Пару лет назад я считала, сколько мы в Технофабрике экономим на рекламе, когда к нам приходят по рекомендации. Получилось что-то около 20%.
С тех пор целенаправленно увеличиваю процент сделок по «сарафанному радио». Расскажу, что делаю.
Ставлю на сотрудников
Человек, которому нравится в команде и который уверен в качестве приложений, которые мы делаем, рекомендует нас друзьям и бывшим коллегам. Искренне и с удовольствием.
У многих остались связи с компаниями, где они работали раньше. И когда компании нужно интегрировать сайт с Госуслугами или кастомизировать CRM, эта связь начинает работать. Нетворкинг во всей красе
Не бросаем клиента
Даже когда проект уже закрыт, отвечаем на вопросы и помогаем решать проблемы.
Когда непонятно, почему увеличивается процент удаления приложения через полгода после релиза. Когда что-то изменилось в законодательстве и теперь в сервис нужно внести изменения. Непонятно какие и с этим нужно разобраться. Когда продукт пора представить инвесторам, сделать презентацию, питч и вот это все.
Для меня клиент остается клиентом и после того, как мы закончили все работы по договору.
Бонус за рекомендацию
Старый, но хорошо работающий прием. В нашем случае мы возвращаем клиенту, который приводит еще одного клиента, 10% от суммы сделки. По-моему справедливо: сэкономили на рекламе – поделились бонусом.
Особое отношение
Для своих из Тенчата я всегда даю прямой контакт руководителя развития компании, а расчет и аналитику делаем вне очереди. Для клиентов, которые пришли по «сарафанному радио» действует такая же схема – их заявки обрабатываются в первую очередь.
Это не значит, что мы задвигаем других клиентов. Просто в таких случаях я сама подключаюсь к переговорам или консультирую. Недавно ходила как раз на такую встречу по рекомендации Владислава Бермуды и два часа рассказывала о особенностях приложений по логистике. В остальных вопросах тоже многое делаем сверх основных задач.
Чтобы человеку было комфортно, понятно, спокойно.
К нам часто приходят люди очень далекие от digital. Например, для производственников все эти прототипы, фрон- и бэкэнды, сервера, хостинги, релизы – сложно, непонятно, а зачастую еще и стрессово. Я отлично понимаю: трудно решиться полностью довериться в той области, где ничего не понимаешь. Именно по этой причине люди идут по рекомендации, но всё равно же страшно! И вот здесь мы включаем особое отношение: рассказываем, показываем, помогаем спокойно, без нервов и стресса сделать приложение.
Все это работает, но возможно есть еще инструменты. Просто до них руки еще не дошли.
Мария Орлова, генеральный ТехноФабрики
Подписывайтесь, будет больше честных и нескучных историй про разработку приложений и сайтов для бизнеса.