Анонс: Набираешь клиентов впервые или устал работать с «трудными» людьми? В этой статье мы расскажем, кого брать на коуч-сессию, а с кем сразу попрощаться. Понять, «ваш» человек или нет, можно уже при первом знакомстве. Наши советы помогут сохранить собственные силы, не потерять время и доверие аудитории.
Для начала рассмотрим, какие бывают клиенты в принципе, не только в коучинге. Если людей образно заключить в единую «пирамиду осознанности», каждый окажется на своём уровне. Первый уровень самый многочисленный, а на пятом людей будет меньше всего.
1 уровень: «спящие». Неосознанная аудитория, которая потребляет продукты из разряда «спи и богатей», «ешь и худей» и т.п. Для достижения результата эти люди не хотят делать ничего. Главный фактор воздействия на «спящих» – эмоции.
2 уровень: «дремлющие». Чтобы достичь желаемого, они готовы действовать, но совсем не много. Эти люди делают только самые простые вещи, осваивают лёгкие профессии, приобретают только базовые навыки.
3 уровень: «предприниматели». Чтобы измениться к лучшему, эта аудитория что-то предпринимает. Они ищут решения, готовы много работать и прислушиваться к специалистам.
4 уровень: «ищущие». Аудитория, которая имеет не мало, но хочет больше. Эти ребята готовы масштабироваться и расти. От специалистов им нужна конкретика – инструменты и результат.
5 уровень: «инвесторы». Люди, которые стремятся не потреблять продукт, а давать его. Они готовы инвестировать и действовать, чтобы менять мир к лучшему.
Совершенствоваться – значит меняться, быть совершенным – значит меняться часто.
Уинстон Черчилль
Хотите работать с осознанной аудиторией и выходить на высокий чек? Тогда не советуем иметь дело с аудиторией первых двух уровней. Людей последних двух уровней – четвёртого и пятого – найти непросто. Ваша задача – сконцентрироваться на людях среднего, третьего уровня и помогать им подниматься выше.
Что касается именно коучинга, здесь выделяют три типа клиентов: посетитель, жалобщик и покупатель. Психологические реакции, ответы, страхи и запросы клиента на первой коуч-сессии позволяют определить, к какому типу относится конкретный человек. Опытный коуч без труда поймёт, какого типа клиент пришёл к нему на сессию. Рассмотрим эти типы.
- Посетители. В эту категорию входят ребята, которых заставили посетить коуча и которые пришли на сессию чисто из любопытства. «Я тут мимо проходил» – так можно их описать одной фразой. Посетители не заинтересованы что-то менять и не имеют конкретных целей. Они не осознали свою проблему и ваше решение им не нужно.
- Жалобщики. Эти люди примерно понимают свою проблему, но не осознали её решение. Жалобщики просто рефлексируют, не желая брать на себя ответственность за изменения. Эти люди хотят расти и даже могут иметь цели, но не идут к ним. Жалобщики находят оправдания, акцентируют внимание на негативе и препятствиях. Эти люди ищут решение, и именно вы, коуч, можете им помочь. Ваша задача – развеять сомнения, проработать страхи и указать путь к цели.
- Покупатели. Клиенты, с которыми хотят работать все коучи. Они готовы к ответственности и партнёрству для достижения своих целей. Эти ребята активно ищут решения и двигаются к результату. Покупатели чётко знают, зачем они пришли на сессию.
Но кроме настоящих клиентов, к вам могут прийти «разведчики». Они маскируются под покупателя или жалобщика, чтобы изучить ваши авторские методики. Они нужны разведчикам для собственного обучения или передачи конкурентам. Хотя распознать их непросто, пытаться разглядеть в каждом новом клиенте разведчика не стоит. Просто выполняйте свою работу и будьте уверены: честно приобретённые знания, опыт и навыки украсть не получится.
Мысль — начало всего. И мыслями можно управлять. И поэтому, главное дело совершенствования — работать над мыслями.
Лев Толстой
Результат работы профессионального коуча – трансформация жалобщика в покупателя. Работать с посетителями – значит тратить время впустую. В коучинге есть также подтипы клиентов. Работать с ними возможно, но трудно и малоэффективно.
Безответственные. Они пропускают или постоянно переносят сессии, несерьёзно относятся к процессу и нарушают обещания;
Категоричные и агрессивные. Эти клиенты скептически относятся к коучу, ставят под сомнение его профессионализм;
Командиры. Они сравнивают коуча с другими специалистами, постоянно критикуют его и диктуют, как нужно работать.
Таким образом, важно найти «золотую середину» – людей, которые хотят что-то изменить, но пока не знают, как. Они могут быть нерешительны и полны сомнений, и ваша работа – помочь таким людям начать двигаться. Не стоит сразу заглядываться на самых «завидных» клиентов – «инвесторов» и «покупателей». Они появятся, как только вы научитесь грамотно работать с «предпринимателями» и «жалобщиками». Знания из этой статьи помогут построить схему коммуникации, а она, в свою очередь, приведёт человека к росту.
Хотите больше узнать о том, как работать над своим онлайн-курсом, привлекать новых клиентов и всегда быть в теме? Подписывайтесь на наш бот пользы в Телеграм и получите сразу три подарка: урок о том, как сформулировать сильное предложение, 100 источников привлечения клиентов и 119 сервисов для продвижения эксперта.
Подписывайтесь на наш ТГ-канал с новыми инструментами о том, как эксперту привлекать клиентов, продавать на высокий чек и построить стабильный онлайн-бизнес >> https://t.me/KEVquiz_bot