В большинстве случаев разговор с продавцом идёт примерно следующим образом.
— Сколько это стоит?
— 400.
— Слишком дорого...
— Хорошо, скажите, сколько вы можете дать?
— 200.
— Слишком мало... Хорошо, 350.
— 250.
— 300.
— 275.
— Хм... Ну ладно.
Покупатель ощущает себя счастливым и покидает продавца с чувством гордости за то, что купил полюбившийся ему товар после успешного снижения цены на 125 (рублей, тысяч, долларов — не суть важно). Он похлопывает себя по плечу за умение «вести переговоры».
Но во всём этом головокружительном разговоре он забывает проверить, действительно ли этот товар стоит 275 или нет. Может, его можно было бы купить всего за 25 или 50? Ни один продавец не продаёт свои товары в убыток, если только он не вынужден срочно освободить свой склад для новой партии товаров или просто съехать.
Хитрость здесь в том, что продавец изначально назначает очень высокую цену, так что «выгодная» цена всё равно оказывается гораздо выше реальной. Он психологически заставляет покупателя сосредоточиться исключительно на снижении только что заявленной цены и экономии, которую тот получит в результате переговоров. Это заставляет покупателя чувствовать себя победителем. Этот процесс имеет два преимущества.
- Клиент удовлетворён тем, как он успешно завершил сделку.
- Продавцу сделка приносит хорошую прибыль (или сверхприбыль).
Это трюк, лежащий в основе большинства ценников с перечёркнутыми ценами. Будь то супермаркеты, витрины бутиков, интернет-магазины и так далее.
Это когнитивная ошибка, иногда называемая «якорением», когда вы полностью полагаетесь на начальную (возможно, ложную) информацию при принятии решения. Это хорошо известно мастерам продаж и переговоров.
Как противостоять этому? Иногда советуют начинать торговаться с 10% от начальной цены. Но лучшая стратегия — осведомлённость. Узнайте заранее хотя бы порядок нужных вам цен, потратив время на исследования. А затем трезво оцените, насколько вообще вам необходимы этот товар или услуга. Если необходимость действительно есть, не жалко и переплатить (тут место для смайлика).