Каждое действие, которое мы совершаем, мотивируется улучшением. Так, мы покупаем товар, веря в то, что он сделает нашу жизнь лучше. А понимаете ли вы, почему покупают именно ваш товар? И почему клиентам будет лучше, если они выберут его, а не продукт или услугу конкурента?
Брайан Трейси, автор многочисленных бестселлеров по менеджменту, уверен, что разные действия дают людям разную степень удовлетворения. Ваши потенциальные клиенты хотят получить как можно больше удовлетворения с каждой покупкой. Они хотят быть лучше физически, эмоционально и даже духовно. Чем больше ваш продукт приносит удовлетворения, тем больше стимулов он дает для покупки.Исходя из этого, эксперт рекомендует не только учитывать несколько факторов, чтобы помогать людям принимать решения, но и избегать некоторых действий.Что нужно сделать:Определить эмоциональные ценности потенциального клиента.
Узнайте, каковы ваши потенциальные ценности и как подчеркнуть, что ваш продукт или услуга соответствует этим ценностям.Подумайте, как это будет воздействовать на людей.
Прежде чем потенциальный клиент купит вещь, он подумает, как на нее будут реагировать окружающие. Учитывайте это и измените подход к продажам.Что не рекомендуется делать:Сосредотачиваться на цене и качестве.
Это не причины для покупки, поэтому не используйте их при продаже. Трейси уверен, что существует только две причины, по которым люди покупают или не покупают:стремление к выгоде (человек хочет сделать свою жизнь лучше, дополнив ее каким-то продуктом);
страх потери (человек боится совершить ошибку при покупке).
В то же время каждым потенциальным клиентом руководят еще и человеческие потребности, которые побуждают его покупать. Определите, какие потребности удовлетворяет ваш продукт, и убедите ваших покупателей, что он будет отвечать этим потребностям лучше, чем что-либо еще на рынке.Итак, основные потребности клиентов:
- Деньги
- Безопасность
- Нравиться людям
- Статус и престиж
- Здоровье и фитнес
- Похвала и признание
- Сила, влияние и популярность
- Лидерство в какой-то сфере
- Любовь и общение
- Персональный рост
- Личная трансформация
Увеличивая желание покупки, уменьшая страх потерь и подчеркивая конечную выгоду, вы в итоге сможете увеличь продажи.