Автор - ментор в Solvery https://solvery.io/mentor/dimitrian_ivanenko
На мою консультацию пришел продакт-менеджер с интересным сервисом и проблемой. Нет продаж. Месяц идет маркетинг, лиды капают, а из 150 заявок ни одной продажи. Научите продавать наших продавцов: они пишут в мессенджерах, им не отвечают, заказов и оплат нет. Так я в очередной раз столкнулся с тем, что все в сервисе отлично: идея, айтишка, дизайн. Продаж нет только. Инвестор недоволен и уже готов менять и продакта и сомневается в адекватности команды. Что делать?
В данном случае было свое решение, но меня удивило другое: продакты и фаундеры не представляют как продавать. И регулярно оказываются в похожем кейсе: все летает как конфетка, трафик идет, продаж ноль. Почему? Нет навыков продаж. Я думаю, что это выпадающая компентенция. Если она есть - продакт будет на порядок сильнее. Если нет - это зона риска для любого фаундера, нанимающего продакта: он может потратить бюджет и не привести ни рубля.
Так что же мешает продакту и фаундеру учиться продажам? Пара мыслей на этот счет.
Установка 1. Уверенность, что есть “серебряная пуля”: есть супер-продаван, есть супер-эксперт, который всех научит и наладит продажи. Зачем учиться, раз можно такого найти и нанять?
Беда в том, что такой человек стоит очень дорого. Во-вторых, мало кто такого встречал. В третьих, как понять при найме, что они много и успешно продавал и сможет в вашем продукте приводить выручку? Для этого надо понимать устройство продаж, чтобы самому на собеседовании оценить качества такого супер человека. Можно нанять с крутым эйчаром? Да можно, но это займет 2-3 месяца. Проще найти алмаз размером с кулак, чем такого эксперта за 2 месяца. А эти 2-3 месяца вы без продаж…
Можно взять не супер-продавана, а среднего, “на вырост”! Выход из положения? Да, если вы будете его учить продукту, технике продаж, кастдеву, слушать звонки и пр. А кто это будет делать? Вы, вдобавок к вашей работе. Есть свободные 3-4 часа в день?
Вывод: супер-продаванов очень мало, они неподъемны по бюджету, они в “Красной книге”, если берете на “обучение” среднего продавана - это ловушка.
Установка 2. Продажи - это дно. Я учился на другого. Продаваны все разгребут без меня.
Многие ребята свысока смотрят на продажи. Да, продаваны - это дельцы, рыщущие по CRM в поисках наживы. Им кроме денег и бонусов от продаж мало интересны дела в компании. Но ведь можно посмотреть и иначе: они приносят доход, живые деньги.
Более того, сегодня любой продукт делается “в обнимку” с клиентом - об этом маркетинговая смесь 4C. Что клиент хочет? Как ему удобно покупать? С кем наш товар конкурирует? Какую ценность мы даем - это все вопросы и продавца тоже. Обучаясь продажам, вы каждый день находите эти ответы для ваших клиентов. 5-10 холодных звонков клиенту с открытыми вопросами переворачивают часто голову основателя и продакта.
Поэтому, звонить, продавать, отрабатывать возражения (хотя бы в начале продаж) - важная работа,: которую никому не передать. Сделав ее, продакт и основатель смогут учить РОПа или продажников продавать. Да, можно и не учить, но цена ошибки будет выше, потерь гораздо больше.
Так как учиться продажам?
А тут беда. Есть на рынке тренеры и коучи, есть онлайн-курсы от именитых и не очень платформ и тренинговые компании. Так как найти лучший вариант для себя или своей команды? Ведь тут проблема: как искать курс по предмету, в котором не разбираешься и оценивать результаты в том, что не понимаешь? Часто проходимцы несут такую ересь под видом “обучение продажам”, что стыдно становится, но как нам без компетенций сообразить, как нужно “правильно”. Чтобы вас не облапошили, даю несколько советов.
- Если вы обратитесь в тренинговую компанию, то скорее всего вам будут искать бизнес-тренера по продажам. В идеале с опытом в вашей отрасли. Они будут готовы провести тренинг примерно за 100-150 тыс рублей день. Это будет 8 часов практических занятий. Это хорошо, но явно маловато, чтобы обучить вас системно применять знания. Значит, нужно больше времени. 3-4 дня по 6 часов, с проверкой и прослушкой ваших звонков, разбором ошибок и обратной связью каждому обучающемуся. Тренинг на 1 день просто не сработает.
- Далее, если вы нанимаете компанию или тренера, то обязательно поинтересуйтесь опытом тренера. Он должен быть минимум в прошлом руководителем отдела продаж (2-3 года на руководящей должности), у него должно быть специальное образование (в области обучения взрослых, педагогическое, коучинговое) и учебное пособие. Последнее очень важно: если тьютор собрал свои знания в книжку, красиво ее оформил и выдал вам перед тренингом, значит он соображает хорошо. Блоги, каналы на ютьюбе не в счет. Требуйте у профессионала учебное пособие по продажам.
- Онлайн-курсы выбирайте осторожно. У них есть замануха: все красиво, симпатичное видео, иллюзия того, что ты по шагам за месяцок-другой все освоишь. Не рекомендую покупаться на это. Во-первых, даже супер-классные курсы проходят не до конца - не хватает терпения. Во-вторых, эта бадяга на пару месяцев - а продажи-то уже надо делать.В третьих, в онлайн-курсах не получить практики. Да, ваши звонки или скрипты посмотрит проверяющий преподаватель, сонно подмахнет “принято” (ведь у него свой kpi - число проверенных работ) и у вас возникнет иллюзия, что вы круто учитесь.
Возможно идти на онлайн-курсы с потоковым обучением, где есть группа сокурсников, вебинары с преподавателем, поддержка, кейсы. Или же просто купить курс по продажам для разведки.
Вот на мой взгляд идеальная схема для быстрого освоения навыка продаж. Если вы нанимаете тренера или тренинговую компанию, это обучения можно сделать быстрым и эффективным примерно по такому сценарию.
- Запрашивается учебное пособие (это может быть курс) для себя и команды.
- Читаете его или проходите курс форсированно и быстро, без очковтирательства. Вы же хотите продаж! А это слава и деньги! Новая позиция в резюме! Мотивируйте себя.
- Заказываете 2-3 дня тренинга, где просите автора тренинга прокачать в вашей команде следующие позиции:
создание уникального ценностного предложения
- базовые потребности покупателя
- перевод технических параметров в ценности покупателя
- составления скрипта холодного звонка
- отработка возражений
- продажа разным типам личностей
- продажи по телефону
Отдельная песня, если ваш продукт для бизнеса. Если вы продаете в секторе b2b, то требуйте больше материалов. И обязательно включайте в обучение смежные отделы. Часто продажи в b2b это работа, в которую включены многие в компании, пусть они на тренинге поймут, как они могут помочь продавцам.
- выход на ЛПР, обходы привратников, коммуникация с b2b-клиентом
- продажи как проект: выяснение истории, орг-культуры компании.
- презентация сложных продуктов - тут сами понимаете.
- переговоры - подготовка, аргументация, разведка. Не стесняйтесь - требуйте от тренера делать программу под вас.
- закрытие сделок
После 2-3 дней тренинга просите поддержку в обучении на 1-2 месяца, обратную связь по вашим скриптам и звонкам, еженедельные консультации, доступы к учебным материалам (в идеале в LMS). Тренеры это умеют делать.
Практика. За 2-3 дня обучения и поддержки сделайте хотя бы 20-30 разговоров с клиентами. Причем не каст-дев, а реальные продажи. Продайте хотя бы на 1000 рублей. Вы войдете во вкус.
Весь этот комплекс мер позволит вам смело в резюме написать “Владею навыками продаж” и действительно поднять продажи в своей компании.
Помогу оценить учебную программу, помогу разобраться в продажах. Заказать консультацию по продажам можно у меня по ссылке: https://solvery.io/mentor/dimitrian_ivanenko