Как распознать продавца-любителя?
Легко: он все время продает! Он не умеет знакомиться, спрашивать, выявлять, слушать... Он просто продает.
Вернее, пытается со страшной силой, но в этом лабиринте большого ассортимента, услуг, клиентов и конкурентов ему слегка не везет.
Он все делает правильно (если не верите, сами спросите у него), но его товар очень «специфический», и покупатель очень «своеобразный», и...
Нет продавцов, которые хорошо «заключают договоры», есть только продавцы, которые умело работают на всех этапах продаж:
1. Подготовка
2. Установление контакта
3. Определение потребностей
4. Презентация решения для клиента
5. Работа с возражениями
6. Заключение сделки
7. Сопровождение клиента
В классических книгах продаж Вы найдете только 5 этапов продаж, а вот первый и последний (Подготовка и Сопровождение клиента) – многие продавцы упускают.