Порой человеку сильно нравится другой человек. Или продукт. А нам до зарезу хочется, чтобы ему нравилось что-нибудь другое. Естественное желание сказать: "Идиот!" И вывалить охапку аргументов. Стратегия работает, но плохо.
Вообще, ситуация сложная. Но есть одна хитрая тропинка к победе. Не спорьте. Поступите наоборот. Скажите: "Согласен, отличная штука. А назови десять основных причин, почему он тебе так нравится?"
А дальше начнется интересное. Когда человек чем-то восторгается, ему сложно сказать: "Ну, у него только 3 достоинства". Найти же 7-10... Убедитесь лично - назовите вот прямо сейчас 10 своих положительных качеств.
Обычно после 4-6 наступает заминка. И это мы думаем о себе, любимом. А не о каком-то там продукте. Процесс вспоминания замедляется. Приходится прикладывать усилия. Человек начнет злиться. В итоге произносится фраза: "Ну десяти, наверное, нет, но...".
Мы заронили зерно сомнения. Которое может прорасти.
Шаг второй. Активнее, чем сам человек, поддерживаем названные достоинства. Гиперболизируя их, напоминаем о том, что всегда существует обратная сторона. "Не просто недорогой - один из самых дешевых!". Только не переборщите.
Для мышления человека главное - экономия энергии. Просить покупателя "вспомнить несколько достоинств" - опасный прием. Он заставляет человека тратить драгоценную когнитивную энергию. Это злит и раздражение переносится на сам объект оценки. Лучше формулировать так: "Существует много причин читать канал "Психология Маркетинга". Можете ли вы назвать хоть одну?"
Важно не количество преимуществ, а то, насколько легко их вспомнить.
© Николай Молчанов - кандидат психологических наук, выпускник МГУ и INSEAD, колумнист Psychologies и РБК.
Мои книги "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" жюри PricewaterhouseCoopers признало лучшими деловыми книгами России в 2022 г. и 2020 г.
Веду блог "Психология Макетинга" о поведенческой психологии в Telegram.. На пальцах объясняю самые крутые штуки о психологии, ловушках мышления и техниках манипуляции. 160 000+ подписчиков уже в курсе.
Не упусти шанс изменить свою судьбу. Подписывайся, пригодится