Как продать квартиру самостоятельно, продолжаем разбор!
Когда собственник делает все правильно, провел полный комплекс предпродажной подготовки квартиры, проанализировал рынок, составил план действий и зарядил рекламу с актуальной ценой. Квартира интересна потенциальным покупателям, поступают звонки, назначаются и проводятся показы, рано или поздно начинают поступать встречные предложения по цене. Наступает этап переговоров о цене.
Бывает, что интересанты торгуются уже на этапе телефонного звонка не дойдя до квартиры для просмотра. Некоторые потенциальные покупатели начинают торговаться прямо на просмотре. Но чаще всего покупатели поднимают вопрос торга через несколько часов после просмотра квартиры, если объект действительно интересен. Или через день — два, если заинтересовались, но все же хотят посмотреть еще пару вариантов.
Переговоры по цене очень важный момент, именно ему и посвящается данная статья.
Подавляющее большинство покупателей торгуются и делают встречное предложение по цене чаще всего обоснованно. Называют ту цену за которую готовы купить.
Реже просят уступку со значительным запасом. Покупатель заранее понимает, что собственник за эту цену не отдаст свою квартиру, но при торге они смогут сойтись где-то на среднем значении.
Бывает, что покупатель заявляет о готовности купать за цену, заявленную в объявлении без торга.
А если собственник грамотно создал ажиотаж на свою квартиру и потенциальный покупатель очень заинтересовался объектом, то речь может пойти уже о повышении чека за квартиру. Особенно, если собственнику удалось заинтересовать квартирой несколько покупателей.
Понимая, что данный объект может являться лучшим вариантом или подходит по ряду причин, покупатели сами выражают готовность купить за большую цену.
Получая встречное предложение по цене, у собственника остаётся вариант согласится или отказаться от предложенной цены. Некоторые собственники берут паузу для обдумывания предложения.
Не редко образуется ситуация, что у продавца мало маневра для принятия решения. Покупатель или его представитель чувствует себя в более выигрышном положении, особенно на падающем рынке. Тогда свои условия покупатель будет продвигать не только по цене, но и по схеме сделки.
На этом этапе у собственников в голове появляется много мыслей и сомнений. Как правило, сказывается не полноценно сделанная аналитика рынка или не проведенная вовсе.
Периодически я встречаю собственников, которые длительное время продают свою квартиру.
Как выяснялось в беседе, на момент нашего общения, они уже "кусали локти", т.к. упустили лучшие предложения по цене. О чем жалели.
Вот несколько примеров:
- получая достойное встречное предложение по цене на первых показах, собственник начинал сомневаться и пока все обдумывал, покупатель уходил на другой объект;
- чаще бывало, что собственник получал предложение ниже своего ожидания, отказывался от предложения и опять же терял покупателя, а через некоторое время начинал жалеть, что не принял его;
- бывало и такое, что продавец твёрдо стоял на конкретной сумме, а покупатель просил чисто символическую уступку, не найдя компромисса собственник терял покупателя;
- особенно обидно, когда собственник и покупатель сошлись в цене, но не смогли проработать схему сделки: форму передачи денег, моменты с освобождением квартиры и т.п.
Надо отметить, что последняя ситуация достаточно часто встречается, особенно когда со стороны продавца и со стороны покупателя отсутствует грамотный специалист. Не редко покупатель приходит со своим представителем и тот, отстаивая требования своего клиента, накалял обстановку и заваливал переговоры. Хотя, во многих случаях, можно было найти компромисс.
Собственнику всегда не просто. Надо заинтересовать покупателя, нужно отстоять свою цену, согласовать удобную и безопасную для себя схему сделки. А это значит согласовать еще множество моментов от аванса до сроков освобождения квартиры и вариантах ее передачи покупателю.
Не имея многолетнего опыта продаж недвижимости, собственнику сложно даются переговоры, так как слишком много вариантов их развития. На желаемый результат влияет слишком много факторов. Ведь успех зависит не только от состояния рынка недвижимости, но и от своевременно принятого верного решения по тому или иному вопросу.
В данном вопросе не возможно ограничиться советом из разряда - говори так, делай так и будет счастье.
Только полноценное и всестороннее изучение ситуации на рынке, правильная аналитика, четкое видение желаемой цели и здравый подход к решению поставленной задачи позволит собственнику продать свою квартиру за лучшие деньги.
Конечно, переговоры по цене это только верхушка айсберга. В ряде случаев нужно минимизировать налоговую базу при продаже квартиры, а еще не забыть о нюансах в законах и моментах регламентируемых гражданским и семейным кодексами. На первый взгляд кажется, что данные вопросы не касаются переговорного процесса. Многие моменты выявляются как раз на этапе этих переговоров, в процессе обсуждения схемы сделки.
Бывает такое:
собственник и покупатель квартиры добропорядочные граждане. Быстро договорились, собрали документы, легко прошла сделка и была успешная регистрация перехода права собственности. Деньги продавец получил и квартира передана покупателю. А через некоторое время прилетают «письма счастья» соштрафами. Так как не были учтены некоторые нюансы законодательства. Но это уже другая история.
Для подавляющего большинства собственников, желающих продать квартиру самостоятельно, на первом месте стоит цена, те деньги которые они хотят получить. Помните, что важно не просто получить желаемую сумму, важно не обзавестись дополнительными проблемами в будущем.
Изучайте и обсуждайте каждую мелочь, а не только цену продажи квартиры. И каждый профессионал в сфере недвижимости скажет: что качественная подготовка к продаже квартиры 80% успеха в достижении лучшего результата.
Делитесь своим опытом в комментариях!
Ставьте лайк и подписывайтесь на канал, что бы не пропустить важное!