Как продавать лидам из интернет-рекламы? Многие агентства недвижимости сталкиваются с этой проблемой после запуска контекстной рекламы — зачастую из-за неподготовленности отдела продаж.
Почему так происходит? Потому что есть ошибочное понимание, что лиды с интернет-рекламы ничем не отличаются от пришедшего в офис и просящего показ квартиры человека.
Но разница есть. И колоссальная. И пока ее не осознать и не предпринять меры, конверсии из заявки в продажу будут оставлять желать лучшего.
Правило 1. Обработка лида — 2-5 минут.
Не надо откладывать работу с входящей заявкой в долгий ящик: человек оставляет заявку после того, как вводит поисковой запрос, например, “сколько стоит квартира в Краснодаре?”.
Вы можете себе представить, сколько еще девелоперов, помимо вас, покажут ему рекламу? И на сколько еще предложений отреагирует пользователь за эти короткие 20 минут поиска?
И поверьте, через 10 минут пользователь уже забудет, на какой оффер он среагировал и на какое из предложений оставил заявку. Из теплого он вновь превращается в холодного.
Именно поэтому, когда в вашу CRM-систему падает заявка на объект, нужно тут же брать лид в оборот. Максимум через 5 минут после поступления лида на линии отдела продаж. А лучше — через 2.
Правило 2. Менеджер отдела продаж — эксперт.
С первых секунд общения менеджеру предстоит непростая задача: расположить клиента к себе, вызвать у него доверие и уверенность в том, что именно он способен решить его проблему.
Экспертность — первое и самое действенное “оружие” в арсенале менеджера. Применяя его, можно планомерно перейти к третьему пункту нашего свода правил.
Правило 3. Используйте ответы в квизе из рекламы.
При первом контакте с лидом у вас будет всего несколько минут (а то и секунд), чтобы убедить его в вашей готовности решить запрос. Поэтому используйте в разговоре с потенциальным клиентом ответы на вопросы из мини-квиза, которые он дал сам:
- Сколько комнат должно быть в квартире клиента?
- На какой бюджет он рассчитывает?
- Срок сдачи дома и т.д.
После того, как в разговоре убеждаем клиента в том, что мы четко знаем и понимаем его потребности, начинаем погружать в воронку продаж.
Правило 4. Выявление второстепенных потребностей.
Клиент уже понял — вы знаете, что ему нужно, и он готов ответить на дополнительные вопросы. Иногда уже на этом этапе можно понять, что пользователь горячий и готов к личной встрече в офисе девелопера.
Погружение в воронку происходит за счет уточняющих вопросов:
- планируется ли покупка квартиры при участии материнского капитала?
- финансовый аспект первого взноса,
- что важно для клиента в плане обустройства территории вокруг объекта? Может быть, школа, детский сад?
Устанавливайте личный контакт с клиентом — это тоже может сыграть вам на руку. Идеальный вариант — это когда клиент знает ваше имя, он считает вас своим помощником в подборе квартиры, а не просто очередным менеджером
Правило 5. Четко следуйте вашим договоренностям.
В большинстве случаев клиенты соглашаются на личную встречу и начинается процесс подбора квартиры. Но иногда лид уходит в отказ, мотивируя это отсутствием времени на разговор.
В таких случаях рекомендуем уточнить время и дату, когда ему будет удобно перезвонить. Вообще желательно даже невзначай самому назначить дату, сказав например “В какое время завтра вам удобно было бы пообщаться?”.
И перезвоните в четко обозначенное время.
Правило 6. Вы — не застройщик.
По нашему опыту, это самое частое возражение при разговоре с клиентом. Самый лучший способ закрыть его — признать очевидное и сообщить, что вы звоните из центрального офиса продаж.
Убедите клиента в плюсах того факта, что вы не застройщик. В качестве аргументов можно использовать вашу непредвзятость в плане объектов застройщика и способность подобрать самый оптимальный вариант среди всех ЖК.
Помните самое главное: лид с интернет-рекламы — не теплый, но и не холодный. И в отличие от пришедшего в офис потенциального клиента, тут нужен креативный подход и выстраивание личной коммуникации.
Очень часто при заполнении формы заявки пользователь просит связаться с ним через WhatsApp. Но мы рекомендуем сначала все-таки позвонить и попытаться наладить телефонный контакт, а уже потом отправлять презентации и КП в мессенджер.
Используя все эти правила выше, вы легко сможете превратить поток лидов на объекты в теплых клиентов.
А поток лидов мы берем на себя. Оставляйте заявку на настройку контекстной рекламы для вашего объекта!