Почти каждый предприниматель в начале пути думает, что его продукт идеален, универсален и нужен миру. На этапе запуска спорить об этом бессмысленно. Сухие факты продаж, чуть позже, неминуемом приземлят его на землю. И заставят задуматься о позиционировании.
Автор: Александр Лебедев — эксперт кафедры «Коучинг» Академии социальных технологий, кандидат экономических наук, бизнес-трекер, консультант по раскрытию потенциала компаний и настройке их кратного роста.
Каждому сегменту клиентов нужно персонализированное решение, которое согласуется с их «делом, которое надо просто сделать». Если вы продвигаете стоматологическую клинику, то должны понимать: в ее двери входят и люди с острой болью, которым некогда читать отзывы, и люди, которым пора ставить импланты ценой в месячную зарплату и они сотни раз перепроверят наличие акций и скидок.
Нужно понимать, что аудитории очень разные и нельзя угодить всем. Пока пытаетесь понравиться мамочкам, которые приводят детей, теряете взрослую аудиторию, которая не оценит мультики на большом экране.
Определите 1-2 преимущества компании, чтобы получить стабильный клиентопоток.
Модель EST
Преимущества сводятся к 6 основным параметрам EST-модели. Название образовано от «-est» — окончания превосходной степени английских прилагательных, что говорит о необходимости быть лучшим.
1. Cheapest
Самые низкие цены как повод покупать только в одном месте. Примеры розничных компаний: Леруа Мерлен, Рубль Бум.
2. Biggest
Максимально широкий ассортимент заставит приходить снова и снова. Экономия времени на поиск привлекает. Примеры: Л'Этуаль, Красное & Белое.
3. Hottest
Быстрое обновление ассортимента. Всегда есть что-то новое. Покупатель удовлетворяет еще и свой интерес. Пример: H&M.
4. Easiest
Стратегия самых удобных магазинов. Например, формат «у дома». Пример: «Пятерочка».
5. Quickest
Быстрое обслуживание. Некоторые АЗС, как и кафе фастфуда, делают это своим преимуществом.
6. Experiencest
Вы создаете не только продукт, но и необычный покупательский опыта. Например добавляете нестандартные инновационных моделей или геймификацию. Тут могут быть как онлайн-прогулки по будущей квартире через VR, так и идентификация клиентов по FaceID в кофейнях, когда вас «узнают», еще пока вы идете от двери до стойки, и бариста, которого вы впервые видите, встречает вас по имени.
Посмотрите на вашу услугу со стороны: проведите опрос среди постоянных клиентов или проведите глубокое интервью с теми, кто, на ваш взгляд, является потенциальной аудиторией. Или пригласите эксперта, хорошо знающего рынок, чтобы определить, какие мотивы для покупки станут «локомотивом» ваших продаж.