Часто бывает так, что у сайта компании высокий трафик, но при этом заявок почему-то мало. То есть большинство посетителей просто уходят, не совершив никакого целевого действия и не превратившись в новых клиентов. С такой проблемой столкнулся и разработчик программного обеспечения 1С Фитнес клуб.
Компания обратилась в агентство email-маркетинга Unisender за помощью и получила готовую стратегию, которая поможет исправить ситуацию. Рассказываем, какие механики использовали, какие возникли сложности и почему низкий результат на старте рассылки — это не проблема.
Задача от 1С Фитнес клуб: генерировать больше новых клиентов
Компания 1С Фитнес клуб разрабатывает программное обеспечение, которое помогает директорам спортклубов, студий стретчинга и различных секций автоматизировать свою работу. Недавно она обновила свой сайт и стала развивать блог для привлечения трафика — число посетителей росло, но вот конверсий в заявки не было.
Клиент обратился к Unisender за стратегией, которая превратит больше посетителей сайта в клиентов. Специалисты по маркетингу предложили использовать рассылку: разработать форму для сбора контактов и через серию welcome-писем на электронную почту доводить их до заявок. Все подробности каждого шага и результаты мы опишем ниже.
Шаг 1. Разработали всплывающую форму на сайте
Всплывающая форма появляется лишь через некоторое время после перехода человека на сайт. Причем от подобранного момента зависит очень многое: она не должна быть навязчивой, но и не должна опоздать. По стандартной формуле среднее время нахождения пользователя на сайте делят на два. В случае с 1С Фитнес клуб получилось 40–45 секунд.
Другой важный нюанс — лид-магнит. За подписку нужно предложить бонус, который будет интересен целевой аудитории. В компании решили специально разработать большой гайд «Как привлечь и удержать клиентов» — он должен привлекать внимание руководящих специалистов из сферы фитнеса.
Шаг 2. Включили подтверждение подписки
Double opt-in, или сокращенно DOI, — это система двухэтапного подтверждения подписки. Очень важно использовать именно ее, чтобы письма были застрахованы от попадания в спам и блокировок. А главное — чтобы в базе были только реальные и активные адреса, которые клиенты проверяют.
С Double opt-in механикой клиент сначала оставляет контакт в форме, а дальше компания отправляет письмо, где человек нажимает на кнопку «Подтвердить». Только после этого бизнес начинает отправлять рассылку.
Шаг 3. Создали welcome-письма для подписчиков
Это автоматическая цепочка приветственных писем, которые приходят в течение 2–3 дней после подтверждения адреса. Первое отправляется сразу после регистрации и дает обещанный бонус. Его цель — расположить к себе подписчика. А остальные должны «дожимать» человека до заказа через напоминания о компании или дополнительные предложения.
Важно учитывать три сложности с welcome-письмами:
1. Есть риск обмануть ожидания подписчика от обещанного бонуса: иногда компании присылают его не в полном объеме, не совсем в том виде или не присылают вообще. 1С Фитнес клуб предлагает скачать гайд сразу в начале письма — так он показывает, что исполняет обещания.
2. Важно четко обозначить свои реальные преимущества и подать их на понятном клиенту языке. Без штампов вроде «высокое качество и индивидуальный подход». В своей рассылке 1С Фитнес клуб очень конкретно и просто описывает, чем он уникален и кому полезен.
3. Важно следить за объемом текста. Многим хочется выдать в первом письме все и сразу, но тогда оно получится слишком большим и его не дочитают. Рассылка от 1С Фитнес клуба лаконична — даже если цепляться только за заголовки, суть будет понятна.
Шаг 4. Разработали мастер-шаблон для рассылок
После welcome-писем можно удерживать клиентов с помощью регулярных рассылок — например, рассказывать о своих новинках и спецпредложениях, а еще анонсировать различные полезные активности.
Агентство Unisender разработало универсальный набор блоков под разные задачи в фирменном стиле 1С Фитнес клуб. Этот мастер-шаблон использовали сначала для welcome-серий, а потом передали заказчику уже для дальнейших регулярных рассылок.
Шаг 5. Настроили автоматическую сегментацию клиентов по активности
С welcome-цепочками есть одна важная проблема: человек может не прочитать их полностью или вообще не открыть. То есть некоторые даже не заканчивают верификацию Double opt-in и не попадают в базу. Поэтому в настройках рассылки сделали так, чтобы подписчику, который не прочитал письмо, оно приходило повторно через пару дней и с более кликбейтным заголовком.
Плюс все подписчики автоматически попадают в один из двух списков: «Читающие» или «Нечитающие». А затем компания сама решает, что с ними делать дальше. Например, контакты активных читателей можно скопировать, добавить в базу для регулярных рассылок и продолжать с ними работать.
Результаты пока скромные, но рассылку необходимо докручивать
Трафик в блоге 1С Фитнес клуба — примерно 22 000 человек в месяц. При этом рассылка за первое время работы принесла всего 35 лидов. Однако это вовсе не значит, что стратегия нерабочая. Подобную механику важно постоянно тестировать, анализировать и докручивать.
Возможно, всплывающая форма появляется слишком поздно и слабо мотивирует на подписку. А может, людям просто не нравится дизайн рассылки. Чтобы узнать точно, нужно проводить регулярные A/B-тесты с разными вариациями креативов. Но без основательных знаний в маркетинге сложно самостоятельно обнаружить ошибки и грамотно их исправить.
Почему стоит довериться профессионалам из Unisender
Компания всегда добивается поставленных задач, даже если не все идет гладко и требуется много времени на докручивание механики. Вот как она работает.
KPI рекламной кампании прописаны в договоре. Unisender заранее утверждает с каждым клиентом ключевые показатели и обязуется достичь уровня каждого из них. То есть ваши деньги не пропадут, они вернутся конкретными результатами.
Над каждой задачей трудится целая команда. Созданием ваших рассылок займутся профессиональные дизайнер, копирайтер и email-маркетолог, но по стоимости они обойдутся как один специалист.
Каждый подписчик получает персональное письмо. В зависимости от его возраста, интересов, города и других параметров эксперты продумывают небольшие отличия. Так будет меньше отписок и больше клиентской любви.
Вы получите персональные рекомендации от Unisender. В компании провели сотни маркетинговых кампаний для клиентов из разных сфер. Каждый месяц через сервис проходит 1,5 млрд писем, что помогает компании предлагать работающие решения, а вам — сэкономить деньги на рекламе.
У Unisender налажены интеграции с продвинутыми инструментами аналитики: Google Analytics и Яндекс Метрикой. В один клик вы получите все данные о рассылках в вашем личном кабинете. Кроме того, есть подробная статистика по доставляемости, открытиям, переходам, отпискам. Вы сможете сравнивать рассылки и следить, как со временем меняются показатели.
Провести диагностику вашего бизнеса можно бесплатно. Для этого оставьте заявку на 30-минутную консультацию специалиста. Менеджер задаст вопросы, погрузится в ваш кейс, а через 3–5 дней предложит стратегию рассылок, которая будет генерировать клиентов и прибыль.
