Технологии продаж, как они работают на практике, а также немного теории, выявлении ноу-хау с помощью приемов Гипермышления и матрицы 3х3, по сути обратное проектирование.
Основой послужила книга Билла Бишопа "Как продать лобстера". Собственно это книжка-малышка на 160 страниц, которая написана в виде семнадцати коротких историй, каждую из которых можно читать отдельно. А все вместе они раскрывают опыт или мудрость автора в сфере продаж.
В общем, книгу можно прочитать в один присест часа за два, но для осмысления, для прикидки "что это было" и "как это применить" требует бумаги и ручки, чтобы сделать наброски. Кстати, я поймал пару инсайтов, того, как это можно применить для моего курса "Принятие решений".
Пересказывать не буду, книга написана в виде эссе, коротких рассказов где читатель как бы наблюдает за событиями, подслушивает диалоги и наблюдает за действиями и результатами. Такой метод "социального влияния" не вызывает сопротивления даже у скептиков и профессионалов, так как вы не можете возразить, поскольку оказались невольным свидетелем событий, словно подслушали разговор в зале ожидания аэропорта. Притчи построены в классическом трех-ходовом стиле: завязка, драматизация, решение. Конечно же по закону жанра есть хеппи-энд и весьма полезная - рефлексия в виде короткой непринужденной истории рассказанной за столиком в ресторане.
В общем первоначально моя задача была свернуть идеи автора в ноу-хау, и уложить 17 притч в девять слотов матрицы 3х3. Но после знакомства с притчами я был удивлен тому, что автор практически пересказал классический учебник по "Маркетингу" (того-же Ф.Котлера), там и сегментирование с позиционированием, и шесть "Пи", правда в другой последовательности. В прочем автор не ставил задачей выстроить систему, видимо представителям бизнеса она не нужна, поскольку у каждого свой конек, а вот найти из 17 историй ту, которая похожа на проблему твоей организации - это скорей всего работает!
Но я все-таки решил уложить идеи автора, и вот в процессе систематизации оказалось, что там не только главы из учебника пересказанные в виде практики решения проблем. Но если взглянуть на все это со стороны клиентоцентричности (глазами клиента), то можно увидеть, что почти половина притч описывает "путь клиента", или технологию его обработки, погружение в процесс продажи и т.д.
В общем получилось две модели:
1. Система продаж (из девяти элементов/глав учебника)
2. Процесс работы с клиентом (тот самый "путь клиента")
Ну и конечно же каждый из элементов несет в себе системный эффект, какие-то элементы покажутся знакомыми ("тест-драйв"), какие-то не понятными ("маркетинговая стратегия"), но вы можете имея эту матрицу прочитать эту книгу более системно, выстроив элементы и главное, связать их между собой.
Но эту книгу можно прочитать в другом порядке, следуя "пути клиента" и тогда вы получите другой результат, более оперативный, но менее системный. Кажется, что эту матрицу можно реализовать быстрее, чтобы понять как и где вы теряете клиента (упускаете или не дожимаете).
ИП/2023/08/10
#продажи #маркетинг #система #смысл
p.s.
На этом месте будет "Путь клиента" из книги "Как продать лобстера"