Если пропустили наши публикации о возражениях не беда.
Видео фрагмент метода ссылка на нормы
Видео фрагмент метода труднодоступность
Корневые возражения
Почему методы обработки возражений не работают?
Рождение возражений
Присоединение к возражению
Как ответить на возражение «Я подумаю»? Три эффективные техники.
Как обработать возражение «Дорого». 5 самых распространенных методов
Но это конечно не все возражения, и одно из самых встречающихся- нам(мне) ничего не надо.
Как в таком случае действовать?
Метод первый – подмена возражения.
Когда у клиента все есть, его сложно убедить в том, что этого мало.
Все аргументы бесполезны. Данный метод позволяет уйти в сторону от предложения и акцентировать внимание на других особенностях сделки.
Примеры помогут понять это еще лучше:
В2В
– Мы закупили рекламу в другой компании, нам сейчас не надо
–Мне часто приходится слышать примерно то, что Вы сказали. В процессе дальнейшей беседы и сотрудничества на самом деле это означало, что вы не хотите погружаться в тонкости рекламного рынка или вас устраивает цена?
В2С
– Мне уже хватит тренингов, только что прошел несколько в другой компании, пока не надо мне ничего.
– Примерно такую же фразу говорили в основном наши будущие клиенты, когда получали аналогичное предложения как у Вас. В последствии оказывалось что или тренинги были бесполезные или не понятна выгода от нашего предложения, что из этого у Вас?
Сетевые продажи
– Я и так хорошо зарабатываю, пока ничего не надо мне.
– Почти все в первый раз так отвечают, зато потом, при дальнейшем общении, оказывается, что или страшно начинать, или непонятно как заработать. Что из этого у Вас?
Суть в том, чтобы перенаправить клиента на комфортную для продавца тему.
Теперь разберем некоторые особенности данного метода:
1. Главная особенность: мы направляем само возражения в русло, которое нам комфортно аргументировать. Ведь у каждого есть любимая тема для аргументации — вот туда и надо направлять.
2. Не просто меняем возражение, даем на выбор одно из двух. При этом обязательно надо делать так, чтобы одно возражение было не столь правдоподобным на самом деле (в примере с сетевым бизнесом это было «непонятно как заработать», а в примере В2В – «Вас устраивает цена?»).
3. Иногда, после подмены возражения, клиент высказывает другую причину. Тогда необходимо поработать с этой новой причиной.
4. Перед подменой возражения надо обязательно рассказать клиенту, что это наиболее часто встречающаяся ситуация. Это делается для того, чтобы показать, что клиент не одинок в своих насыщениях. В дальнейшем, в блоке дополнительные материалы, в теме манипуляции, мы еще раз более детально разберем этот формат доказательств.
Данный метод универсален и подходит под любые возражения.
Самый негативный вариант развития события, когда после подмены возражений клиент остается при своем мнении. В этом случае можно использовать другие методы
Второй метод – сравнение на контрасте.
Без света не будет тьмы, без еды не познаешь голод. В этом и состоит сила этого метода - использовать противоположные значения, обрабатывая возражение.
Пример:
- Спасибо за ваше предложение. У нас есть поставщик и нам ничего не надо.
- Если сравнить наше предложение с теми, что у вас есть - оно самое отвратительное из того, что вы видели? Или оно учитывает ваши запросы и облегчает дальнейшую работу производству?
Третий- метод сравнения через метафоры.
Впервые, определение слову «метафора» дал Аристотель, две с половиной тысячи лет назад. Подробнее об этом можно узнать в блоке Интересные факты.
Метафора основывается на сходстве предметов или явлений в самых различных чертах. Вот пример:
В лесу родилась елочка, в лесу она росла.
Конечно, никакое дерево не может «родиться», ведь они произрастают из семян.
Метафоры обогащают наш язык. Многие употребляют их в речи, даже не осознавая этого. Например, мы можем говорить о человеке «лев» - имея в виду его смелость, а вот «осел», «баран», «курица» - характеристики глупости и недалекости.
Кстати, ученые давно доказали, что речь человека, который использует подобные приемы, слушают охотнее и внимательнее. Именно поэтому, сравнение с помощью метафор очень эффективный прием.
Давайте посмотрим, как это можно использовать при обработке возражения:
- Спасибо за ваше предложение. У нас есть поставщик и нам ничего не надо
- Все кошки в темноте серые. Поэтому если не присматриваться к деталям, то кажется, что все поставщики одинаковые. Но я уверен, что наши отличия вы сразу увидите.
Еще больше публикаций на эту тему можно увидеть, да да, именно увидеть, на сайте конструктор продаж
Подписываемся на канал и советуем нас друзьям