В 2023 году Турция попала в список пяти самых дорогих курортов для российских туристов, что закономерно привело к снижению потока отдыхающих. В то же время, летний туристический поток на российских курортах увеличился на 15-18% по сравнению с предыдущим годом, особенно на курортах Краснодарского края, согласно данным Ассоциации туроператоров России (АТОР). Важно отметить, что стоимость российского отдыха также выросла на 8-10% по сравнению с прошлым годом. Может показаться, что отельеры на Черном море могут расслабиться и получать высокую прибыль самотеком. Однако далеко не все из них могут насладиться таким положением дел.
В то время, как одни действительно ощутили приток, другие удивляются, почему их доходы снижаются, несмотря на увеличение популярности внутреннего туризма. Давайте разбираться, почему так.
Немного предыстории
Последствия ухода booking начали ощущаться сразу после закрытия сервиса на территории РФ. Но сезон 2022 во многих объектах прошел «по инерции» - мы писали об этом в начале года, когда делали прогноз на текущий сезон - «Жизнь без букинга или итоги 2022 года в сфере отельного бизнеса».
То, что сезон 2023 будет существенно отличаться от прошлых лет, мы также прогнозировали еще в начале года. Прочитайте нашу статью об этом: «Отели потеряли постоянных гостей, хотя сами этого еще и не поняли». В результате сейчас мы видим, что оказались правы в своих расчётах на 100%.
Что же изменилось в 2023 году?
Этот год отличается от предыдущих несколькими факторами:
- Отсутствие явного лидера в сфере онлайн-бронирования побудило туристов изучать больше источников, чаще заходить на официальные сайты отелей и активнее сравнивать предложения перед бронированием.
- Глубина бронирования значительно сократилась. Туристы бронируют свои поездки за более короткий срок, предпочитая гибкость и возможность быстро изменить планы.
- На российских курортах появились новые гости, кто ранее предпочитали иностранные курорты, но в этом году выбрал оставаться в России.
Однако изменения затронули не только гостевой поток. На рынке стало заметно расслоение отельеров на тех, кто продолжает работать "по старому", и тех, кто смог адаптироваться к новым условиям.
Отельеры, которые активно занимались маркетингом в период межсезонья, не только удержали своих постоянных клиентов, но и смогли привлечь значительное количество новых гостей. Например, в июне этого года в районе Анапы на Черноморском побережье загрузка различных объектов, предлагающих схожий продукт, варьировалась от 30% до 70%.
Таким образом, 2023 год стал переломным для многих отельеров, и удача открыла двери только для тех, кто сумел адаптироваться к изменениям и активно продвигать свои предложения.
За комментарием мы обратились к председателю совета директоров управляющей гостиничной компании UNDERSUN, Евгению Бромбергу:
«В целом изменения коснулись очень многих факторов: изменилось сама структура продаж, изменилась структура гостевых потоков, под неё надо было подстроиться, ее надо было учесть. К сожалению, далеко не все это учли. Если говорить о сезоне в целом, то он превосходит все наши самые оптимистичные ожидания. В мае мы подняли план продаж на 20%, и сейчас видим, что перекрываем этот план продаж еще на 20%. При этом мы видим колоссальный рост доходов в объектах под нашим управлением не только за счет загрузки, но и за счет роста средней цены».
За что готовы платить туристы
Стоимость отдыха - это важный, иногда решающий фактор выбора отеля. Сегодня россияне готовы платить, но только за адекватное качество. Кроме того, важным аспектом является глубина снижения бронирования и отсутствие эффективной системы маркетинга и продаж у большей части рынка. В результате этого мы наблюдаем еще большее расслоение рынка на лидеров и тех, кто пытается их догнать.
«И если ты даешь хороший продукт, при этом имеешь хороший маркетинг, то твой доход будет увеличиваться из года в год, не только благодаря органическому росту рынка, фактически ты будешь опережать рынок за счет качества своего продукта» - отмечает Евгений Бромберг.
Система из продуманной воронки продаж, самого продукта и его ценностей, качественного продвижения и сервиса, позволяют устанавливать цену выше среднерыночной.
Однако наш рынок до сих пор недостаточно конкурентоспособен по сервису, поскольку мы привыкли конкурировать по цене, а эта стратегия несостоятельна как для самого владельца отеля, так и для рынка в целом. В подавляющем большинстве случаев гостиничные предприятия стремятся продавать свои номера по цене «Sale», чтобы заполнить загрузку на 100% и обеспечить себе гостей.
«Мы не боимся, что наши объекты останутся пустыми, по двум причинам: во-первых, наш клиент уже знает нашу ценность, и он готов платить за нее; а во-вторых, у нас хорошая воронка продаж. Мы сейчас работаем на поздних продажах. И поэтому сейчас получаем этот финансовый хайп. Наша коммерческая служба отслеживает спрос, отслеживает темпы продаж. В настоящее время мы продаем те же номера по цене в полтора раза выше, чем мы начинали их продавать зимой» - дополняет Евгений.
Как планировать, если глубина бронирования снижается
Многие эксперты и отельеры уже отметили, что на рынке наблюдается тенденция к позднему бронированию. В такой ситуации возникает вопрос: как планировать финансовый результат и возможно ли это вообще?
«Наш отдел продаж нацелен на достижение определённого финансового результата. Мы понимаем, сколько нужно продать, чтобы получить хороший финансовый результат. Для этого выстраивается чёткий план: делается прогноз цен, отслеживается поток запросов и выявляется готовность рынка платить больше. У нас много ранних продаж, но мы не ставим цель продать всё как можно раньше! Имея сильный маркетинг, мы не боимся продавать позже. Для нас загрузка 85% - хорошая, 92-95% - предельная» - рассказывает Евгений Бромберг.
Как увеличить доход, учитывая все вышесказанное
Бизнесмены, которые видят потенциал в своих объектах, но не могут его реализовать в данный сезон или не знают, как это сделать - могут исправить ситуацию. Компания UNDERSUN считает, что никогда не поздно начать улучшения.
Можно самостоятельно искать варианты, которые помогут бизнесу продаваться успешнее. Другой рабочий вариант - обратиться за помощью к профессионалам.
«Самым оптимальным вариантом будет воспользоваться услугами профессиональных компаний. Отдать на аутсорсинг систему продаж, сохранив за собой полностью операционное управление» - считает Евгений Бромберг.
Принцип «сезон сам продаст» больше не работает. Поток клиентов распределяется между разными игроками. Важно лишь, какую долю от этого потока вы сможете получить.
Не пропустите нашу следующую статью, в которой мы более подробно расскажем о системном маркетинге современного отеля.
P.S. Кстати, если не хотите ждать следующей статьи, уже сейчас вы можете отправить заявку на сотрудничество с компанией UNDERSUN по ссылке.