За последние несколько лет все вокруг активно перешли в онлайн, B2B рынок не стал исключением и продажи, можно сказать, перешли в новую цифровую эру.
McKinsey поговорили с более чем 50 руководителями отделов продаж в различных отраслях, работающих на нескольких географических рынках и сформулировали пять рекомендаций для бизнеса:
1. Поместите клиента в «центр роста»
Укрепляйте лояльность и доверие клиентов, предлагайте им не шаблонные решения, а погрузитесь в их проблему полностью, чтобы закрыть именно их потребности.
Подготовьте четкий список вопросов для первого касания и на основании выявленных проблем готовьте персональное КП. Более 70% компаний заявили, что они с радостью рассмотрят кандидатуры других поставщиков, если в процессе покупки не будут удовлетворены их основные "требования".
2. Используйте гибридные каналы продаж
Более 65% компаний сегодня отдают предпочтение удаленному и цифровому взаимодействию. В настоящее время клиенты B2B часто используют более девяти каналов продвижения перед покупкой . Гибридные каналы - это новый стандарт, который открывает широкие возможности для взаимодействия с клиентами. Эта модель продаж часто основана на том, что клиенты связываются с компанией с помощью цифровых средств, а специалисты по продажам компании возвращают запрос клиента по цифровым каналам, по телефону или лично.
3. Создайте масштабируемый механизм продаж
Успешная организация продаж способна повторять свои лучшие кейсы, используя данные, технологии и гибкие операционные модели. Около 80% руководителей отделов продаж утверждают, что наличие эффективного технологического стека в области продаж является решающим фактором для достижения целевых показателей прибыли.
4. Переосмыслите стратегию работы с людьми
По данным компании HubSpot, средний уровень текучести кадров в сфере продаж составляет 35%, что почти в три раза выше, чем в других подразделениях. Исследования показывают, что компании могут снизить текучку продавцов на 10% за счет правильного найма, оптимизации процесса обучения, наращивания потенциала и удержания нужных сотрудников. Компании, которые проводят обучение сотрудников с учетом индивидуальных потребностей продавцов, увеличивают свой доход на 4%
5. Закрепите изменения
Четкое видение позволяет всем (от продавцов до клиентов и партнеров по каналам сбыта) понять, в чем заключается изменение и почему оно необходимо.
Когда Microsoft,переключила свои основные усилия с продажи ПО на базе Windows на облачную платформу Azure, она перешла к стратегии продаж «сначала искусственный интеллект/облако». Это простое и лаконичное сообщение понятно каждому сотруднику и отражает суть и масштаб изменений. Это стало ключевым фактором успешного перехода Microsoft к облаку.
В завершении
За последние 3 года продажи в B2B претерпели больше изменений, чем за предыдущее десятилетие, и вряд ли они замедлятся. Клиенты ожидают индивидуального, а не общего ответа, каналы переходят в гибридные, аналитика занимает центральное место во всех обсуждениях Google Tag Manager, а компаниям приходится переосмысливать способы привлечения и удержания квалифицированных продавцов.
Чтобы успешно развиваться в новую эпоху продаж, изменения уже не являются чем-то необязательным. Нет лучшего времени, чем сегодня, чтобы начать.