Предприниматель Евгений Зыскинд начал работать ювелиром ещё в 1990-х. Основными клиентами были депутаты и олигархи, случались перепалки, драки и угрозы оружием. Теперь Евгений владеет двумя ювелирными брендами — Obruchalki.com и Thing Jewelry. Поговорили с ним о том, как начать своё дело, если на руках грудной ребёнок, экономика оправляется от кризиса, а опыта в бизнесе ноль.
Читайте другие истории предпринимателей:
Первая работа ювелиром в 1990-е
Когда мне было 15 лет, отец устроил подмастерьем к одному из лучших мастеров Самары. Это были 1990-е, ювелирная индустрия только зарождалась. Работа строилась так: в цех приезжали уважаемые люди, садились на табуретку возле верстака и заказывали цепи и печатки себе, кольца и серьги для своих женщин по где-то раздобытому немецкому каталогу Otto. Я делал самую примитивную работу — заготовки. Получал копейки, счастье было, если заработаю 50 рублей в неделю, тогда мог позволить себе такси в одну сторону, бутылку вина и пачку сигарет.
В 2001 году я переехал в Москву и почти два года отработал на подмосковном заводе «Софрино», который производит предметы церковного обихода. Мне было неинтересно и некомфортно там работать: большие цеха, типовые кресты и цепочки, а хотелось творчества.
Золотые гири, протезы и другие безумные заказы олигархов
В 2002 году я устроился работать к Николаичу, бандиту из 1990-х, которому принадлежал ювелирный завод на станции метро «Рижская». Работа строилась безобразно, но интересно. Николаич был авторитарным, вмешивался во все процессы, а куда не вмешивался, там всё шло плохо.
Помещение ювелирного заводика, который принадлежал Николаичу
Нашими клиентами были олигархи и депутаты, и они заказывали безумные вещи. Денег не жалели, а вот сроки ставили сжатые.
Один предприниматель захотел позолоченную железную гирю. Заказ поступил в пятницу вечером, а сделать надо к понедельнику. И хотя наше оборудование не позволяло золотить предметы такого большого размера, заказ выполнили в срок.
Другому клиенту зачем-то понадобился позолоченный протез ноги, а третий заказал точную и работающую копию двухсотлетних английских колониальных весов. Мы не сорвали ни одного заказа.
Разбогатевшие бизнесмены нулевых не хотели от нас колец и серёжек, их заказы были экстравагантными
Чтобы позолотить протез, его нужно было бы сначала найти. Этот мы купили в одном из травмпунктов Мытищ
Эти весы длиной полтора метра я делал месяц, каждый день работая до поздней ночи
Начальник был человеком вспыльчивым. Несколько раз он умудрялся поссориться с клиентами и партнёрами, случались перепалки, драки и угрозы оружием. Это была настоящая школа жизни. Так я проработал 8 лет, пока завод не загнулся. Николаич своим скверным характером распугал всех клиентов и решил заняться другим бизнесом. Осенью в здании не включили отопление, и я и перевёз рабочие инструменты домой.
Бизнес с валютной ипотекой и грудным ребёнком на руках
В 2008 году, когда доллар ещё стоил 24 рубля, я взял валютную ипотеку. К концу того же года доллар вырос до 35 рублей и мой долг вслед за ним. В 2010 году я ушёл с завода, родилась дочь, жена не работала, надо было срочно что-то делать. К этому времени у меня было накоплено 400 тысяч рублей и я решил начать бизнес.
Открыл ИП и зарегистрировался в Федеральной пробирной палате — это госорган, контролирующий производство и обращение драгоценных металлов и камней. Параллельно искал помещение. Не было чёткого плана, что хочу делать, рассматривал даже будку при супермаркете, где можно сидеть и чинить украшения. Но в итоге нашёл уютное двухкомнатное помещение в 18 квадратных метров. В одной комнате организовал приёмную для клиентов, в другой производство.
Моя первая мастерская располагалась в помещении на первом этаже с отдельным входом
В этой комнате я принимал первых клиентов. Ремонт сделал далеко не сразу
Во второй комнате была рабочая зона. Сначала я работал один, а позже нанял двух помощников
Всего в бизнес вложил около 100 тысяч рублей, потратил их на аренду, мебель и оборудование, дверь с бронированным стеклом, чтобы меня не ограбили. Инструмент для ювелирной работы у меня уже был. Остальные 300 тысяч ушли на жизнь, пока бизнес не приносил денег.
Маркетинговые исследования по снегу
Здание мастерской располагалось в оживлённом месте — со всех сторон ездили машины и ходили люди. Решил сыграть на этом и заказал пару штендеровВид наружной рекламы, обычно двусторонняя стойка на четырех ножках. .
Была зима, и я изучал по притоптанному снегу, где люди ходят больше. Там и установил свою рекламу. Там она потом и стояла сто лет.
В здании помимо моего офиса находились солярий и маникюрный салон. Понемногу в мастерскую стали приходить клиентки этих бизнесов и местные жители, которые увидели штендеры. В основном хотели мелкий ремонт цепочек и крестиков, но были и заказы на индивидуальные украшения, правда, клиенты готовы были платить ниже масс-маркета.
Через полгода количество заказов покрывало арендную плату, но работал я без выходных. Был и продавцом, и ювелиром, и маркетологом, брал любые заказы. Казалось, чтобы больше заработать, нужно больше работы. Через полгода начал зарабатывать 200−400 тысяч рублей в месяц, смог нанять первого ювелира, а позднее второго.
Влюблённая пара, которая изменила мой взгляд на бизнес
В 2010 году началась распродажа доменов в зоне.рфНациональный домен верхнего уровня, первый домен на кириллице и я стал искать свободный домен, чтобы зарегистрировать сайт. Перебирал названия, связанные с ювелиркой, нашёл свободный домен обручалки.рф и купил. У фрилансера заказал сайт за 12 000 рублей и настроил рекламу в Яндекс Директ с бюджетом 500 рублей.
Первая версия сайта обручалки.рф появилась в 2011 году
Так сайт выглядит сейчас. За 12 лет я вложил в него около 10 миллионов рублей
По рекламе ко мне пришла молодая пара. Парень принёс девушку на руках, бросил на стул в моей мастерской и сказал: «Бриллиант ей!» Они хотели классические обручальные кольца, для невесты — с четвертькаратным бриллиантом. Мы быстро обсудили заказ и заключили договор. Они легко оставили 30 000 рублей за один заказ.
Так я понял, что хочу работать именно с женихами и невестами. На сайте и в рекламе начал делать акцент на обручальных кольцах, а компания со временем превратилась в студию, которая специализируется на молодожёнах.
Новое бизнес-направление накануне 2014
К 2013 году студия обручалки.рф приносила выручку в полтора миллиона рублей в месяц. Доллар был 33−35 рублей, кольца заказывали на 50 000 рублей в среднем, это было 1500 долларов. В месяц мы выполняли 30 таких заказов. Я нанял ещё сотрудников — ювелиров и менеджеров по работе с клиентами. Сам занимался только маркетингом и рекламой, появилось время для нового бизнеса.
Мой товарищ жил в Германии и предложил стать дилером немецких ювелирных заводов в России — привозить их обручальные кольца. Зарегистрировали домен obruchalki.com и стали поставлять кольца трёх немецких заводов.
На дилерстве мы ещё ничего не зарабатывали, когда в 2014 году против России ввели санкции. Курсы доллара и евро взлетели, а товар мы как раз покупали за евро. Так что этот бизнес пришлось закрыть спустя полтора года после запуска, и это было очень больно. Единственное, что осталось — домен obruchalki.com, и я перевёл на него студию с домена обручалки.рф.
Идеальный шторм 2016
С 2014 года бизнес стагнировал. Я был хорошим ювелиром, но не таким хорошим предпринимателем, маркетологом и организатором и совершил несколько больших ошибок:
- Нанимал сотрудников и не обучал их, не писал регламенты по работе.
- Несколько раз допускал кассовые разрывы.
- Не нанял маркетолога, а занимался продвижением сам.
- Не понимал, что в бизнес надо вкладывать. Когда денег было намного больше, чем нужно для жизни, я не реинвестировал. После кризиса 2014 года казалось, что бизнес может в любой момент закрыться.
Когда над ситуацией не работаешь, со временем она только ухудшается, и в 2016 году случился идеальный шторм. Сайт заразился вирусом, а это единственный канал по привлечению лидов. Мы не могли решить проблему 4 месяца, рекламные кампании отключились. Работали только с постоянными клиентами, это лишь 25% от всех заказов. Весь 2016 год компания была в минусе. Чтобы бизнес выжил, я вложил около 3 миллионов рублей, пришлось залезть в накопления, продать машину и килограммовый золотой слиток.
Оставить заявкуТочка Обороты* помогли вырасти 150 компаниям
До 3 миллионов рублей на развитие. Финансирование специально для малого и среднего бизнеса для оплаты сырья, материалов или услуг. Залог не нужен.
К 2017 году удалось восстановить контроль. Я исправил ошибки:
- нанял ментора, который разбирался в диджитал-продвижении;
- зарегистрировал бизнес в соцсетях, чтобы продажи не зависели только от сайта;
- начал вкладываться в обучение себя и команды.
Теперь, в 2023 году, Обручалки — стабильный бизнес с выручкой от 4 до 6 миллионов рублей в месяц.
Ювелирный бренд для любителей искусства
Кризис преподал урок: нужно диверсифицировать продукт. Появилась идея делать серебряные дизайнерские украшения, маржинальность в этих изделиях больше, чем в обручальных кольцах. В 2016 году на свой день рождения я был в Париже, пять часов бродил по музею Орсе и подумал: «Вот же оно! Почему бы не превратить картину в кольцо?» Так появился бренд Thing Jewelry — бренд для любителей живописи, скульптуры и архитектуры.
Первым дизайнером бренда стала Мила Пикова. Мне повезло, она крутой профессионал, сейчас работает в Bulgari в Италии, а тогда за копейки сделала мне крутые дизайны, ведь денег на большие зарплаты у меня не было. Два года каждый месяц я вкладывал в развитие бизнеса по 100 тысяч рублей, и только в декабре 2018 года мы запустили продажи через Инстаграм** и собственный сайт.
Одну из первых коллекций мы посвятили античным богам
Серьги «Богиня Венера» из коллекции #ОБОГИ. Внутри серьги пустотелые, что позволило уменьшить их вес и сделать комфортными, а винтовые замки надёжно удерживают их на ухе
Колье DALI NECKLACE вдохновлено знаменитой картиной испанского гения
С тех пор каждую осень выпускаем новую коллекцию. В команде Thing Jewelry дизайнеры, модельеры и технолог. У нас есть шоурум и мастерская, но большинство сотрудников работают удалённо, многие живут даже не в России. Идеи черпаем в шедеврах искусства, но никогда не делаем копий. Это всегда высказывание дизайнера из XXI века, потому что мы делаем украшения не для парижан 1920 года, а для современных россиян.
Thing Jewelry занял самый дорогой сегмент в дешёвой категории товара. В среднем наши изделия стоят 25−30 тысяч рублей. Серебро в ювелирке — дешёвый материал, но за счёт дизайна и качества мы создаём добавленную стоимость.
Дорогие украшения на Вайлдберриз
В 2019 году Thing Jewelry вышел на Вайлдберриз. Работать можно было только по FBO — отгружали товар на склад маркетплейса. Продажи на Вайлдберриз росли постоянно, но мы не могли контролировать качество хранения и транспортировки товара при такой схеме работы.
Для дорогих товаров используют специальный сейф-пакет, который нельзя закрыть повторно. В этот пакет не помещалась наша упаковка, и работники склада её сминали. Я пытался поговорить с кем-то из администрации Вайлдбериз, но скоро понял, что это бесполезно. Тогда сделал специальную упаковку для маркетплейсов, поменьше, сделал самовыкуп, чтобы проверить, как покупатель получает наши украшения, и снова получил мятую упаковку.
Слева — как заказ получал покупатель, в центре — сейф-пакет Вайлдберриз, справа — наша оригинальная упаковка.
Товар возвращали, в дороге он, как правило, портился ещё: украшения ломали, гнули, царапали. Мы потеряли много упаковки и самих товаров.
Три звезды мы получили за смятую коробку
На пункте выдачи покупательница получила пустую коробку, а мы — отрицательный отзыв. И таких ситуаций были десятки
Проблема решилась, только когда Вайлдберриз разрешил перейти со схемы FBO на FBS, то есть на торговлю со своего склада, а не со склада маркетплейса. Сейчас в среднем у нас выкупают 50−70% заказов.
После запустили продажи на Озоне и Яндекс Маркете, там таких проблем не было. Я нанял менеджера по маркетплейсам, и теперь он работает с этими платформами. Украшения Thing Jewelry продаются на 1 миллион рублей в месяц, 80% выручки приносят маркетплейсы и 20% — сайт и соцсети.
Госконтроль и разбежавшиеся клиенты
Ювелирная отрасль и так не самая простая, появились и новые вызовы. С 1 января 2023 года ювелирам запретили применять упрощённую систему налогообложения, исключение — ремонт ювелирных изделий. Остальные перешли на ОСН с налогом на прибыль 20%, НДС 20% и налогом на имущество. Мы вынуждены были поднять цены на 30%.
Ввели маркировку ювелирных изделий через ГИИС ДМДКГосударственная интегрированная информационная система в сфере контроля за оборотом драгоценных металлов, драгоценных камней и изделий из них : любая операция, будь то закупка, литьё, перевозка, всё должно быть отражено в системе. Каждый товар должен иметь уникальный идентификационный код. Это усложняет жизнь: на маркировку уходит время, нужно перестраивать процессы, покупать и осваивать новый софт и оборудование, вместо того чтобы заниматься производством украшений. Ощущение, что государству малый ювелирный бизнес не нужен, пусть останутся только крупняки.
Кроме того, с начала 2022 года из России уехали многие платёжеспособные клиенты. Несмотря на это, мы смогли сохранить продажи обоих брендов на прежнем уровне.
Кризисы меня не пугают: что бы ни случилось, как предприниматель я становлюсь только сильнее. Хочу обернуть изменения себе на пользу: занять рынок тех малышей, которые уходят из-за усилившегося контроля со стороны государства, привлечь покупателей ювелирных брендов, которые ушли из России. Ещё в планах ребрендинг Обручалок и выход на рынки других стран.
*Финансирование предоставляется ООО «ТКФ»: ОГРН: 1217700418583 ИНН: 9704087004 КПП: 770401001
** Организация Meta Platforms Inc. (соцсети Фейсбук, Инстаграм) признана экстремистской, её деятельность запрещена на территории РФ.
Уже идуОбсуждаем этот материал в телеграм-канале Справочной. Присоединяйтесь!