Предстоят важнейшие переговоры. Раньше я всегда немного побаивался этого процесса. Иногда очень выбивает поведение противоположной стороны. Как-то 4 часа проводили переговоры с поставщиком. Я приводил аргументы, давил, объяснял, но мы так и не пришли к результату. Как будто на разных языках разговаривали. А я так надеялся на положительный ответ.
И подобные отрицательные результаты случались довольно часто. Поэтому слово «переговоры» инстинктивно вызывало что-то наподобие страха.
Со временем я понял свои ошибки. Например, мне казалось, что если я знаю всё о предмете договора, то зачем мне готовиться? Однажды мне озвучили максимальную сумму по договору. И я понял, что не могу согласиться, потому что абсолютно не понимаю какие затраты понесёт наше предприятие. Не посчитал затраты, поэтому не мог определить ценовую вилку в договоре.
Как услышать “ДА” на переговорах?
После того как я понял, что предприятие теряет прибыль из-за моих ошибок, я стал подходить к процессу переговоров осознанно, учитывая свои промахи.
Сейчас хочу поделиться своими выводами с вами. Потому что процент выгодных сделок значительно вырос.
- Готовьтесь к переговорам. Просчитайте затраты на проект и узнайте всю возможную информацию про потенциального партнера. Так вам легче будет понять его интересы и боли. Зачем вам знать боли — спросите вы. Но дело в том, что человеку всегда приятней, что говорят о его интересах. Это успокаивает и внушает доверие с симпатией. А если партнёр испытывает к вам симпатию, то с ним всегда легче договориться.
- Для себя заранее обозначьте адекватные верхнюю и нижнюю границы условий, на которые готовы согласиться. Это как торговаться на рынке. Называешь максимальную цену, покупатель пытается ее сильно снизить. Постепенно с помощью торга вы определяете реальную цену.
- Заранее определите аргументы, усиливающие вашу позицию.
- Дайте понять, что вы слышите партнера и понимаете важность его мнения. Не проявляйте излишнюю категоричность. Вы ведь идете договариваться, вот и делайте это.
- Будьте готовы к отказу. Всегда. В этом случае вы не вспыхните как спичка, не будете резки и следующая сделка может состояться.
- Если предполагается заключение сложного поэтапного договора постоянно фиксируйте все пункты, по которым нашли согласие. В этом случае на следующей встрече снижается риск, что партнер передумает. Да и время сэкономите, обсуждая только нерешенные вопросы.
- Переговоры не должны затягиваться. Лучше назначьте встречу на следующий день. Иначе рискуете не договориться, только потому, что все устали и мечтают пойти домой.
- Забудьте про эмоции и включайте здравый смысл. Аргументируйте, а не спорьте. Слушайте внимательно оппонента, чтобы аргументы попадали в цель в нужный момент.
- Не отпускайте инициативу. Давайте партнеру высказаться, а затем снова забирайте первенство в свои руки. Хорошо работает система вопрос-ответ. Вы задаёте вопрос, оппонент отвечает. Он говорит своё мнение, но лидирующая роль у вас.
А еще советую вам прочесть книгу Джима Кэмпа «Сначала скажите “НЕТ”». В ней найдете несколько очень мудрых советов. Например, не нуждаться в сделке. Понимать, что жизнь не рухнет, если вам откажут. Это снимает психологический груз перед переговорами. Еще есть книга Гэвина Кеннеди “Договориться можно обо всем”. Некоторые её позиции противоположны взглядам Кэмпа, но тоже есть чему поучиться.
Подскажите, какими правилами пользуйтесь, чтобы переговоры были успешными?