Во многих компаниях используется обширная система отчетности, CRM система для ведения работы с клиентами, но при этом задав вопрос менеджеру: «какой у тебя план по работе с клиентами на этот период? Как ты будешь достигать результатов?» Мы в ответ услышим долгое и мучительное молчание.
Многие менеджеры используют отчётность лишь для того, чтобы в конце месяца подсчитать свои результаты и определить бонус. Но вам, как руководителям, важно внедрить культуру планирования собственных продаж.
Когда менеджер имеет на руках чёткую информацию о том, какую выручку компания хочет видеть от него в указанный период. Он может с легкостью рассчитать исходя из своих показателе продаж, сколько работы ему еще предстоит. Также менеджер может оценить возможности своей текущей воронки – кто из клиентов принесет ему деньги в этом периоде, а с кем нужно еще поработать. Вместе с этим сотрудник оценит свою базу на предмет повторных продаж.
Уже исходя из этого менеджер сможет сформировать требования для руководителя отдела продаж в виде требуемого объема базы лидов, чтобы успешно достичь выполнение плана.
Если менеджер не в состоянии оценить свою работу с клиентами в ближайший перспективе и до конца месяца, он не может он вам сказать, какая работа с клиентами запланирована, какая выручка у вас должна прийти завтра, через неделю, через месяц, то это менеджер, успех которого зависит от случая. И в ваших силах снизить этот эффект случайности до минимума.