Разбираем 7 частых ошибок начинающих продавцов
По данным Тинькофф eCommerce и Tinkoff Data, 80% продавцов, которые выходят на маркетплейсы, начинают бизнес впервые.
Торговля на маркетплейсе выглядит простой бизнес-моделью: маркетплейсы предоставляют аудиторию, инструменты продвижения, выстраивают логистику и систему продаж.
Из-за кажущейся простоты начинающие продавцы часто пренебрегают подготовкой и невнимательно относятся к анализу продаж и ежедневной рабочей рутине. Это может привести бизнес к нулевой прибыли или даже к убыткам.
Узнали у опытных продавцов, каких ошибок стоит избегать при выходе на маркетплейсы и главное — как это сделать.
Ошибка 1. Выходят на маркетплейс без теоретической подготовки
Для определенных товаров нужны документы — сертификаты соответствия, отказные письма, а разные модели продаж на маркетплейсе отличаются услугами и расходами продавца. Если продавец не знает этих нюансов — ему пока рано начинать продажи.
Как избежать ошибки. Нужно собрать максимум информации об условиях работы: схемы продаж, тарифы, требования к документам и оформлению карточек, график выплат.
Посмотрите обучающие видеоролики на YouTube, пройдите бесплатные курсы по работе на маркетплейсах, по возможности пообщайтесь с действующими продавцами.
Ошибка 2. Неправильно выбирают товар для продажи
Есть три стратегии, которые могут создать для продавца проблемы:
- Продавать популярные товары в нише с высокой конкуренцией.
- Выходить с трендовыми или хайповыми товарами. На них можно заработать за короткий период времени, но у таких товаров есть проблема: непонятно, как долго на них продержится спрос.
- Выбирать для продажи малопопулярный товар, на который нет спроса. Продавцу может показаться, что всем срочно нужны музыкальные шары для котов, но выяснится, что покупать их не будут.
Как избежать ошибки. Сначала стоит изучить своих потенциальных покупателей, их пол, возраст, интересы, потребности. Узнать это можно с помощью анализа целевой аудитории. Например, один из способов познакомиться с будущими потребителями — почитать их отзывы на товар у конкурентов и узнать, что они о нем думают, зачем покупают.
Изучить аудиторию можно с помощью сервисов аналитики. Они также помогут новичку выбрать товар для продаж — например, Moneyplace или MPSTATS. Сервисы собирают данные о продавцах и их продажах. Можно посмотреть, на какой товар есть спрос, как он продается, сколько продавцов им торгуют и по какой цене продают товары.
Ошибка 3. Не считают показатели бизнеса
Новички часто не делают расчеты до запуска: не учитывают комиссию маркетплейса, налоги и другие расходы. Из-за этого не могут оценить, на чем и сколько заработают, а сколько — потратят. Из-за этого бизнес часто работает с убытками или вовсе закрывается.
Как избежать ошибки. При выходе на маркетплейсы нужно считать финансовые показатели и закладывать расходы в стоимость товара. Обычно это комиссии, налоги, зарплаты сотрудникам, тарифы на хранение, логистику, возвраты и невыкупы, продвижение товаров.
Расходы в процессе торговли могут увеличиться: например, если маркетплейсы повысит тарифы. На это тоже нужно заложить дельту — сумму, которую можно будет дополнительно потратить, и при этом не уйти в минус.
Ошибка 4. Устанавливают на товар слишком низкую или слишком высокую цену
Новички часто ставят цену ниже, чтобы привлечь первых клиентов, или выше — чтобы заработать больше. Оба варианта рискованные. Пытаться выиграть слишком низкой ценой или, наоборот, заработать, завысив ее, — не самая удачная идея.
Как избежать ошибки. Если ваш товар стоит дороже, чем у конкурентов, покупать будут у них, а не у вас. Если цена занижена, вы недополучите прибыль или уйдете в минус. Помимо стоимости самого товара, есть еще комиссии за продажу, затраты на хранение, логистику, упаковку, возвраты. Нужно учесть эти расходы и назначить цену, которая будет в рынке, покроет расходы и даст маржу.
Ошибка 5. Не следят за обновлениями и новостями маркетплейсов
Любая площадка — это большой ИТ-организм, в котором постоянно происходят изменения. Например, меняются механизмы ранжирования карточек и запуска рекламных кампаний, обновляются правила упаковки. Все это так или иначе может повлиять на работу продавца. Если не отслеживать изменения, можно потерять деньги.
Как избежать ошибки. Следите за новостями маркетплейсов. Читать про обновления площадок можно как в официальных источниках площадок, так и в проверенных тематических телеграм-каналах. Например, на канале «Бизнес-секреты: маркетплейсы» мы публикуем важные новости и делимся полезными материалами по работе на маркетплейсах.
Ошибка 6. Продают товары без документов
Чтобы продавать на маркетплейсах в некоторых категориях, продавцу нужны документы на товары. Есть обязательные, без которых бизнес не сможет продавать товары ни в онлайне, ни в офлайне. Обычно это документы, которые подтверждают безопасность товара, — сертификат или декларация о соответствии. Например, такие документы нужны для продажи продуктов питания, детских товаров, товаров для животных, косметики, одежды.
Многие новички не знают этих нюансов на старте и торгуют без документов. Это чревато проблемами. Например, покупатель может пожаловаться на качество товара, а правообладатель — заявить о нарушении авторских прав. В этом случае маркетплейс потребует сертификаты качества или другие сопроводительные документы. Если продавец их не предоставит, его магазин заблокируют.
Как избежать ошибки. Перед выходом на маркетплейсы убедитесь, что у вас есть все необходимые документы и разрешения. Несмотря на то, что некоторые площадки не требуют документы на старте и их можно отправлять по запросу маркетплейса, они должны быть у продавца с первого дня торговли.
Ошибка 7. Не оформляют карточку товара
Новичок часто заполняет в карточке товара только базовую информацию. Он не оптимизирует описание под поисковые запросы, не указывает характеристики и размещает всего пару фотографий. В итоге товары сложно найти в поиске, а если в карточку все-таки попадет потенциальный покупатель — она не вызовет доверия и желания купить.
Как избежать ошибки. Даже на старте нужно уделять внимание карточкам товаров. Не обязательно сразу заказывать дорогие фотосессии в студии и платить дизайнерам за оформление инфографики. Можно начать с простого: написать понятный заголовок, добавить важные характеристики, составить описание с ключевыми словами, сделать качественные снимки.
Больше полезных статей — на сайте Бизнес-секретов.