На переговорах — будь то собеседование или сделка с новым клиентом — бывает непросто добиться более выгодных условий. Но даже если сидящий напротив человек имеет преимущество, повлиять на ситуацию все равно можно.
Используйте три простых слова
Первый инструмент называется «три простых слова».
• Интересы: какие интересы преследует другая сторона?
• Факты: что происходит в ее окружении или в индустрии? Чтобы это выяснить, можно изучить в интернете новости и финансовые отчеты, провести информационные интервью с другими людьми.
• Варианты: взгляните за рамки требований и представьте творческие решения, которые могут удовлетворить обе стороны.
Например, если вам предстоит собеседование, узнайте, какую зарплату обычно получают люди с той же квалификацией. Выясните, почему компания нанимает новых сотрудников: возможно, недавно у нее появился новый клиент, и для его обслуживания нужно увеличить штат. Если вам предлагают зарплату, стандартную для вашего уровня, то можно попросить гарантированный бонус на случай, когда команда достигнет определенных показателей.
Эта стратегия позволяет быть сильным и добрым одновременно. По сути, вы говорите: “Я должен бороться за свои интересы, но с радостью сделаю это так, чтобы принести пользу и вам.”. Это означает, что вы можете улучшить отношения, даже если заботитесь о своих потребностях.
«Я предвидел это»
«За каждой буквой стоит вопрос, на который отвечает опытный переговорщик, прежде чем войти в комнату. Первые три буквы — это интересы, факты и варианты. Остальное помогает увидеть ситуацию с других точек зрения».
• I — interests (интересы).
• F — facts (факты).
• O — options (варианты).
• R — rapport, reactions и responses (взаимопонимание, реакции и ответы): задайте хороший тон и подготовьтесь к противостоянию.
• E — empathy и ethics (эмпатия и этика): посмотрите на ситуацию с точки зрения другого человека и обдумайте потенциальные этические проблемы.
• S — setting и scheduling (обстановка и планирование): выберите время и место переговоров, например нейтральную территорию.
• A — alternatives to agreement (альтернативы соглашению): подумайте, что можно предпринять, если сделка не будет заключена.
• W — определите, кто (who) еще может повлиять на результат.
• I — independent criteria (независимые критерии), например информация из достоверных и надежных источников.
• T — topics, targets и trade-offs (темы, цели и компромиссы): кратко изложите важную информацию.
Нужно использовать каждую из букв по мере необходимости.
Чек-листы
Успешные люди используют инструменты, которые помогают действовать под давлением. Один из них — это чек-лист, предоставляющий основу для переговоров. Это буква Т в подходе I FORESAW IT.
Нужно включить в чек-лист четыре столбца.
• «Темы» — это повестка дня, которая помогает определить, что будет и не будет обсуждаться. Один из способов выжить и преуспеть, когда вы чувствуете себя бессильным, — изменить масштаб переговоров, сузив или расширив повестку дня.
• «Цели» помогают определить диапазон и первое предложение, в том числе наилучший вариант развития событий и момент, когда стоит уйти.
• В столбце «компромиссы между темами» наметьте свои приоритеты.
• «Компромиссы по отдельным темам» — способы выйти из тупикового положения, сосредоточившись на вариантах.
«Темы — это форма для пирога, то, что формирует остальную часть задачи. Столбец "цели" помогает выгодно его разделить. Последние два столбца помогают творчески увеличить пирог.
Он добавляет, что чек-лист позволяет лучше владеть ситуацией и прилагать меньше умственных усилий в процессе, а также предлагает ориентиры и варианты, которые могут улучшить результаты.
До начала любых переговоров
Чтобы получить силу в любых переговорах, важно к ним подготовиться.
“Во всех трудных переговорах человек не может стремиться одновременно сеять и пожинать; но должен подготовить бизнес, и тот созреет постепенно.”