Статья по мотивам консультаций и тренингов, проводимых Витебским бизнес-центром.
Часть 1
Для дошкольника: Продажи - это когда люди продают вещи, которые другие люди могут купить.
Для бабушки: Продажи - это процесс продажи товаров или услуг, который требует знаний и опыта для убеждения клиентов приобрести продукт.
Для ученого: Продажи - это наука, основанная на анализе данных и исследованиях рынка, которая позволяет определить потребности и предпочтения клиентов.
Для коммерсанта: Продажи - это ключевой элемент бизнеса, который требует тщательного планирования, стратегии и умения убеждать клиентов в необходимости приобретения товара или услуги.
Часть 2
Продажи – это наука, практика или искусство?
За:
1. Наука - продажи основаны на анализе данных и исследованиях рынка, что позволяет определить потребности и предпочтения клиентов.
2. Практика - продажи требуют постоянной практики и опыта, чтобы научиться эффективно общаться с клиентами и убеждать их в необходимости приобретения товара или услуги.
3. Искусство - продажи требуют творческого подхода и умения адаптироваться к различным клиентам, что можно сравнить с искусством.
Против:
1. Наука - продажи не могут быть полностью основаны на науке, так как каждый клиент индивидуален и требует индивидуального подхода.
2. Практика - без теоретических знаний и анализа данных практика может быть неэффективной.
3. Искусство - умение убеждать клиентов не может быть только результатом творческого подхода, оно требует также технических навыков и знаний.
Общий вывод: продажи - это комплексный процесс, который требует знаний и практики, а также творческого подхода. Наука, практика и искусство в равной мере важны для успешных продаж.
ЧАСТЬ 3
Про позиции сверху и снизу в продажах.
А) Немного случаев, когда доминирует клиент. Если он принимает решение о покупке. Продавец приравнивается к кассиру.
Но если клиент пассивен, некомпетентен, опирается на чужие мнения, тогда решение о продаже принимает продавец.
Б) Вообще всё начинается с продавца, это он решил продавать, познакомился с клиентом, ухаживал за ним, влюбил (в себя, фирму, товар), уговорил на сделку. Часто клиент не знает, не хочет, не любит и не покупает. Потому что есть масса альтернатив, неумение продавца и недостатки клиента (финансов, решительности, компетентности).
Взаимодействие должно быть индивидуализированным, так как каждый клиент уникален.
Допустим, продавец сумел убедить клиента купить продукт, который он не собирался покупать. Внимательность к клиенту и убеждение в выгодности товара могут привести к успеху.
Но немало примеров того, как продавец потерял клиента из-за недостаточной внимательности к его потребностям, Ведь важно слушать клиента и предлагать ему решения, соответствующие его потребностям.
ЧАСТЬ 4
Продажи по Матрице ШУРА можно описать как 4 этапа, которые соответствуют знакомству, ухаживанию, любви и браку.
1. Знакомство - это первый контакт продавца с потенциальным клиентом. В этом этапе важно привлечь внимание клиента и вызвать у него интерес к продукту или услуге. Ошибкой может быть недостаточное знание продукта или непрофессиональное поведение продавца. Советы: быть вежливым и дружелюбным, говорить ясно и четко, демонстрировать выгоды продукта.
2. Ухаживание - продавец начинает устанавливать отношения с клиентом, пытаясь понять его потребности и ожидания. Ошибкой может быть навязывание своего мнения или недостаточная внимательность к клиенту. Советы: задавать открытые вопросы, слушать клиента, предлагать решения, соответствующие его потребностям.
3. Любовь - клиент уже заинтересован в продукте и готов купить его. Важно поддерживать интерес клиента и показывать ему, что продукт соответствует его потребностям. Ошибкой может быть недостаточное внимание к клиенту или недостаточная уверенность в себе. Советы: поддерживать контакт с клиентом, давать дополнительную информацию о продукте, убеждать клиента в его выгодности.
4. Брак - клиент совершает покупку. Важно завершить сделку и поддерживать отношения с клиентом, чтобы он стал постоянным покупателем. Ошибкой может быть недостаточная внимательность к клиенту после покупки или недостаточное знание продукта. Советы: поддерживать контакт с клиентом после покупки, давать дополнительную информацию о продукте, предлагать дополнительные услуги.
Есть ещё допродажный период. Клиент реально и/или виртуально атакуется рекламным щитом, рассылками, листовками, вывеской и витриной продавца.
Чтоб создавать и улучшать бизнес, консультируйся и учись по темам #бизнес, #маркетинг, #продажи по методике «Матрица ШУРА» – http://матрицашура.бел
Подпишись сам и рекомендуй друзьям https://dzen.ru/matrixsura
Леонид ШУР
директор ОДО "Витебский бизнес-центр"
https://vk.com/vitebsk_business_center
https://www.youtube.com/@matrixsura
+375 (29) 713-83-94 (MTC, Viber, WhatsApp)