Ранее мы разбирали методы обработки возражения «Дорого».
Настал черед следующего возражения – «Я подумаю»
1. Метод "Смена роли"
Один из ярких методов обработки любого возражения
Суть - поменять роль клиента на любую другую роль.
Зачем?
Вспомним Шекспира:
«Весь мир — театр.
В нем женщины, мужчины — все актеры.
У них свои есть выходы, уходы,
И каждый не одну играет роль.»
Каждый из нас играет множество ролей: на работе подчиненный или начальника, дома - жена или мужа, в компании у нас роль хозяина, гостя или друга. Можно продолжать бесконечно описывать роли, в которых мы ежедневно оказываемся. И когда мы, в беседе с клиентом получаем возражение, то клиент, в этот самый момент, уже готов к нашей реакции, потому что он уже в роли - «клиента, который борется с продавцом». Это нормально. Поэтому, меняя роль, в том числе клиента, мы меняем и ситуацию вокруг.
Как это сделать?
Смена роли - своеобразная ассоциация. Вспомните ситуацию, когда вы смеялись от души. Не спешите, вспомните…. Вспомнили? А причину смеха? Заметили, что как-то незаметно и настроение у вас сейчас немного улучшилось?
Так и клиент, когда мы поменяем ему роль, он начнет проживать ее, от начала и до конца. Только помещать рекомендовано в ситуации, которые нас окружают постоянно. Например, покупка продуктов в магазине или погодные условия.
Пример:
- Я подумаю по поводу смены подрядчика.
- Когда вы ходите в магазин, то всегда покупаете примерно одинаковый набор продуктов, правильно? Но когда приезжают гости или вы собираетесь на пикник – если вы не найдете нужное в привычном магазине, вам приходится ехать в другой. Давайте посмотрим, на наше предложение как раз для таких случаев?
При использования этого метода избегайте распространенной ошибки — поместить клиента в ту роль, в которой он никогда не был. Например, президентом Уругвая.
2.Сдвиг в будущее
Необходимо поместить клиента с его ситуацией в будущее, ведь оно не подвластно никому, поэтому можно размышлять на тему более свободно.
Только пользоваться этим методом нужно осторожно, чтобы ваши слова не расценивались, как что-то из области фантастики. Так как метод популярен и широко везде используется, то возможен и негатив, связанный с ним. Обещать – одно, а вот - делать, совсем другая история. Каждый попадал в ситуацию, когда нам что-то пообещали и это не произошло.
Чтобы этот метод оказался эффективным, сочетайте с математическим методом.
Пример:
- Я еще подумаю покупать ли абонемент на сайт конструктор продаж.
- Если мы сделаем запрос по теме «Продажи» в Яндексе, получим порядка 21 миллиона результатов. Даже если четко сформулировать запрос и отсечь ненужное, потребуется ни один час, чтобы изучить только один вопрос. А теперь представьте, что вы можете сэкономить это время и посвятить его другим делам, например выспаться. Сайт «Конструктор продаж» позволяет за три минуты найти нужное и за 10 минут посмотреть видео, в котором использованы основные источники по интересующей теме.
3. Метод бумеранг
Это возврат возражения клиенту.
Общий принцип работы метода заключается в том, что продавец сообщает потенциальному клиенту, что необходимо проговорить, именно потому, что у него есть такое возражение.
– Я подумаю!
– Именно, потому что Вы так говорите, я хотел бы рассказать из чего складывается цена.
Принцип бумеранга – это как айкидо, использовать энергию возражения в целях его обработки.
Характерные фразы начала этого метода:
– Именно, потому что Вы так говорите…
– Поэтому я и предлагаю…
– Я так понимаю, что это Вас тревожит…
Остальные методы есть на сайте конструктор продаж и на нашем канале
Подписываемся на канал и ждем следующих публикаций