Часто бывшие риэлторы, которые уже наработали хорошую клиентскую базу, в какой-то момент решают открыть собственное агентство недвижимости. Начинающие предприниматели теперь забирают всю выручку себе и счастливы, что вышли из найма. Как масштабировать бизнес в перспективе, рассказывает Александр Дердиященко, предприниматель, сооснователь, управляющий партнер агентства недвижимости «ЕОН» в Санкт-Петербурге.
Бизнес, связанный с услугами, чаще всего требует на старте минимальное количество вложений. Как видится по опыту агентских услуг на рынке недвижимости, создают такой бизнес бывшие ремесленники. Это специалисты по недвижимости, которые работали в компании, наработали клиентскую базу, получают ежемесячно определенное количество обращений, проводят определенное количество сделок. И в какой-то момент решают выйти из компании и открыть свой бизнес.
Продолжая работать в одиночку, такие специалисты забирают всю выручку себе и окупают всю предыдущую зарплату. Такая механика — это та мотивация, которая позволяет выходить этим людям из найма.
Посреднический или сервисный бизнес может работать и с высокими чеками без крупного капитала даже на старте. Чаще всего все зависит от наработанной клиентской базы. Если человек работал в масс-маркете, то он и продолжает работать с клиентами из этого сегмента. Если агент работал с более высокими чеками, то и клиентская база у него соответствующая.
Любой ремесленник со своей наработанной клиентской базой без каких-либо вложений начинает свое дело. Однако, открывая компанию, удивляется, когда оказывается, что теперь не все деньги, которые он заработал, — это его деньги.
В тот момент, когда у предпринимателя появляется осознание, что деньги, приходящие в компанию, — это не только его деньги, он начинает задумываться о росте и необходимости масштабирования, потому что сопутствующие расходы съедают часть его заработка. Появляется необходимость масштабироваться. А для этого нужно развитие в двух блоках: маркетинг для привлечения клиентов и работа с командой.
Как показывает практика, чем проще вход в нишу, тем выше стоимость клиента. И наоборот. На рынке недвижимости функция лидогенерация на старте бывает недоступна, и приходится усиливать внутренние компетенции в маркетинге. В современных реалиях — это контент-маркетинг. Поэтому здесь нужна команда сильная в данном направлении. Чем профессиональнее будет команда, тем успешнее будет старт.
Агентский бизнес на рынке недвижимости — это HR-бизнес. Поэтому ЦКП основателя такого бизнеса — это умение привлекать, развивать и мотивировать сотрудников. А именно: научиться создавать из непрофессионалов профессионалов и создать среду для развития и заработка для опытных.
Для предпринимателей в сервисном бизнесе, особенно молодых и начинающих, всегда непросто привлекать опытных специалистов в команду. В агентском бизнесе чаще всего открывают компании ремесленники-одиночки, у которых навык командообразования не всегда сильно развит и на стартовом этапе особо нечего предложить опытным специалистам.
По опыту нашего агентства недвижимости «ЕОН»:
- Сколько бы времени не занял поиск профессионала, его надо искать. Лучше инвестировать в поиск сильного и опытного, потому что неопытный потратит сильно больше вашего времени и денег.
- Нужно быть готовым к тому, что многое придется поменять и пересмотреть. Профессионал увидит огромное количество недоработок, неоптимальностей и неэффективностей. Нужно слушать и применять. Выключать голову, конечно, не нужно.
- Готовим к переменам себя и команду. Перемены неизбежны. Важно признать компетенции такого человека и при построении работы с ним дать ему свободу действий, но при этом узнать на страте о необходимых ресурсах и сроках.
- Не стоит ждать моментальных результатов. Часто может казаться, что все решается на раз-два. Важно обозначить четкую цель и ее сроки. Принять, что необходимо будет пройти определенный путь. Важно договориться и согласовать действия, соответствующие задачам и этапу развития вашего проекта.
