Мы тут все прекрасно понимаем, что к каждому клиенту нужен индивидуальный подход. И от сюда вытекает достаточно интересная и неприятная вещь - вы можете просто не понравиться клиенту. Без объяснения причин, не нравитесь и всё. А если не нравитесь, то и продажи можно не ждать. Однако, если мы копнём поглубже, то можно достаточно хорошо снизить риск этой достаточно частой причины отказа и превратить её в наше личное преимущество.
И для усиления я даже название придумал - "принцип хамелеона". Доводить его нужно до автоматизма. Суть максимально простая - начинайте перенимать стилистические и интонационные повадки клиента.
1) Клиент немного заикается - заикайтесь немного тоже;
2) Клиент разговаривает медленно - никуда не бегите, говорите размеренно и с той же интонацией (конечно, для этого придётся сократить количество слов, оставив свою презентационную часть настолько же сильной);
3) Клиент хочет конкретики без воды - давайте конкретику чётко и в лоб.
Отбросьте все свои скрипты и живите в продаже. Чувствуйте клиента и отыгрывайте свой лучший спектакль в жизни в каждом звонке. Будьте с клиентом на равных. Специалист по продажам - это не про выговорить заученный текст и бесконечно улучшать свои скрипты, специалист по продажам - это про результат здесь и сейчас. Очень важно при этом оставаться собой. Клоунада определяется клиентом в один щелчок. Будьте собой, но становитесь ближе к клиенту, приятнее его ушам и душе.
Коротко и по делу. Коротко и самую суть. Ррр.