О чем это я?
Ну, допустим, приходит к вам клиент на поиск.
Или, если вы пока не научились работать с чистым поиском, любой клиент с альтернативой(встречкой) - это клиент, которому нужно найти квартиру.
В общем искать придётся. Поиск это не просто, не получается по многим причинам. Про одну из них как раз и напишу сегодня.
Итак, приходит к вам клиент и просит найти квартиру.
Предположим, что однушку, не меньше 37 квадратных метров, не первый и не последний этаж, а лучше с 3 по 7, с кухней не меньше 9 метров. До 11 миллионов рублей, до 15 минут пешком до метро.
Вы усердно начинаете искать, ищете-показываете, бюджета не хватает до нормальных, совпадающих с задачей вариантов.
Поиск затягивается. Кто-то начинает жестко трамбовать клиента и заставляет его купить что-то не вполне подходящее(редко).
Где-то клиент просто исчезает (чаще всего).
В чём проблема? Ну, например, в недостаточно точной диагностике задачи.
Потому что, если клиента спросить "почему"? То оказывается, что жёсткие рамки вполне себе двигаются.
Как так? А вот так:
"Почему не последний этаж?"
"Ну все обычно говорят, что первый и последний не предлагать".
или
"Кухни в стандартных планировках бывают и 8,7 и 8,5 и 8,8 метров. Если мы сейчас ставим отсечку не меньше 9 метров, то всё, что меньше - мы вам не показываем, точно?"
"Да нет, просто мне казалось, что меньше 9 метров не стоит смотреть, а тут полметра разницы"
Понимаете?
Клиент нарисовал идеальную картинку в голове. Которая часто просто еще и взята из воздуха.
Про те же 9 метров кухни - потом человек покупает квартиру с 6 метровой кухней, но с видами на озеро. И кухня ему не нужна такая большая. А вот балкон и озеро - как раз.
Уточняйте. И объясняйте. Покупатель может не знать (и, скорее всего не знает) всех параметров квартиры. И как они на что влияют.
Ваша задача, как специалиста - помочь и объяснить.
И клиенту поможете и продаж будет больше.