Давайте накину ещё один кусочек пазла в картинку продаж. Каким образом выявлять потребность можно, а каким равносильно выстрелу себе в ногу?
"Владимир, подскажите, Вам было бы интересно привлекать клиентов из интернета?" - сказал Гриз и услышал на том конце трубки короткие гудки.
- Евгений, подскажите, Вам было бы интересно получать клиентов по 300 рублей? - сказал Гриз при звонке следующему "потенциальнику".
- Это клиенты из Яндекса? - поинтересовался Евгений.
- Да! - с радостью ответил Гриз.
- Спасибо, у меня есть, - с удивлением для Гриза ответил Евгений и сбросил звонок.
"Да, ***(зачеркнутые звёздочки)! - воскликнул Гриз, - Почему никому не нужны клиенты?"
"Пух, клиенты нада?" - сказал в фоновое видео на мониторе Гриз. Посмотрел, как Пятачок разряжает своё ружьё в шар, улыбнулся и вернулся к практике.
- Александр, здравствуйте! Это Гриз из Гризли Корпорейтед. Хотел бы поинтересоваться, Вы запускаете рекламу в Яндексе?
- Да, - ответил Александр.
- Отлично, значит Вы уже имеете хороший опыт в данном инструменте, - похвалил Александра Гриз, - Подскажите, в среднем стоимость заявки с Яндекса у Вас составляет какую сумму? Наверное, около 1000 рублей?
- Ну примерно так, иногда даже дороже, - ответил Александр.
- А если бы, к примеру, можно было снизить стоимость заявки в 2-3 раза, Вам могло бы быть такое интересно? - поинтересовался Гриз.
- Это как снизить? - заинтересовался Александр.
Знаете, все три варианта крайне слабые. Хоть финальный и смотрится достаточно не плохо. Но это только на фоне первых двух, уверяю. На практике же после третьего варианта Гриз потратит около 10-15 минут своего драгоценного времени на типичную консультацию, и разговор завершится типичным "я подумаю".
Ну тема статьи же "Выявление потребностей", ну же, чего ты, ну, совсем потерял фонкус внинмания?
Нельзя задавать вопросы в лоб, которые напрямую говорят потенциальному клиенту о том, ЧТО именно ты будешь ему предлагать, дык ещё и предлагать прямо сейчас. Нельзя переходить к кексу без стимуляции вкусовых сосочков. Познакомьтесь с клиентом, отбросьте цель продажи на первые 30 секунд. Понравьтесь клиенту как личность, а уже потом переходите к вопросам. Кто ты мать его такой, чтоб на твои вопросы отвечали? Пуп земли? За первые 30 секунд знакомства ты должен понять личность оппонента и выстроить цепочку разговора в комфортной ему манере. А за остальные 30 секунд уже выявить наличие потребности. Этого времени должно хватить за глаза, если не будешь выращивать рисовые поля.
Дочитал до конца? Ставь жирнючий палец вверх и пойми уже, что продажи - это территория сурового Сибирского.