Группы товарной матрицы

Чтобы ассортиментная матрица товаров получилась оптимальной для всех Потребностей разных целевых аудиторий, в ней должны присутствовать несколько групп товаров. Их присутствие обязательно, если чего-то нет, то считайте Вы теряете деньги.

Группа 1. Товары локомотивы

В Вашем бизнесе должны быть товары-локомотивы. Их цель - завлечь Покупателя в Ваш бизнес, показать, что Ваши цены и выгодные, даже ниже, чем у Конкурента. И сподвигнуть Покупателя на покупки. Буквально одна категория продуктов может решить все эти моменты.

Мы ещё называем эти товары “молоком”, так как все знают, сколько оно стоит. И если вдруг Покупатель увидит «молоко по 200 рублей», то сразу же развернётся и уйдёт. Потому что решит, что если здесь стоит так дорого «молоко», значит остальное здесь тоже дорого.

Пример

Вы видите рекламу на билбордах о том, что в магазине сейчас продаётся пылесос известного Бренда по очень низкой цене в городе. Вы приходите в магазин, а Вам говорят: прежде, чем купить этот пылесос, послушайте, пожалуйста, о другом пылесосе, он чуточку дороже, но намного лучше.

В этом случае за счёт товара локомотива Покупателя привлекли, а заработали на продаже более дорого продукта.

Естественно, некоторые будут покупать только товар-локомотив. Но будут и те, которые будут докупать что-то к нему или брать более дорогое предложение.

Пример

Вы можете на товаре локомотиве зарабатывать 0 рублей или возможно даже уходить в небольшой минус. Но всё это при условии, что Вы допродаёте, переводите на другой продукт или учитываете LTV

Группа 2. Сопутствующие товары

Продать дополнительную услугу или товар - милое дело для Продавца. Здесь все просто. У Вас должны быть сопутствующие продукты к основным покупкам.

Как правило, на такие допродажи очень высокая маржинальность и некоторые бизнесы держатся только на них.

Пример

Мы можем отнести продажу чехла, power-bank, защитного стекла к сотовому телефону. Или как дополнение - сертификат на расширенную гарантию. Также хороший пример из общепита, где нас обязательно спросят добавить сироп в кофе или пирожное к чаю.

Продажа сопутствующих товаров во многом зависит от профессионализма Менеджера. И чтобы помочь им в более удачном исполнении, подключите к этому pos-материалы, мерчендайзинг и специальные фразы для допродаж

Группа 3. Статусные товары

Наличие VIP-продукта всегда будоражит сознание Собственников. Причём, когда я говорю про VIP, это значит очень, очень дорогое предложение на фоне остальных. И даже если Вы продавец премиум-товара или услуг, то это тоже Вас касается. На это есть очевидные причины:

1) Всегда найдётся тот, кто захочет купить самое дорогое предложение - всегда есть люди, которые привыкли брать лучшее, считая стоимость показателем качества;

2) На фоне дорого предложения, все остальные кажутся доступнее.

Пример

Вы листаете landing page по строительству домов и видите три варианта стоимости: 800 т.р., 1, 2 млн. р. и 1,8 млн. р. Какой Вы выберете из этого? Скорее всего средний, так как большинство мыслит идеей золотой середины (цена = качество). К тому же, очевидно, что третий вариант включает в себя премиальные изыски, раз он настолько дорогой

Пример

А теперь представим ситуацию, что к этим вариантам ещё добавляется дом за 3,2 млн.р. Что скажете теперь? Верно. Теперь дом за 1,8 млн. рублей. смотрится не таким дорогим, а первый вариант так вообще бесплатным

Группа 4. Дополняющие товары

Один из способов увеличить средний чек - продавать больше в штуках. Мы можем сразу продавать 2-3 позиции одного продукта. Но если это невозможно, то лучше сформировать комплекс из нескольких товаров или услуг. Альтернативные слова этого подхода: пакеты, бандлы, комплекты, подборка.

Чтобы собрать комплект из нескольких продуктов, Вам нужно иметь в Вашей продуктовой матрице дополняющие товары или услуги. Это те продукты, которые играют самостоятельную роль, но с другим продуктом становятся ещё эффективнее.

Пример

На практике мы видим это в косметических магазинах. Особенно часто в праздничные дни, где несколько товаров для ухода объединяют в одну прозрачную плёнку с ленточкой и бантиком. Иногда мы можем встретить в таких комплектах продукцию, которая не продаётся отдельно (но это довольно редко).

Вы можете создавать комплекты из товаров и услуг. Это не традиционное решение, но выглядит оно очень интересно