема: Слабая дилерская сеть, снижение доли на рынке.

Что сделано: Создана система управления продажами, внедрены регламенты работы с активной клиентской базой.

Результат: Работа с дилерами выстроена заново, на более выгодных для Компании условиях.

Их количество возросло с 9 до 24 и 6 субдилеров.

Во 2-м полугодии 2020 г. объем продаж вырос на 10 %, в 1-ом полугодии 2021 г. на 15 %.