Придумать свежие, новые идеи по обучению продажам , которые сочетаются с некоторыми из наиболее распространенных проблем, с которыми сталкивается ваша команда по продажам на местах, может быть непростой задачей. Вы понимаете важность тренинга по продажам — освоение техники продаж, увеличение дохода, навыки тайм-менеджмента, коммуникации, управления территорией, сокращение цикла продаж — но все равно над вашей головой висит несколько сомнений:
Как вы решаете, какие области требуют наибольшего внимания? Как вы вовлекаете свою команду по продажам в работу с идеей обучения в течение всего дня? Как сделать так, чтобы то, чему вы научились, прижилось?
Хорошая новость заключается в том, что торговые представители на местах любят продавать и стремятся узнать, как они могут стать лучше.
Но в равной степени они занятые люди. Они не хотят (или не имеют) времени на обучение, которое не имеет значения и отвлекает их от продаж.
Вот почему идеи по обучению продажам, представленные в этом посте, нацелены на определенные слабые места в выездных командах по продажам и предоставляют действенные отзывы о том, как их улучшить.
В этом посте мы сосредоточимся на двух идеях обучения продажам :
1. Квалификационные перспективы
2. Навыки коммуникации
Удерживая все в рамках ключевых областей вашего процесса продаж, вы максимально сосредоточите внимание на своих сессиях и повысите заинтересованность остальной части вашей команды.
Идеи для обучения продажам : на чем сосредоточить свои усилия
Прежде чем любой торговый представитель сможет пройти обучение, он должен осознать разрыв между текущими и необходимыми знаниями/навыками для данной задачи. Без этого всегда будет бесполезное сопротивление обучению:
· Зачем мне для этого обучение?
· Почему вы отрываете меня от собраний, чтобы обсудить то, что, как мне кажется, является моей сильной стороной?
· Я не согласен с тем, что мне нужно быть здесь…
Поэтому, чтобы обеспечить взаимное согласие относительно необходимости их участия, я рекомендую вам начать с проведения анализа пробелов .
Анализ пробелов — это просто честное определение необходимых навыков, знаний и поведения для определенной деятельности, а также «ощутимого» пробела в желаемой компетенции. Это должно быть определено самим представителем на местах, а также менеджером.
После завершения вы можете сесть вместе и просмотреть результаты. Если вы выделили область, с которой они не согласны, то это ваш шанс объясниться, возможно, из-за потери учетной записи, деловой сделки или упущенной возможности.
Таким образом, вы оба четко обосновываете свое решение и можете расчистить путь для некоторого обучения, специально ориентированного на их потребности.
Идеи для тренингов по продажам – отбор потенциальных клиентов
Мы все хотели бы, чтобы воронка продаж была полна горячих лидов, но на самом деле это не так. Всегда будут те, над которыми либо нужно немного поработать, либо от которых нужно полностью отказаться.
И это те, которые требуют вашего особого внимания.
Потому что самая большая угроза, с которой сталкиваются отделы продаж на местах, — это поиск потенциальных клиентов. Это потребляет огромное количество времени и энергии для такой небольшой рентабельности инвестиций.
Чтобы избежать таких напрасных усилий, важно, чтобы ваша команда могла точно определить, что является квалифицированным лидом , а что нет . Теперь есть две конкретные идеи обучения продажам , которые помогут вам и вашей команде решить эту небольшую проблему.
Кто ваш идеальный клиент?
Прежде чем вы начнете что-либо, ваш торговый представитель на местах должен понять ключевые атрибуты вашего идеального клиента — того, которому они должны посвящать свое время для продажи. Это будет охватывать такие аспекты, как:
· Возраст
· Демографический
· Секс
· Роль
· Промышленность
После того, как ясная картина вашего идеального клиента будет нарисована и четко понята, пришло время применить эти знания в процессе квалификации потенциальных клиентов. Когда они разговаривают с лидом, попросите их оценить вашу личность покупателя. Теперь есть две популярные идеи обучения продажам для потенциальных клиентов: SPIN-продажи и метод BANT — оба невероятно эффективны сами по себе, но из-за нехватки места мы сосредоточимся на последнем:
Бюджет — есть ли у них бюджет, чтобы позволить себе ваши услуги?
Полномочия . Имеют ли они право принимать ключевые решения?
Необходимость – подходят ли они для вашего продукта?
Время – Каковы сроки реализации?
После того, как потенциальный клиент прошел через следующие квалификационные критерии, он может быть либо включен в воронку продаж (в зависимости от вашего конкретного процесса продаж), либо назначен вашей маркетинговой командой в программу взращивания лидов.
При поиске клиентов также попробуйте научить своих торговых представителей аналогии с врачом общей практики (GP) или врачом.
Врачи по сути являются медицинскими консультантами. Когда пациент болен, врач внимательно слушает , описывая проблему и симптомы, которые он испытывает. При необходимости врач проведет более детальное обследование, прежде чем прийти к заключению и диагностировать болезнь.
Тогда и только тогда они назначат соответствующие лекарства.
В этом отношении эффективный поиск потенциальных клиентов невероятно похож.
Торговые представители должны сначала выслушать болевые точки потенциальных клиентов, понять ключевые проблемы, а затем решить, подходит ли их продукт или услуга. Если нет, будьте честны — торговому представителю на местах также важно понимать, когда нужно сказать «нет» .
Помните, мы родились с двумя ушами и одним ртом — мы должны слушать!
Обзор конвейера
Вторая из двух идей тренинга по продажам для повышения квалификации потенциальных клиентов — это обзор воронки продаж .
Сейчас большинство менеджеров по продажам пересматривают возможности воронки продаж, когда они подходят к концу, или, другими словами, когда они находятся на последних стадиях цикла продаж. Риск здесь, однако, заключается в том, что многие сделки, выстраивающие линию торгового представителя, могут быть нецелесообразными или, другими словами, бесполезными.
Чтобы бороться с этим, попробуйте вместе с ними просмотреть пайплайн. Пройдитесь по каждой из возможностей и спросите, почему они там.
« Итак, что мы ввели на этой неделе ?»
« Как вы думаете, они хорошо подходят? ”
« На какой стадии цикла они находятся ?»
« А они похожи на (x) компанию? Кажется, я припоминаю, что, поскольку он не совсем подходит, возможно, нам следует пока оставить это… »
Когда вы просматриваете воронку продаж вместе с вашими торговыми представителями на местах, вы обучаете их снова задавать вопросы потенциальным клиентам, которые вводятся.
Лучшее управление воронкой продаж позволяет им должным образом квалифицировать и, возможно, что более важно, дисквалифицировать тех, кто не подходит, прежде чем они будут введены в мобильную CRM. Таким образом, меньше времени тратится на более слабые лиды, которые можно перенаправить на поиск или другую деятельность, приносящую доход.
Теперь такой уровень видимости и анализа воронки продаж возможен только при повсеместном внедрении системы управления мобильными продажами.
Непостоянный вопрос при работе с выездными отделами продаж.
Большинство традиционных систем тяжелые, ненадежные, их трудно использовать в дороге, и в результате выездные представители отказываются от них.
Чтобы сэкономить как вам, так и вашей полевой команде кучу времени и усилий (не говоря уже о значительных финансовых вложениях), определенно стоит обратить внимание на мобильную CRM с высоким уровнем принятия пользователями.
Идеи для обучения продажам – навыки общения
Учитывая количество времени, которое торговые представители на местах проводят перед клиентами, вы захотите посвятить значительную его часть развитию их коммуникативных навыков.
Это означает не только улучшение их способности структурировать и редактировать электронную почту (что само по себе является эффективным навыком), но и то, как они ведут себя в присутствии клиента.
Согласно исследованию доктора Альберта Мехрабяна, 7% общения лицом к лицу читается с помощью слов, 38% с помощью голосовых элементов и 55% с помощью языка тела. Это означает, что более половины того, что мы сообщаем, понимается без того, чтобы нам вечером приходилось открывать рот.
Поэтому, если вы хотите, чтобы ваша команда по продажам внушала доверие, излучала уверенность и строила прочные отношения, вам придется поработать над их навыками невербального общения.
Каковы некоторые из идей тренинга по продажам ?
Теперь есть два способа наблюдать за языком тела вашего выездного отдела продаж в торговой ситуации:
Первый (если позволяет время) — это сопровождение ваших представителей на переговорах по продажам. Этот предпочтительный вариант дает вам представление о том, как они на самом деле ежедневно взаимодействуют с вашими клиентами.
Второй вариант – через ролевую игру. Несмотря на то , что ролевая игра по-прежнему невероятно полезна и является одной из наиболее широко используемых идей обучения продажам , она может показаться искусственной и временами несколько вынужденной, если ее проводить неправильно. Но, тем не менее, это по-прежнему дает менеджерам возможность оценить невербальную коммуникацию, выраженную их выездной командой по продажам.
Это начинается с улыбки
Знаете ли вы, что может потребоваться всего 5 секунд, чтобы решить, нравится нам кто-то или нет? Говорят, не судите о книге по обложке, но исследования показывают , что мы именно так и поступаем. И поскольку старая поговорка « Я никогда ничего не покупал у того, кто мне не нравится » остается актуальной и сегодня, важно, чтобы ваша команда производила положительное первое впечатление .
Лучший способ сделать это?
Заставь их улыбаться!
Улыбка немедленно создает ощущение благополучия рядом с вашим торговым представителем. Это задает дружеский тон для остальной части встречи и повышает вероятность того, что участники будут слушать то, что хочет сказать ваш представитель. Более того, это такой простой жест при первой встрече с кем-то, что его действительно не следует игнорировать.
Еще одна вещь, которую вы захотите оценить во время ролевой игры или участия в живом телефонном разговоре о продажах, — это зрительный контакт.
Опять же, это может показаться такой мелочью, но правда в том, что если ваш представитель никогда не смотрит в глаза своей аудитории, они могут показаться слегка нервными, незаинтересованными, застенчивыми или неуверенными в себе. Это не те черты, которые связаны с положительными продажами!
Это, конечно, не означает, что они должны поддерживать контакт до тех пор, пока клиент не будет вынужден отвести взгляд, поскольку это просто немного странно, но постарайтесь достичь баланса, который обеспечивает сочувствие и доверие на протяжении всей презентации.
Последний невербальный аспект, который следует затронуть, — это физические жесты и поза.
Внимательно следите за тем, что делают ваши представители, и анализируйте:
· Как их осанка?
· Они говорят слишком быстро?
· Используют ли они все пространство перед доской?
· Они кажутся уверенными?
· Вы бы купили то, что они продают?
Излучая уверенность во время презентации, клиент чувствует себя так: « Вау, если она так уверена в своем продукте/услуге, я думаю, я тоже должен быть уверен, верно? ”
Наши действия говорят намного громче, чем наши слова.
Идеи обучения сетевым продажам
Теперь, когда наша команда по выездным продажам произвела хорошее первое впечатление и начала строить профессиональные рабочие отношения с клиентами, пришло время научиться их развивать.
Эффективное нетворкинг может устранить утомительную и иногда пагубную для репутации практику холодных звонков. В конце концов, когда будет создана достаточно большая сеть, она сможет снабжать ваш отдел продаж теплыми потенциальными клиентами через реферальную систему .
И все мы понимаем ценность потенциальных клиентов, привлеченных существующими клиентами.
Самые эффективные идеи обучения продажам для нетворкинга, с которыми я когда-либо сталкивался, можно найти в Библии Джима Микулы «Обучение продажам» . Он полон не только полезных идей, но и действенных советов по их воплощению в жизнь.
Его ключевые принципы сетевого обучения:
1. Предоставление
2. Доверять
3. Вкладывать деньги
4. Объятие
5. Владелец
6. заряжать энергией
Давать — значит давать больше, чем вы ожидаете взамен. Если у клиента возникла проблема с вашим продуктом или услугой, будьте готовы разрешить ситуацию. Это не обязательно должно быть именно в этот момент, но просто указав ожидаемые сроки, когда они могут ожидать, что проблема будет решена, вы их успокоите.
Доверие — это понимание того, что процесс построения сети требует времени. Невозможно напрямую попросить ваших клиентов дать рекомендации или ожидать, что они немедленно предоставят их взамен. Поверьте, что система работает, и в конечном итоге вы будете пожинать плоды.
Инвестируйте — найдите время, чтобы по-настоящему соединиться с вашей сетью. Познакомьтесь с ними на более личном уровне, помимо повседневного общения, связанного с работой. Это поможет вам создать настоящие, содержательные и прочные отношения с клиентами.
Embrace относится к включению и любезности вашей сети. Примите вызов, связанный с поддержанием отношений, и наслаждайтесь поездкой!
Мастер для меня самый важный из шести. Для того, чтобы остальные работали, вам нужно быть известным как «мастер» чего-то в вашей сети. Источник информации или помощи. Эпицентр вашей сети, если хотите.
Зарядитесь энергией – наконец, принесите много энергии за стол. Чем больше положительной энергии окружает вас при разговоре/взаимодействии с клиентами, тем больше людей будет привлечено и привлечено к тому, что вы хотите сказать.
Подводя итог, очень важно, чтобы какое бы обучение вы ни решили организовать со своей командой, убедитесь, что в первую очередь оно ориентировано на их конкретные потребности. Это гарантирует, что вы максимизируете ценность каждой из ваших сессий, будь то один на один или в команде, а также сосредоточите внимание на болевых точках, характерных для вашего процесса продаж. Кроме того, прежде чем погрузиться в идеи обучения продажам , которые вам нравятся, попробуйте изучить данные из вашей мобильной CRM — это снова гарантирует, что каждое занятие будет вознаграждено, помогая вам достичь конкретных целей продаж.
Наши контакты:
Тел.: (WhatsApp, Viber, Telegram): +7 919 49 80 162
E-mail: community_mentory@mail.ru
Наш канал ТГ: https://t.me/startapbiznesmentori
Чат в ТГ: https://t.me/chatstartapbiznesmentori
Сообщество в ВК: https://vk.com/startapbiznesmentori